【正文】 在160戶左右。2. 拜訪頻度。一是在連續(xù)兩周內(nèi)要把所有客戶全部拜訪到位；二是在兩周內(nèi)原則上對月進貨量100條以下的拜訪一次，月進貨量100—500條的拜訪兩次，月進貨量500條以上的拜訪四次。3. 拜訪戶數(shù)。原則上每個客戶經(jīng)理每天拜訪客戶總數(shù)在30戶左右。特殊情況，如緊俏貨源通知、在線代扣簽字、新品上市等可以按中心規(guī)定完成工作任務(wù)。4. 日程調(diào)整。原則上相對固定拜訪日程，如無客戶增減等特殊情況，則不再調(diào)整日程，循環(huán)按日程拜訪。三、電話訂貨工作相應調(diào)整（一）電話訂貨員工作職責1. 準確收集客戶訂單。2. 及時審核、確認、上傳銷售信息。3. 執(zhí)行客戶供貨規(guī)定，公正、透明分配貨源。4. 督促和監(jiān)控客戶進貨情況，全面掌握服務(wù)客戶的正常進行貨量，分析相關(guān)數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)和上報異動情況，確保銷售正常。5. 收集客戶相關(guān)意見和建議，及時反饋。（二）訂貨日程編制1. 每月底，主要根據(jù)客戶經(jīng)營地址情況，制定下月以周為單位的電話訂貨日程。2. 原則上月進貨量100條以下的客戶，每周電話訂貨1次；月進貨量100條以上的客戶，每周電話訂貨2—3次。 四、管理與監(jiān)督措施經(jīng)過拜訪日程的重新設(shè)定，客戶經(jīng)理每日拜訪客戶數(shù)量減少，為監(jiān)控和規(guī)范客戶經(jīng)理在外工作行為，確保轉(zhuǎn)型工作順利實施，實行以下幾個方面的配套監(jiān)控措施：1. 督察（投訴）中心網(wǎng)建督導檢查小組加大對客戶經(jīng)理、電訪員的工作質(zhì)量檢查。2. 拜訪情況記錄表。作用在于：為了規(guī)范和促進客戶經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)變，增強其工作目的性，了解工作內(nèi)容。在客戶經(jīng)理外出拜訪時，必須按實際工作情況填寫。3. 電話抽查制度。根據(jù)客戶經(jīng)理的拜訪日程，由市場營銷科（或營銷部）在拜訪工作結(jié)束后以電話方式對每一位客戶經(jīng)理當日拜訪的其中一位客戶進行抽查并記錄。4. 市場經(jīng)理加大市場走訪頻度，實地了解客戶經(jīng)理工作情況及客戶意見、建議，監(jiān)督客戶經(jīng)理工作。5. 營銷部（片區(qū)）、市場營銷科嚴密監(jiān)控各自管轄區(qū)域內(nèi)銷量變化情況，發(fā)現(xiàn)異動及時分析和上報。6. 加強對客戶呼叫中心的管理，重點一是對銷量的穩(wěn)定和客戶進貨情況的監(jiān)控，對日、周、月銷售情況進行分析記錄；二是與客戶經(jīng)理的交流和對異動情況的反饋。同時進一步提升服務(wù)意識和服務(wù)水平。五、其他配套工作（一）績效考核由市局（公司）政工部門另文下發(fā)。（二）素質(zhì)提升一是市公司統(tǒng)一部署培訓工作，各中心組織實施，通過系統(tǒng)性的培訓，促進營銷人員的思想意識的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)技能的提升。二是新進營銷人員，必須大專（含）以上學歷。（三）提升形象各單位要明確提出對客戶經(jīng)理形象的具體要求，市公司將適時下發(fā)有利于提升企業(yè)形象，激發(fā)客戶經(jīng)理工作積極性的配套用品。（四）物流配送物流中心要根據(jù)全市各中心電話訂貨頻度調(diào)整情況，及時進行相應調(diào)整。由物流中心庫直接配送到戶的中心，要積極與物流進行銜接，商榷合理的電訪日程及單車客戶，在確保配送工作效率的前提下，進一步降低物流運行成本。（五）專賣配合加大市場檢查力度，維持良好市場秩序，加強專銷結(jié)合工作，確?？蛻艚?jīng)理職能轉(zhuǎn)變過度期的銷售穩(wěn)定。（六）信息支持銷售專賣管理系統(tǒng)要進行調(diào)整，主要是解決電訪人員對管轄客戶銷售情況的查詢功能。六、時間安排2005年1—2月份各單位選擇線路進行試點，總結(jié)完善，3月份全面推開，確保4月底前全面完成。附錄二：品牌培育規(guī)范為了進一步發(fā)揮市場經(jīng)營主體的作用，努力提高市公司培育品牌的能力，按照國家局提出的“雙十”發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞“三個滿意”的目標，著力扶持重點工業(yè)企業(yè)、培育重點品牌，構(gòu)建一套制度化、系統(tǒng)化、流程化的品牌培育機制和操作方法，特制定本規(guī)范。一、品牌培育的基本原則1. 符合國家局“大市場、大企業(yè)、大品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，必須為百牌號目錄品牌。2. 符合省局（公司）要求，已列入西南十省區(qū)一價制目錄。3. 所屬工業(yè)企業(yè)及新品牌具有一定的競爭優(yōu)勢，能夠進入或者有趨勢進入“雙十”目標。4. 基本符合本地市場需求或者能夠填補市場空缺。工商雙方能夠達成互動互信、協(xié)同營銷的一致意見。二、品牌培育的前期準備（一）產(chǎn)品研發(fā)的主動參與在新品牌的研發(fā)階段，工業(yè)企業(yè)往往會與商業(yè)企業(yè)或消費者溝通銜接，做好市場調(diào)查，其主要方法有幾個方面：一是講解該品牌的市場定位；二是對配方特點做相關(guān)說明；三是選擇相關(guān)人員進行品吸；四是對產(chǎn)品包裝征求意見。商業(yè)企業(yè)應積極配合，主動參與研發(fā)過程，并提出對產(chǎn)品吸味、包裝、價格等方面的意見，有利于在規(guī)模生產(chǎn)前對產(chǎn)品進行合理定位。（參見案例一） （二）產(chǎn)品投放的信息交流市公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織，與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合召開品牌推介交流會，由工業(yè)企業(yè)對品牌的特點做相關(guān)說明。1. 產(chǎn)品的配方、吸味、包裝等主要特點； 2. 產(chǎn)品的目標市場和目標消費群體；3. 產(chǎn)品的調(diào)撥價格、批發(fā)價格和建議零售價格；4. 產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃和貨源保證情況（在前期投入的貨源供應情況、到貨時間等信息）；5. 產(chǎn)品（非首次本市投放）在其他區(qū)域市場的表現(xiàn)情況；6. 產(chǎn)品前期推廣方案（工業(yè)企業(yè)前期營銷策劃、促銷支持等）；7. 產(chǎn)品銷售的工業(yè)預期目標：⑴銷售基礎(chǔ)目標，指產(chǎn)品上市后在13個月預期達到的銷量指標。⑵市場成長目標，指產(chǎn)品上市后在36個月預期達到的同價格段市場份額指標。⑶市場覆蓋目標，指產(chǎn)品上市后以周為單位的渠道覆蓋率指標。（三）投放前期的分析判斷在工商雙方進行溝通交流后，營銷中心要對培育品牌進行初步判斷，提供可行性分析報告。1. 掌握品牌屬性。品牌屬性主要指培育品牌的類別屬性，可分為：新品牌新規(guī)格（如蘭州珍品）；老品牌新規(guī)格（如嬌子時代陽光）；老品牌改版或升級規(guī)格（如軟陽光嬌子二代、紅塔山經(jīng)典1956），從而根據(jù)品牌的不同屬性選擇產(chǎn)品的入市投放方式。2. 分析市場情況。針對品牌的批發(fā)價格、零售價格段，分析同價位現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)和市場份額，初步判斷該品牌的競爭優(yōu)勢和突圍空間。（參見案例二） 3. 做出綜合判斷。是指營銷中心在收集工業(yè)提供信息，分析品牌屬性和同價位市場后，綜合分析判斷該品牌的目標市場、渠道覆蓋和產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢劣勢，做出銷售目標和市場份額的預測，從而對投放策略、宣傳策略以及推進策略做出相應選擇。通過綜合分析判斷，使市公司、營銷部以及工業(yè)企業(yè)都有共同的目標，并為貨源的調(diào)撥組織提供合理依據(jù)和保障支持。（參見案例三） 三、品牌培育的投放策略 投放策略是指營銷中心確定引進新品牌后在全市范圍內(nèi)進行投放的相關(guān)措施和操作流程。通過選擇適合品牌的投放時間、投放區(qū)域和投放方式，以此促進品牌的銷售，力爭實現(xiàn)預期的目標。 （一）投放措施 1. 營銷中心要制定相應的投放策略和投放方式，必須根據(jù)品牌價格、銷售季節(jié)、貨源供應、區(qū)域消費能力等市場因素進行綜合考慮。2. 營銷中心要統(tǒng)一協(xié)調(diào)貨源的調(diào)撥計劃，做好比較充足的貨源準備，使之符合相應的投放方式。3. 營銷中心提前一周告知各營銷部，屬提質(zhì)換代或包裝更換的品牌對老品牌原則上停訪一周，使相關(guān)信息能夠提前傳遞到客戶經(jīng)理、零售客戶。（二）操作流程 1. 市場部綜合管理員要及時與工業(yè)企業(yè)進行溝通，提出投放方式建議，營銷中心主任（副主任）召集各部門進行研究并報領(lǐng)導審批后，統(tǒng)一下發(fā)《卷煙投放通知》，并書面通知工業(yè)企業(yè)。2. 營銷中心各部門都要了解卷煙投放的策略安排，并重點要求電話訂貨員、集團客戶管理員、直營店營業(yè)員充分了解品牌特點和投放策略，做好相關(guān)準備。（參見案例四）3. 各營銷部根據(jù)《卷煙投放通知》的要求及時安排品牌管理員、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等相關(guān)人員開展品牌營銷的前期宣傳。4. 在新品牌正式投放后一個月內(nèi)，綜合管理員根據(jù)實際銷售情況和工業(yè)企業(yè)進行溝通，及時分營銷中心和營銷部層面反饋相關(guān)信息，由營銷中心報請領(lǐng)導同意是否更改投放策略，并根據(jù)品牌的重要程度調(diào)整觀察時間。5. 在新品牌投放方式確定后，綜合管理員要調(diào)查掌握庫存情況，確保投放期間的貨源供應和投放效果的有效性。（三）投放方式1. 全面投放。指在全市范圍內(nèi)對品牌同步進行投放銷售，這類品牌需要參考幾個特點：一是貨源計劃能夠基本滿足市場需求；二是屬于重點工業(yè)企業(yè)重點品牌；三是該品牌價格合理，在各區(qū)域均存在較大的需求；四是該品牌的原有系列在全市具有一定知名度。2. 區(qū)域投放。指在選定區(qū)域內(nèi)對品牌分步進行投放銷售，一般采取先在大型商場或城區(qū)進行銷售，再根據(jù)品牌的發(fā)展態(tài)勢逐步拓展到郊縣，原則上區(qū)域投放的時間控制在13個月。這類品牌一般具有價位較高、貨源計劃較少、銷售前景不明、區(qū)域消費差異較大等特點。3. 定點投放。主要針對高價格段或工業(yè)企業(yè)有特別的品牌營銷策略要求，工商雙方共同在渠道上選定符合條件的銷售點來有意識的控制該品牌的銷售，以此拉動消費者的購買欲望。由于該投放方式容易造成客戶與客戶、客戶與公司之間的矛盾，導致零售價格背離品牌本身的價值，新品牌的上市要慎重選擇這種方式，原則上零售價15元以下的品牌不宜采用，定點投放時間一般不超過3個月。4. 限量投放。目的是為了維持零售環(huán)節(jié)的合理庫存，控制流通渠道，保持合理零售價格，以此來確保品牌銷量的穩(wěn)定增長，通常采取單戶單次限量供應的方式。并根據(jù)品牌的走勢情況在1個月左右對限量標準進行調(diào)整完善，這是上市初期乃至中期常用的營銷方式。以上四種方式為目前品牌上市采用的通用方式，但具體的投放方式需要根據(jù)品牌特點、銷售趨勢和工業(yè)企業(yè)進行溝通調(diào)整，針對某一品牌的特點可以采用以上一種或幾種方式的組合。（四）投放時間 就是根據(jù)品牌特點選擇最佳時期進行投放，如一些高端品牌可以選擇春節(jié)等傳統(tǒng)的消費旺季進行投放；一些同價位品牌可以選擇在其他品牌緊缺時投放；一些個性品牌可以選擇適宜的季節(jié)進行投放。四、品牌培育的宣傳方式 （一）工業(yè)企業(yè)的宣傳方式 1. 品吸宣傳。通過免費品吸新產(chǎn)品提高消費者對產(chǎn)品特點的了解，從而拉動終端，促進購買，也可以幫助零售戶提高經(jīng)營產(chǎn)品的信心。在品吸煙的發(fā)放上主要有廠家促銷人員發(fā)放和零售戶幫助發(fā)放兩種方式。廠家促銷人員穿著代表品牌形象的服裝，能夠用比較專業(yè)和貼切的語言傳達品牌信息，給消費者留下的印象更深刻；零售戶發(fā)放的優(yōu)點在于長時間駐點宣傳，對前來購煙的消費者了解比較全面，能夠有針對性的推薦和發(fā)放品吸煙。2. 廣告宣傳。工業(yè)企業(yè)對卷煙品牌的廣告宣傳一般會采用大眾媒體廣告宣傳、印刷品宣傳、禮品宣傳三種方式。（1）媒體廣告宣傳。由于廣告法的限制，目前在四大媒體上出現(xiàn)的煙草廣告主要是品牌形象廣告，一般不涉及產(chǎn)品內(nèi)容和特點。眾多廠家往往采用受眾數(shù)量較大的戶外廣告和終端媒體廣告作為補充。主要有路牌、燈箱、專柜、店招等。（2）印刷品宣傳。印刷品廣告宣傳的特點是圖案精美，成本較低，可以大規(guī)模制作和發(fā)放，但發(fā)放的地點和途徑會受到一定限制。主要有海報、DM單等常規(guī)印刷宣傳品；煙套、吊掛、旋卡等異形印刷品；立人牌、X展架等實物印刷品。（3）禮品宣傳。工業(yè)企業(yè)在精美的禮品上印制品牌信息，通過發(fā)放給零售戶和消費者來提高對品牌的知曉度，使用打火機、煙缸、煙嘴作為禮品宣傳的方式比較普遍。3. 促銷宣傳。通過買贈、抽獎、集盒換禮、積分兌獎等各種方法吸引終端和消費者，這種方式能在短時間內(nèi)促進銷量提升，但在促銷結(jié)束后，容易出現(xiàn)社會庫存增加、訂貨率下降的現(xiàn)象。4. 公關(guān)宣傳。采用公關(guān)活動宣傳的方式比較靈活多樣，可利用活動冠名或直接舉辦活動的方式來對品牌進行宣傳，展示品牌形象，突出品牌內(nèi)涵，同時還可以降低大眾對商品直接促銷的反感，具有良好的品牌宣傳效應，但費用一般較高。（二）商業(yè)企業(yè)的宣傳方式 1. 營銷中心市場部。針對品牌的重要性，在品牌投放前專門召開新品牌上市的動員會，可邀請工業(yè)企業(yè)代表參加，由工業(yè)企業(yè)代表介紹新品牌特點，推廣方案等信息，雙方統(tǒng)一思想，確定目標，體現(xiàn)協(xié)同營銷的責任效率。在品牌上市一定階段后（一般以1個月為準），渠道鋪貨率達到一定水平，具有一定社會存量，必須高度關(guān)注動銷情況，營銷中心要根據(jù)新品牌在市場中的銷售情況統(tǒng)籌安排，確定是否開展新一輪宣傳工作。這個階段客戶經(jīng)理宣傳的重點是加深零售戶對品牌的了解，解決部分上攤薄弱環(huán)節(jié)的問題，從加強對零售戶的宣傳到發(fā)動零售戶向消費者宣傳，目的是保持品牌信息向消費者傳達的暢通。（參見案例五）新品牌上市比較穩(wěn)定后（一般以1個季度為準），渠道的宣傳到位和消費者知曉度達到一定的高度，這個階段品牌銷量相對穩(wěn)定在一定水平，營銷中心應對前階段的營銷工作進行總結(jié)，借鑒操作層面的營銷方法、宣傳方式和創(chuàng)新特點，以便改進工作。2. 營銷中心訂單部。在新品牌上市前，對電話訂貨員進行集中培訓，協(xié)助客戶經(jīng)理進行宣傳，提前做好訂貨準備。新品牌首輪上攤工作結(jié)束后，對已訂新品牌的零售戶收集銷售反饋意見，對未訂新品牌零售戶繼續(xù)做上攤宣傳工作。電話訂貨員的宣傳上要特別注意宣傳時間、方式方法的把握，避免零售戶對直接宣傳的反感心態(tài)。3. 市公司直營店。直營店作為市公司直接面對消費者的一個重要窗口，其宣傳引導作用不可低估。在新品牌上市前，對直營店營業(yè)員進行集中培訓，主要掌握新品牌的吸味、配方、包裝等特點，從而對前來購買卷煙的消費者進行有針對性的宣傳。4. 營銷部市場經(jīng)理。在品牌上市前按各線路情況確定片區(qū)的宣傳目標和重點區(qū)域，制訂首輪品牌上攤的目標，考核監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作。品牌正式上市后具體安排和布置客戶經(jīng)理的新一輪宣傳工作，確定客戶經(jīng)理進行駐點宣傳的區(qū)域，指導客戶經(jīng)理進行宣傳工作重點的客戶分類和監(jiān)督考核。在品牌上攤工作結(jié)束后加強對客戶經(jīng)理宣傳工作考核和監(jiān)督的力度，并落實宣傳工作的全面開展。5 營銷部客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理在上市的拜訪過程中攜帶相關(guān)宣傳資料和物料向零售戶進行宣傳，前期宣傳的重點在于向零售戶傳遞信息，激發(fā)零售戶的訂貨意愿，原則上應在品牌正式投放前一周內(nèi)進行。特別注意的是在品牌宣傳中不能對零售戶壓量，要重點提高零售戶重復訂貨率、擴大覆蓋面，在上攤階段結(jié)束后客戶經(jīng)理要嚴格執(zhí)行營銷中心和營銷部的宣傳計劃，結(jié)合客戶分類和每日銷售情況，找準前期宣傳中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對性對不同客戶進行差異化宣傳和駐點宣傳，積極引導和發(fā)動客戶（經(jīng)營者）對消費者的品牌宣傳（參見案例六）。 在品牌銷售逐漸平穩(wěn)后，客戶經(jīng)理的宣傳重點是查漏補缺，配合廠家的促銷活動幫助零售戶進行宣傳，提供差異化的服務(wù)，利用好線路