客戶管理的內(nèi)容與原則分析-資料下載頁
2025-06-24 08:58本頁面
【正文】 客戶是否注重在培訓(xùn)上的投入?！ ?．該客戶是否能對(duì)企業(yè)銷售管理工作提出建議?！ 。┛蛻魧?duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) 客戶對(duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷： 1．該客戶是否繼續(xù)成為或很快成為企業(yè)的主要收入來源?！ ?．該客戶銷售企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量或金額的增長(zhǎng)是否能超過平均水平?！ ?． 該客戶是否非常注重對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的投入?！ 。ㄆ撸┛蛻舻念櫩蜐M意度情況 客戶的顧客滿意度情況，可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行判斷： 1．企業(yè)是否經(jīng)常收到顧客對(duì)該客戶的抱怨。 2．該客戶是否盡力使顧客感到滿意?！ ?．在處理企業(yè)產(chǎn)品問題時(shí)，該客戶是否能向顧客提供非常好的解決方案?！ ∥?、客戶管理分析流程 （一）整理資料 將某銷售人員的銷售業(yè)績(jī)和客戶的訪問資料整理后列在表格中，格式如表220?！ ”?20 ?。ǘ╀N售業(yè)績(jī)分析 將銷售人員的銷售實(shí)績(jī)畫出比例圖，假定該銷售人員有20家客戶，總的銷售額為250萬元。但其中前4家的銷售額就占總銷售額的80%，第5家至第10家的銷售額占1 5％，后10家僅占5％。如圖22所示。 圖22 銷售業(yè)績(jī)分析圖 ?。ㄈ﹦澐挚蛻舻燃?jí) 依據(jù)客戶銷售額，可以將客戶分為A、B、C三級(jí)。具體分法是： 1．將客戶連續(xù)3個(gè)月（或4至6個(gè)月）的每月銷售額累計(jì)后平均計(jì)算，求出客戶的月平均銷售額，如表221所示。 2．將月平均銷售額按大小排序，如表222所示 3． 依據(jù)某個(gè)月平均銷售額為“等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶劃分為若干等級(jí)?！ ”?21 表222 ?。ㄋ模┛蛻裘麅?cè)登記 1．按客戶拜訪先后順序，列出“客戶名冊(cè)”，如表223所示?！ ?．按客戶等級(jí)各業(yè)種分類，編制“客戶等級(jí)分類表”如表224所示?！ ”?23 表224 ?。ㄎ澹?duì)客戶進(jìn)行路序分析 路序是指為巡回訪問、送貨、催付款等將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序。如表225所示： 表225 ?。┐_定客戶訪問計(jì)劃 企業(yè)各級(jí)銷售主管及銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問銷售工作，應(yīng)有周密的訪問計(jì)劃，訪問次數(shù)依客戶的不同級(jí)別而有所不同。表226內(nèi)容可供參考?！ ”?26 ?。ㄆ撸┛蛻糍Y料管理 對(duì)新老客戶都應(yīng)建立管理卡，對(duì)它們的資料妥善保管，既作為企業(yè)的綜合資料，同時(shí)也為銷售人員外出推銷提供參考。表227供參考。 表227 客戶管理卡來源：中國(guó)煙草在線摘自《卷煙商品營(yíng)銷員》19 / 19
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