客戶管理的內(nèi)容與原則分析-資料下載頁
2025-06-24 08:58本頁面
【正文】 客戶是否注重在培訓(xùn)上的投入?！ ?．該客戶是否能對企業(yè)銷售管理工作提出建議?！ 。┛蛻魧︿N售增長的貢獻(xiàn) 客戶對銷售增長的貢獻(xiàn)，可從以下幾點進行判斷： 1．該客戶是否繼續(xù)成為或很快成為企業(yè)的主要收入來源?！ ?．該客戶銷售企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量或金額的增長是否能超過平均水平?！ ?． 該客戶是否非常注重對本企業(yè)產(chǎn)品的投入?！ 。ㄆ撸┛蛻舻念櫩蜐M意度情況 客戶的顧客滿意度情況，可從以下幾點進行判斷： 1．企業(yè)是否經(jīng)常收到顧客對該客戶的抱怨?！ ?．該客戶是否盡力使顧客感到滿意?！ ?．在處理企業(yè)產(chǎn)品問題時，該客戶是否能向顧客提供非常好的解決方案。 五、客戶管理分析流程 ?。ㄒ唬┱碣Y料 將某銷售人員的銷售業(yè)績和客戶的訪問資料整理后列在表格中，格式如表220?！ ”?20 ?。ǘ╀N售業(yè)績分析 將銷售人員的銷售實績畫出比例圖，假定該銷售人員有20家客戶，總的銷售額為250萬元。但其中前4家的銷售額就占總銷售額的80%，第5家至第10家的銷售額占1 5％，后10家僅占5％。如圖22所示。 圖22 銷售業(yè)績分析圖 （三）劃分客戶等級 依據(jù)客戶銷售額，可以將客戶分為A、B、C三級。具體分法是： 1．將客戶連續(xù)3個月（或4至6個月）的每月銷售額累計后平均計算，求出客戶的月平均銷售額，如表221所示。 2．將月平均銷售額按大小排序，如表222所示 3． 依據(jù)某個月平均銷售額為“等級標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶劃分為若干等級?！ ”?21 表222 ?。ㄋ模┛蛻裘麅缘怯洝 ?．按客戶拜訪先后順序，列出“客戶名冊”，如表223所示?！ ?．按客戶等級各業(yè)種分類，編制“客戶等級分類表”如表224所示?！ ”?23 表224 ?。ㄎ澹蛻暨M行路序分析 路序是指為巡回訪問、送貨、催付款等將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序。如表225所示： 表225 ?。┐_定客戶訪問計劃 企業(yè)各級銷售主管及銷售人員對所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問銷售工作，應(yīng)有周密的訪問計劃，訪問次數(shù)依客戶的不同級別而有所不同。表226內(nèi)容可供參考。 表226 ?。ㄆ撸┛蛻糍Y料管理 對新老客戶都應(yīng)建立管理卡，對它們的資料妥善保管，既作為企業(yè)的綜合資料，同時也為銷售人員外出推銷提供參考。表227供參考?！ ”?27 客戶管理卡來源：中國煙草在線摘自《卷煙商品營銷員》19 / 19
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