【正文】 成效，運(yùn)用到商場(chǎng)中也同樣奏效?？ㄎ辉谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就是指在一種產(chǎn)品和服務(wù)流行起來(lái)以前，盡快地占領(lǐng)領(lǐng)先位置?？ㄎ痪褪莿?chuàng)造市場(chǎng)的第一選擇，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法短時(shí)間來(lái)模仿；卡位就是成為市場(chǎng)的第一選擇，從局部第一成為市場(chǎng)第一；卡位就是集中資源，來(lái)重新選擇適合的市場(chǎng)；卡位就是塑造技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越；卡位就是做小魚(yú)塘里的大魚(yú)，而不做大魚(yú)塘里的小魚(yú)?？ㄎ焕碚摽梢岳斫獬墒嵌ㄎ焕碚摰囊环N補(bǔ)充和發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，選擇何種卡位方式尤為重要，可以技術(shù)卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。比如手機(jī)，NOKIA以產(chǎn)品質(zhì)量卡位，MOTO以技術(shù)卡位，索愛(ài)以音樂(lè)功能卡位，三星則以時(shí)尚卡位。形象和技術(shù)卡位是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的通用做法，但是形象卡位方式需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累和維護(hù)才能形成，和企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度密切相聯(lián)。品類(lèi)卡位品類(lèi)卡位即需求卡位。卷煙商業(yè)企業(yè)嚴(yán)格根據(jù)各品類(lèi)卷煙市場(chǎng)實(shí)際需求及現(xiàn)有品牌滿(mǎn)足市場(chǎng)狀況確定是否引入新品，對(duì)每一品類(lèi)的市場(chǎng)空間和擴(kuò)量空間進(jìn)行測(cè)算，只有在某一品類(lèi)卷煙出現(xiàn)市場(chǎng)空缺，現(xiàn)有品牌無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)供應(yīng)的情況下，才按照品牌引入流程和要求進(jìn)行新品的引進(jìn)。這樣的“品類(lèi)卡位”有利于保證新品在該品類(lèi)中的定位和明確確定卷煙品牌市場(chǎng)定位，為新品培育奠定良好的基礎(chǔ)。時(shí)機(jī)卡位時(shí)機(jī)卡位即搶占先機(jī)。卷煙消費(fèi)具有鮮明的季節(jié)性，重大節(jié)假日是卷煙銷(xiāo)售的高峰期，深入細(xì)致分析該品類(lèi)的季節(jié)消費(fèi)指數(shù)，選擇最有利于新品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，抓住機(jī)遇進(jìn)行宣傳推廣和市場(chǎng)引導(dǎo)。一般說(shuō)來(lái)，適合進(jìn)行新品卡位的時(shí)機(jī)主要有重大節(jié)假日、重大活動(dòng)、政策調(diào)整等，機(jī)會(huì)存在于變化之中。終端卡位終端卡位即搶占最有利的銷(xiāo)售終端。每個(gè)新品都有自己的目標(biāo)終端，通過(guò)細(xì)化研究渠道和品牌特性之間的關(guān)系，建立和理順新品與客戶(hù)、消費(fèi)者的對(duì)應(yīng)關(guān)系，細(xì)分目標(biāo)上柜客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，搶占對(duì)于新品來(lái)說(shuō)最有利的上柜終端，并在這些終端塑造良好的產(chǎn)品與品牌形象，打造品牌傳播的“旗艦店”，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”效應(yīng)。形象卡位形象卡位即搶占最有利的形象傳播途徑。在新品上市之際，形成客戶(hù)經(jīng)理主力推薦、電訪(fǎng)員、送貨員協(xié)同推薦、“眾口一詞”的格局，使新品一開(kāi)始就在零售客戶(hù)心目中樹(shù)立良好的形象，并通過(guò)在零售終端進(jìn)行有效的形象推廣，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的形象。隨著網(wǎng)上訂貨的推廣，網(wǎng)上訂貨網(wǎng)頁(yè)也逐步成為新品進(jìn)行形象卡位的一個(gè)重要載體。l 案例：黃鶴樓的品牌卡位黃鶴樓品牌自2004年推出“1916黃鶴樓”以來(lái)，持續(xù)保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)，完成了從區(qū)域品牌向全國(guó)品牌的跨越，實(shí)現(xiàn)了從一匹“黑馬”向行業(yè)“白馬”的華麗轉(zhuǎn)身。黃鶴樓品牌成功的基因很多，其中品牌卡位戰(zhàn)略的成功應(yīng)用也是值得研究的一個(gè)因素。2004年，“1916黃鶴樓”橫空出世，以超高端價(jià)格、巧妙的事件營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了有力的“價(jià)格卡位”，成為當(dāng)時(shí)最貴的煙。不僅如此，“1916黃鶴樓”還占據(jù)了四個(gè)“第一”：——第一盒依據(jù)人體生物鐘分時(shí)科學(xué)而配置包裝的卷煙：硬包卷煙吸食借鑒“白+黑”原理，前排7支具安神助眠之功適于夜間吸食，后排13支具提神清氣之效，適于白天品嘗；——中國(guó)第一短煙地位：軟包煙支系數(shù)學(xué)模型依據(jù)人們吸食習(xí)慣精準(zhǔn)測(cè)定，采用70毫米短煙支領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)，短支不短口，短煙更節(jié)約； ——全球第一款金屬質(zhì)感濾嘴卷煙：嘴棒首創(chuàng)全息燙金技術(shù)，賦予吸食者黃金般體驗(yàn)和尊貴內(nèi)斂氣質(zhì)；——國(guó)內(nèi)第一款以年份命名的卷煙：配方由1916年南洋煙草簡(jiǎn)氏兄弟重金禮聘玻利維亞籍首席配方師所精心調(diào)配。四個(gè)“第一”意味著“1916黃鶴樓”在實(shí)現(xiàn)“價(jià)格卡位”的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值卡位”，從而極大提升了黃鶴樓系列產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，成功搶占了消費(fèi)者心智中“高端卷煙品牌”的一席之地。在黃鶴樓推出的其他規(guī)格產(chǎn)品中，同樣可以頻頻看到品牌卡位的巧妙應(yīng)用?！?8?黃鶴樓”占據(jù)四個(gè)“首席”（國(guó)內(nèi)有聲卷煙的首席位置、國(guó)內(nèi)低焦烤煙的首席地位、低害的首席地位、占據(jù)優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)人士奢好品牌的首席位置），“漫天游黃鶴樓”擁有三個(gè)極致般的“首創(chuàng)”（首創(chuàng)時(shí)段吸食法，首創(chuàng)74mm短煙支，首創(chuàng)100%天然香精），“雅香黃鶴樓”是第一款天然香料配方香煙，“圓夢(mèng)黃鶴樓”是“中國(guó)第一喜煙”，等等。l 案例點(diǎn)評(píng)：運(yùn)用卡位進(jìn)行品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是黃鶴樓成功的關(guān)鍵。在早期，黃鶴樓通過(guò)“1916”實(shí)現(xiàn)了價(jià)格卡位、價(jià)值卡位和形象卡位，一舉奠定在消費(fèi)者心目中的高端煙地位；在中期，塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，定位為“中式卷煙的經(jīng)典品牌”，“經(jīng)典”具有適應(yīng)性、原創(chuàng)性、典范性和奠基性；在后期，塑造黃鶴樓“淡雅香”概念，進(jìn)行技術(shù)卡位，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置更高的市場(chǎng)門(mén)檻，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)無(wú)法超越。l 說(shuō)明：這個(gè)案例不用關(guān)注太多，根據(jù)這個(gè)案例是沒(méi)有辦法用本鑒定點(diǎn)的內(nèi)容來(lái)回答的?？荚嚥粫?huì)出現(xiàn)。這個(gè)鑒定點(diǎn)只要掌握四個(gè)卡位，一般是給你案例，讓你結(jié)合案例分析如何進(jìn)行品牌卡位，不難。和以前07版的案例分析都是類(lèi)似的，就是概念+案例中對(duì)應(yīng)內(nèi)容即可。三、新品導(dǎo)入的宣傳推廣策略（技能點(diǎn)3——新品導(dǎo)入的宣傳推廣策略X=P215）在新品上市階段，由于零售客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度較低，因此，工商企業(yè)應(yīng)密切協(xié)同，根據(jù)國(guó)家局對(duì)卷煙宣傳促銷(xiāo)的規(guī)定，共同制定新品宣傳和推廣的方案，充分利用各種途徑將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)理念及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給零售客戶(hù)和消費(fèi)者，解決品牌培育過(guò)程中“是否聽(tīng)得到、聽(tīng)到過(guò)”的問(wèn)題，目的主要是讓卷煙零售戶(hù)與消費(fèi)者對(duì)新品卷煙產(chǎn)地、包裝、口味特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、銷(xiāo)售政策等有了解、有認(rèn)識(shí)。其中，著重要解決的是零售客戶(hù)對(duì)新品的認(rèn)知水平，因?yàn)檫@是零售客戶(hù)向消費(fèi)者推薦的基礎(chǔ)。在控?zé)熯\(yùn)動(dòng)的大背景下，許多傳統(tǒng)的推廣渠道已經(jīng)被封堵，傳統(tǒng)的推廣形式已經(jīng)被限制。卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式已由以媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷(xiāo)、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)，新品的宣傳推廣應(yīng)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，正視零售終端的廣告宣傳作用，積極探索終端宣傳創(chuàng)新。這里介紹若干在控?zé)熜颅h(huán)境下可行的新品宣傳推廣策略（終端陳列與展示部分參見(jiàn)后文）。1．會(huì)議推廣會(huì)議推廣是一種傳統(tǒng)的推廣形式，但沒(méi)有受到嚴(yán)格限制。會(huì)議推廣一般包括主要面向零售客戶(hù)的新品推介會(huì)和主要面向消費(fèi)者的新品評(píng)吸會(huì)。新品推介會(huì)即工商企業(yè)通過(guò)共同組織專(zhuān)場(chǎng)的新品推介會(huì)，派出新品研發(fā)技術(shù)骨干人員等進(jìn)行新品推介會(huì)，邀請(qǐng)零售客戶(hù)代表參加，以更好更全面的推介新品，并直接拉動(dòng)新品的訂貨量。新品評(píng)吸會(huì)即工商企業(yè)通過(guò)邀請(qǐng)相關(guān)意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)的新品評(píng)吸會(huì)，讓新品快速在業(yè)界引起關(guān)注，并形成影響力。2．人員推廣人員推廣（口頭推薦）是一種永恒的推廣形式，畢竟“口碑擋不住”。卷煙商業(yè)企業(yè)的人員推廣主要是客戶(hù)經(jīng)理直接上門(mén)拜訪(fǎng)，面對(duì)面地向零售客戶(hù)進(jìn)行宣傳推介新品，并請(qǐng)客戶(hù)品吸。實(shí)際操作表明，該種傳播方式是目前最直接，效果最為明顯的一種傳播方式。另外，電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)員電話(huà)推薦、送貨員口頭推薦等都是不可忽視的人員推廣，新品推廣需要多管齊下，反復(fù)傳遞信息。3．品吸推介品吸推介是一種體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，非常適合于新品牌或新產(chǎn)品推出時(shí)采用，但傳統(tǒng)的街頭攔截品吸或在公共場(chǎng)所開(kāi)展品吸活動(dòng)的做法將會(huì)受到極大的限制，在今后的推廣宣傳中，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)卷煙零售客戶(hù)的主動(dòng)性和積極性，客戶(hù)經(jīng)理可建議零售客戶(hù)在店內(nèi)舉辦一些小型的品吸推介，讓消費(fèi)者在店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)品吸，并對(duì)其特點(diǎn)加以推介。這樣一來(lái)，既能規(guī)避公共場(chǎng)所開(kāi)展品吸活動(dòng)的限制，又能實(shí)現(xiàn)品牌培育陣地的前移，還能幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)增值。4．客戶(hù)培訓(xùn)在新形勢(shì)下，將品牌營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)更好地結(jié)合，將新品推廣宣傳融入到客戶(hù)培訓(xùn)體系，是一個(gè)有效的傳播創(chuàng)新形式。通過(guò)系統(tǒng)的、有規(guī)劃的、有主題的客戶(hù)培訓(xùn)，將品牌認(rèn)知度傳承到零售終端，使零售客戶(hù)本身對(duì)品牌有一個(gè)很好的認(rèn)知度，從內(nèi)心認(rèn)可這個(gè)品牌，并理解品牌建立對(duì)商品銷(xiāo)售的重要性，使其自覺(jué)成為品牌“代言人”，主動(dòng)向消費(fèi)者做品牌推介和宣傳。讓他們做起“代言人”來(lái)有理論可依，有經(jīng)驗(yàn)可談，有話(huà)題而感，有技巧而言。5．網(wǎng)絡(luò)推廣隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)上訂貨的推廣，越愛(ài)越多的客戶(hù)和消費(fèi)者使用、MSN等即時(shí)通訊工具，網(wǎng)絡(luò)傳播成為卷煙新品推廣一種非常具有發(fā)展?jié)摿Φ男路绞健Ｐ缕飞鲜袝r(shí)就可以把該新品的包裝、吸味、產(chǎn)地、品牌知名度等一些品牌特點(diǎn)直接通過(guò)EMAIL或等發(fā)送給客戶(hù)，讓客戶(hù)足不出戶(hù)也可以充分了解到新品的品牌特點(diǎn)。行業(yè)企業(yè)網(wǎng)站也可以利用便捷的通訊手段，快速的發(fā)布、傳遞品牌卷煙的相關(guān)特征，在醒目的位置及時(shí)告知客戶(hù)及消費(fèi)者，為品牌卷煙的宣傳推薦營(yíng)造良好的輿論氛圍。6．短信推廣借助手機(jī)短信進(jìn)行新品宣傳推廣。目前越來(lái)越多的卷煙商業(yè)企業(yè)建立了面向零售客戶(hù)的短信平臺(tái)，也有部分企業(yè)建立了面向高端消費(fèi)者的短信平臺(tái)，因此，短信平臺(tái)成為一個(gè)不受限制的品牌傳播途徑，具有高效、迅速、便捷等特點(diǎn)，特別是相對(duì)于一些比較邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶(hù)，這種傳播方式更是不二首選。缺點(diǎn)是有時(shí)候會(huì)因某些因素導(dǎo)致受眾無(wú)法收到短信，部分受眾對(duì)短信廣告比較反感等。7．針對(duì)消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的個(gè)性化推廣隨著煙草行業(yè)構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，越來(lái)越多的卷煙商業(yè)企業(yè)建立了消費(fèi)者俱樂(lè)部或者樣本消費(fèi)者檔案，充分發(fā)掘利用這些資源，定期開(kāi)展活動(dòng)，定期贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳刊物等，與有消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)力的消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化聯(lián)系溝通（方式），首先贏得到他們的認(rèn)可，再通過(guò)他們的人脈信任、口碑傳播形成連鎖反應(yīng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)方式和行為，讓消費(fèi)者成為品牌的再傳播載體，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的宣傳推廣效果（目的）。l 小貼士：品牌認(rèn)知梯度品牌認(rèn)知是消費(fèi)者與品牌關(guān)系的基礎(chǔ)，是消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉和了解程度的反映。品牌認(rèn)知梯度一般包括提及認(rèn)知度、未提示認(rèn)知度、提示認(rèn)知度和無(wú)認(rèn)知度四個(gè)層次（如下圖所示）。提及認(rèn)知度，是指在無(wú)任何提示的情況下，想到某一產(chǎn)品類(lèi)別便立刻想起的品牌，這種品牌在消費(fèi)者心目中印象最深，影響最大，經(jīng)久難忘。比如說(shuō)到高檔煙，很多消費(fèi)者就會(huì)想到中華、玉溪、黃鶴樓等。　　未提示認(rèn)知度，是指在沒(méi)有提示的情況下就可想到的品牌，它已存在于人們的記憶中，只是沒(méi)有第一個(gè)被記憶。比如在提及高檔煙品牌后，有的消費(fèi)者能夠想到蘇煙、熊貓等。提示認(rèn)知度，是指經(jīng)提示后，消費(fèi)者表示知道該品牌，但不十分了解。無(wú)認(rèn)知度，是指經(jīng)提示后，消費(fèi)者對(duì)該品牌仍無(wú)任何印象。提及認(rèn)知度未提示認(rèn)知度無(wú)認(rèn)知度提示認(rèn)知度高品牌認(rèn)知度低l 說(shuō)明：七個(gè)推廣策略，概念搞清楚，一般可能出現(xiàn)的題目就是問(wèn)你現(xiàn)在有哪幾個(gè)新品導(dǎo)入的宣傳推廣策略，或者案例中已經(jīng)用了一個(gè)宣傳推廣策略，問(wèn)你還有哪些其他的宣傳推廣策略，就是概念。四、新品導(dǎo)入的投放策略（技能點(diǎn)4——新品導(dǎo)入的投放策略X=P218）新品投放策略是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，精準(zhǔn)投放是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。新品投放應(yīng)是工商企業(yè)協(xié)同制定投放策略，從對(duì)品牌負(fù)責(zé)和增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的角度出發(fā)，本著有利于品牌的成長(zhǎng)，有利于客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，有利于市場(chǎng)的有效供給的原則，以“精”的細(xì)分，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)適銷(xiāo)的卷煙和與品牌定位相吻合的“準(zhǔn)”的投放。在長(zhǎng)期的卷煙營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，人們形成了“三控”的基本經(jīng)驗(yàn)，即“控點(diǎn)投放”、“控價(jià)投放”和“控量投放”?！翱攸c(diǎn)投放”即對(duì)新品在進(jìn)行貨源投放時(shí)把握投放范圍，投放范圍采取循序漸進(jìn)形式；“控價(jià)投放”即對(duì)新品進(jìn)行投放時(shí)，把握價(jià)格的穩(wěn)定性，做到量隨價(jià)走，價(jià)跌量空；“控量投放”對(duì)新品的投放做到基本滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，稍緊平衡為主，避免集中供貨或長(zhǎng)時(shí)間斷貨。1．確定投放區(qū)域與客戶(hù)目前，不同片區(qū)市場(chǎng)、不同類(lèi)型客戶(hù)對(duì)不同品牌的需求不盡相同。新品投放絕對(duì)不可采用“天女散花”式的辦法來(lái)處理，而是要認(rèn)真細(xì)致地搞好卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，深入研究客戶(hù)、市場(chǎng)和品牌三者之間的關(guān)系，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)細(xì)分，找準(zhǔn)新品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)終端。在確定投放客戶(hù)的方式上，目前主要有兩種策略，即窄渠道（點(diǎn)投放）和寬渠道（面投放）。窄渠道投放，就是對(duì)零售客戶(hù)有選擇地投放，一般適用于高檔品牌，它又分三種情況：完全點(diǎn)投放（百點(diǎn)銷(xiāo)售法）、以點(diǎn)帶面投放（梯次推進(jìn)法）和點(diǎn)交叉投放。寬渠道投放，就是對(duì)零售客戶(hù)無(wú)選擇投放，一般適用于中低檔品牌。l 工具箱：新品投放的業(yè)態(tài)識(shí)別模型本模型依據(jù)卷煙零售價(jià)格和業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范程度兩個(gè)維度對(duì)七類(lèi)零售終端進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的優(yōu)先投放業(yè)態(tài)。如下圖所示：　 圖64 新品投放業(yè)態(tài)識(shí)別模型食雜店、便利店：適合優(yōu)先投放中低端品牌。 超市：大型超市適合優(yōu)先投放高端卷煙，中小型超市適合優(yōu)先投放中低端。因其經(jīng)營(yíng)規(guī)范，受眾廣，適合新品投放。 商場(chǎng)：考慮到其標(biāo)桿作用，適合優(yōu)先投放中高檔卷煙。煙酒店：適合優(yōu)先投放中高檔卷煙，投放時(shí)要重視該類(lèi)型客戶(hù)的誠(chéng)信等級(jí)。 娛樂(lè)服務(wù)：考慮其形象店的特殊作用，適合投放中高檔類(lèi)型卷煙。 其他類(lèi)型：限制性發(fā)展的客戶(hù)，一般不考慮新品投放。l 說(shuō)明：這個(gè)工具箱很重要，是實(shí)際操作過(guò)程中的新品投放對(duì)不同業(yè)態(tài)的應(yīng)用，區(qū)分哪些新品適合投放哪種業(yè)態(tài)類(lèi)型，這個(gè)考試的時(shí)候可能就會(huì)有一個(gè)案例，諸如：n XX煙草公司要退出一個(gè)新品卷煙A，屬高檔卷煙，現(xiàn)要在投放之初選擇適合投放的業(yè)態(tài)。如果現(xiàn)在由你進(jìn)行這個(gè)新品卷煙A的市場(chǎng)投放策略的策劃，您將如何選擇？對(duì)于這樣的問(wèn)題，就要在業(yè)態(tài)中招了，根據(jù)工具箱的識(shí)別模型，就可以看出商場(chǎng)、煙酒店、和娛樂(lè)服務(wù)是比較適合高檔卷煙投放的，所以你可以進(jìn)行相應(yīng)文字說(shuō)明。n 另外還有一種出法，現(xiàn)在要投放的還是高檔新品卷煙A，煙草公司向食雜、超市及其他類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行投放，問(wèn)你對(duì)不對(duì)？為什么？那這個(gè)時(shí)候就要回答不對(duì)，因?yàn)槭畴s店、超市比較適合投放中低端卷煙，而其他類(lèi)客戶(hù)屬于限制性發(fā)展客戶(hù)，一般不考慮新品投放，所以不適合。要投放高檔卷煙，商場(chǎng)、煙酒店、業(yè)務(wù)服務(wù)類(lèi)型比較適合。這么回答就可以了。2．把握投放數(shù)量與節(jié)奏隨著品牌導(dǎo)入供應(yīng)量、供應(yīng)策略的變化，新品牌零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)需求等關(guān)鍵要素的時(shí)點(diǎn)波動(dòng)明顯大于成熟品牌。如果新品投放節(jié)奏與價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”、庫(kù)存“調(diào)控器”不相協(xié)調(diào)，品牌信譽(yù)與形象將受到影響，品牌生命周期也將縮短。因此，新品牌導(dǎo)入期投放節(jié)奏要嚴(yán)格控制，以周期內(nèi)需求適度滿(mǎn)足為準(zhǔn)，促進(jìn)新品牌價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理、信譽(yù)提升，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。新品投放節(jié)奏是周期內(nèi)貨源供應(yīng)量以及新品卷煙流速的具體表現(xiàn)。新品投放“控量”要把握好投放周期和投放節(jié)奏，根據(jù)新品培育目標(biāo)有計(jì)劃、有步驟實(shí)施新品投放。總