【正文】 物業(yè)管理生活舒適和物業(yè)升值的基本因素小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對沒有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶要想舒適就得多花錢帶衣帽間的主人房最合理的空間利用充分保證采光和觀賞光景7000平方米噴泉藝術(shù)廣場這樣大的廣場才是真正的花園電梯超大規(guī)模得地下車庫人車徹底分流未來5年內(nèi)是夠用了超過48種的花草植物“名符其實(shí)”的花園服務(wù)設(shè)施齊全的會所在家里就可以享受周全的服務(wù)周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育超市、菜市僅幾步之遙生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡交通便捷絲毫不耽誤重要事情的處理入戶酒店式的大堂氣派非凡方式多樣的付款方式看來開發(fā)商考慮我們多一些全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網(wǎng)球場和泳池在同等價(jià)位的房子里面的確難得晨跑、散步路徑超過3000米幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息開發(fā)商的品位很高國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)這家公司的產(chǎn)品將不會存在最基本的問題以往的開發(fā)業(yè)績底氣很足● 促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)特色優(yōu)點(diǎn)未來雙楠地區(qū)的附中心時(shí)代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念充足的空間保證和諧的生活規(guī)范的物業(yè)管理社區(qū)良好風(fēng)尚的保證，對開發(fā)商有信心小高層電梯（僅有9層）既有高度又絕對沒有壓抑感電梯公寓僅一梯兩戶這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子的確不多帶衣帽間的主人房與眾不同、非常氣派的私人空間最令人羨慕的設(shè)計(jì)7000平方米小區(qū)中心廣場真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇超大規(guī)模的地下車庫人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦起碼我的車位是沒有問題超過48種的花草植物我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷服務(wù)設(shè)施齊全的會所朋友三四的有去處周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育超市、菜市僅一步之遙生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便交通便捷絲毫不耽誤重要事情的處理入戶酒店式的大堂氣派非凡全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證客廳落地寬幅觀景突窗開窗見景網(wǎng)球場和泳池別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行晨跑、散步路徑超過3000米幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì)同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境良好的人文氣息開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化多種優(yōu)惠的付款方式這方面開發(fā)商比我們想的多“無條件退房”承諾成都還沒有那一家開發(fā)商敢于這樣做國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)原來如此以往的開發(fā)業(yè)績原來成都還有這樣一個(gè)開發(fā)商● 成功來自人的魅力 無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個(gè)人才能，也不會獲得很大的發(fā)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否生存和發(fā)展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業(yè)”。而銷售業(yè)績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。當(dāng)然，銷售人員自己對商品知識也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識誰都能掌握。有計(jì)劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問題。問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力?！爱a(chǎn)生魅力的原則”其實(shí)就是“暗示的規(guī)律”。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會自己實(shí)行。受命而為，令人索然無味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會毫不介意。讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無抵觸”開始，進(jìn)而“自愿”地接受才是真本事。如能悉心領(lǐng)會暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受?！?所謂暗示，就是催眠● 催眠在武城碧云天項(xiàng)目銷售過程中的應(yīng)用要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。應(yīng)用舉例一。（電梯的好處）“總，您的車是什么牌子？”“紅旗”“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認(rèn)識您，他會給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園?！薄澳阋稽c(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！”“無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了?！睉?yīng)用舉例二。（人車分流的好處）“武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全?！薄叭绻谄渌^(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！”“有個(gè)花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好?！睉?yīng)用舉例三（武城碧云天的環(huán)境和車位）?！拔覀冞@里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的”“他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)成都最好的?！薄暗S著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方?！薄八麄兪浅啥甲钤缳徺I高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位?！薄八麄兊慕?jīng)驗(yàn)告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園?！?. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例問題1：價(jià)位高 見前面《處理客戶反對意見》。問題2：我再考慮考慮。 見前面《處理客戶反對意見》。問題3：麗都花園的環(huán)境也不錯(cuò)?！?麗都花園的確不錯(cuò)，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因?yàn)槲业慕?jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實(shí)不錯(cuò)，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價(jià)位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小?！?武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時(shí)我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)面積已達(dá)70萬平方米，投資總額接近15個(gè)億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項(xiàng)目都是武城集團(tuán)參與開發(fā)的，成都市一級改造工程——漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長?！?房子的大環(huán)境非常重要。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池?！?任何一個(gè)小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時(shí)間。整個(gè)雙楠小區(qū)也是自1997年到現(xiàn)在，各種配套設(shè)施和人氣才形成規(guī)模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)”，置信天天高活動(dòng)，又鼓吹房價(jià)低，誰知道能否堅(jiān)持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷活動(dòng)呢？我們會把促銷費(fèi)用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們怎么做呢？問題4：我要看一看雙楠其他項(xiàng)目。○ 請思考其它應(yīng)對策略7. 成都房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢成都房地產(chǎn)比較紅火的發(fā)展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對物美價(jià)廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。高尚社區(qū)雖然目標(biāo)群體較小，但發(fā)展商的利潤空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)營低檔樓盤的發(fā)展商。高檔樓盤在搞好硬件（建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理）的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為基礎(chǔ)，以智能為導(dǎo)向。單就戶型設(shè)計(jì)而言，大廳、小臥、明衛(wèi)、明廚是新潮的標(biāo)準(zhǔn)。對于銷售而言，可概括為“房市無熱點(diǎn)，銷售無技巧”。未來發(fā)展趨勢之一是：房地產(chǎn)銷售人員被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員取而代之。對于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的顧問，就是專家。8. 知行合一，做個(gè)推銷家商業(yè)知識與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。一般推銷員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰(zhàn)場，不久都悻悻離去?；旧?，每個(gè)推銷家都具有一項(xiàng)共同的特性，就是他們具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、榮譽(yù)及雄心，而且喜好向高遠(yuǎn)的目標(biāo)挑戰(zhàn)。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時(shí)令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長流的推銷人員。一般推銷員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業(yè)知識與推銷技巧也無從發(fā)揮。推銷家對客戶的態(tài)度則異于其它人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒。若沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。推銷人的熱誠來自本身之特性、對商品的信心以及客戶的肯定，熱誠正是推銷家的另一項(xiàng)共同的特性，推銷時(shí)表現(xiàn)出來的興奮與自信就是熱誠的明證，它不但是燃燒自己的動(dòng)力，也會感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對推銷者說的話深信不疑。熱誠的動(dòng)力之一，是對商品有十足的信心。許多推銷員對自己的商品沒有信心，認(rèn)為品牌及品質(zhì)不佳，價(jià)格又偏高，如此那來熱誠推銷呢?因此，說服別人之前先說服自己，若連自己都無法接受的商品，試想客戶會購買嗎?其實(shí)，每一種商品都有它的都有特點(diǎn)，只要用心透徹地去了解，慢慢就會產(chǎn)生信心。在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己”。人都喜歡被別人贊美、關(guān)心、重視、熱誠、傾聽、微笑、信賴等，要推銷自己，簡單地說就是將心比心，站在對方的立場去思考及行動(dòng)，若能滿足對方的需求自然左右逢源，否則就四處碰壁。而所依據(jù)的法則無它，運(yùn)用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。因此，要成為一位推銷家，就必須平素多涉列人際關(guān)系的知識與技巧，并在人性上印證，方能有所得。有日本“推銷之神”美譽(yù)的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點(diǎn)。這位老和尚曾開導(dǎo)他說∶“人與人之間，相而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對方的魅力，否則，推銷無前途而言?！苯?jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個(gè)批評會，請親朋好友不客氣地指出自己的缺點(diǎn)，希望透過批評來認(rèn)識自己。真正的推銷家，平時(shí)生活嚴(yán)謹(jǐn)，并且極重視時(shí)間的管理，業(yè)績方能穩(wěn)定，準(zhǔn)客戶也源源不斷。推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行。30 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