【正文】 苦”的事情，由于當(dāng)個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因為發(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報導(dǎo)屢見不鮮。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個檔次?！?有事必須請假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。 工作紀(jì)律◇ 嚴(yán)格遵守工作時間?！? 社交禮貌◇ 與客戶交談時，目光應(yīng)注視講話者。 打電話注意時間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語?！?無論何時，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。不佩帶引人爭議的首飾。摩登COM銷售工作手冊1. 銷售人員基本要求 禮儀服飾● 服飾◇ 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。◇ 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂?！?與客戶道別時，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）?！?認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。一、 決心。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。 三、用心。 四、耐心。 五、開心。 六、放心。其實這些都不應(yīng)該成為問題，因為市場競爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗等等。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。 ◇ 堅持最后原則無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關(guān)系。一定要堅持到最后。◇ 斷水：房子的主體工程已經(jīng)完成，開始進(jìn)入內(nèi)、外裝修階段。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸發(fā)展成為一個繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，可以說目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。集團(tuán)以高素質(zhì)的人才、規(guī)范化的管理、高效率的運(yùn)行機(jī)制在多年的商海沉浮中始終立于不敗之地，并在業(yè)界樹立起了良好的企業(yè)風(fēng)范，享有較高的商譽(yù)。 成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。◆ 銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成?！?露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。武城碧云天項目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實際行動提高自身的能力。書本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書籍：《人類的弱點》《22條商規(guī)》《市場營銷原理、過程和控制》（美國西北大學(xué)市場營銷專家菲力蒲2. 碧云天項目的銷售程序請按照接待、陳述、處理反對意見、試探成交和成交五個階段進(jìn)行武城碧云天項目的推介工作。因為客戶已經(jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。”“武城碧云天項目占地120畝，總設(shè)計住戶只有738戶。”“第三，武城碧云天項目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項目。詢問客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型。 處理客戶反對意見客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。因此我們從房屋的價值來看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項目高出20%，但其實際價格只高出其他項目10%，的確物超所值。由于大家購買房子的經(jīng)驗相對不足，對能使用100年的房子考慮的因素相對較少和不成熟?！?武城碧云天確實不錯，我回去考慮考慮?！?選擇到好戶型和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。 試探成交如果感到客戶對武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來主動找我們。 客戶的跟蹤如果客戶沒有當(dāng)場簽定認(rèn)購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪。不知到什么時候，我自己也能買的起武城碧云天的房子。 客戶記錄請詳細(xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動的指南。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會帶來以下好處：☆ 它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；☆ 你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；☆ 使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手；☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù)。如果在錯誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無效果。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效?！?外部因素包括以下：◇ 教養(yǎng)◇ 物質(zhì)環(huán)境◇ 文化/ 種族背景◇ 所受教育◇ 出身◇ 身體情況☆ 內(nèi)部因素包括：◇ 價值觀◇ 信仰◇ 態(tài)度◇ 抱負(fù)◇ 感情◇ 需要◆ 各種類型的主要需要◇ 控制者：成就、結(jié)果，成功，取勝◇ 開創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng)◇ 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼◇ 分析者：信息、完美，精確◆ 各種類型的主要懼怕◇ 控制者：失敗，損失◇ 開創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視◇ 促進(jìn)者：拒絕，對抗，不和，個人批評◇ 分析者：錯誤，提供錯誤的或不全面的信息● 進(jìn)一步探討社交類型組成要素◆ 各種類型的人有更多的典型行為和特點◆ 如何針對各種不同類型人的虛報策略，以提高銷售效率★ 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。而且這個令人信服的理由還必須配以更好的實施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。◆ 爭取一個控制型的人 為了爭取一個控制型的人，你就應(yīng)該：◇ 表明你的建議是卓有成效的；◇ 將是合情合理的；◇ 設(shè)想處于買者同樣權(quán)力位置；◇ 給予很有限的（一個或二個）選擇余地◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^◇ 加快工作節(jié)奏；◇ 擺出事實；◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯誤☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。當(dāng)然，銷售人員自己對商品知識也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識誰都能掌握。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對方自然地接收我方的想法。讓人從“毫無抵觸”開始，進(jìn)而“自愿”地接受才是真本事。（電梯的好處）“總，您的車是什么牌子？”“紅旗”“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認(rèn)識您，他會給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。”“如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了?！薄暗S著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。問題2：我再考慮考慮。為什么？主要因為我的經(jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)”，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷活動呢？我們會把促銷費(fèi)用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們怎么做呢？問題4：我要看一看雙楠其他項目。單就戶型設(shè)計而言，大廳、小臥、明衛(wèi)、明廚是新潮的標(biāo)準(zhǔn)。8. 知行合一，做個推銷家商業(yè)知識與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。一般推銷員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。推銷人的熱誠來自本身之特性、對商品的信心以及客戶的肯定，熱誠正是推銷家的另一項共同的特性，推銷時表現(xiàn)出來的興奮與自信就是熱誠的明證，它不但是燃燒自己的動力，也會感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對推銷者說的話深信不疑。人都喜歡被別人贊美、關(guān)心、重視、熱誠、傾聽、微笑、信賴等，要推銷自己，簡單地說就是將心比心，站在對方的立場去思考及行動，若能滿足對方的需求自然左右逢源，否則就四處碰壁。這位老和尚曾開導(dǎo)他說∶“人與人之間，相而坐的時候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對方的魅力，否則，推銷無前途而言。30 / 30