【正文】 。● 武城碧云天項(xiàng)目的規(guī)劃◆ 碧云天占地120畝，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶?！?建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會(huì)所為4100平方米，地下車(chē)庫(kù)面積為8500平方米，地下停車(chē)位為341個(gè)?！?銀都花園綠化面積超過(guò)60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過(guò)48種，綠化率達(dá)50%以上（高壓走廊算在內(nèi)）。◆ 銀都花園總投資為3億元人民幣，在2001年全部完成?！?武城碧云天項(xiàng)目的配套設(shè)施◆ 擁有8500平方米的地下停車(chē)場(chǎng)一座，可提供341個(gè)地下車(chē)位；擁有近200個(gè)地面停車(chē)位?！?擁有1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場(chǎng)?！?附屬商業(yè)面積超過(guò)10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求?！?露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過(guò)3000米?！?會(huì)所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂(lè)、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營(yíng)論壇、專題沙龍等等?！?武城碧云天項(xiàng)目大綱◆ 發(fā)展商：成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司◆ 規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院◆ 環(huán)境設(shè)計(jì)：重慶英才景觀設(shè)計(jì)建筑有限公司◆ 建筑設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑西南設(shè)計(jì)研究院◆ 物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理有限公司 自我發(fā)展欲望武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員不是一般的營(yíng)銷人員。武城集團(tuán)為國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽(yù)度，在武城碧云天項(xiàng)目中公司根據(jù)自己的實(shí)力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)要求和對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的開(kāi)發(fā)態(tài)度來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無(wú)條件”退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客服務(wù)的水準(zhǔn)提高到一個(gè)前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。武城碧云天項(xiàng)目的銷售人員一定要注重自己的特殊身份，用實(shí)際行動(dòng)提高自身的能力。每天時(shí)刻要發(fā)問(wèn)：我還能再做點(diǎn)什么？我怎么才能做得更好？非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時(shí)代的精英。每一位參與項(xiàng)目品牌鑄造過(guò)程的人，每一位參與碧云天項(xiàng)目銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績(jī)。每一位碧云天項(xiàng)目的銷售人員應(yīng)該時(shí)常思考以下問(wèn)題：① 我們項(xiàng)目與眾不同的地方是什么？② 其他銷售業(yè)績(jī)比較好樓盤(pán)的銷售人員，其水平比我高嗎？③ 我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？④ 我今天比昨天有進(jìn)步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？⑤ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？⑥ 3年后，我能做什么？到時(shí)我能不后悔嗎？唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。書(shū)本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書(shū)籍：《人類的弱點(diǎn)》《22條商規(guī)》《市場(chǎng)營(yíng)銷原理、過(guò)程和控制》（美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲力蒲科特勒著）其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書(shū)籍。雜志和報(bào)紙可經(jīng)常閱讀《市場(chǎng)與銷售》、《商界》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商業(yè)周刊》等。努力開(kāi)拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。2. 碧云天項(xiàng)目的銷售程序請(qǐng)按照接待、陳述、處理反對(duì)意見(jiàn)、試探成交和成交五個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一階段要爭(zhēng)取客戶說(shuō)“是”，即同意你的觀點(diǎn)。 客戶的接待當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天項(xiàng)目銷售中心時(shí)，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門(mén)口迎接，主動(dòng)將門(mén)打開(kāi)并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷部做好營(yíng)銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤(pán)，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好?？蛻艟褪琴F賓，我們要自信、小心翼翼地接待。 面對(duì)客戶進(jìn)行陳述“武城碧云天項(xiàng)目是由成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國(guó)家級(jí)一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。”“公司曾經(jīng)參與開(kāi)發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級(jí)改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)?！薄拔涑潜淘铺祉?xiàng)目占地120畝，總設(shè)計(jì)住戶只有738戶?！?“武城碧云天項(xiàng)目的主要優(yōu)點(diǎn)有三個(gè)?！薄暗谝唬钦嬲幕▓@，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計(jì)算），一年四季，有48種植物和鮮花?！薄暗诙涣鞯奈飿I(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。”“第三，武城碧云天項(xiàng)目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項(xiàng)目?！薄绊?xiàng)目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過(guò)程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過(guò)程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點(diǎn)。” 挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣(mài)什么，而是客戶需要什么。按照以上原則，在介紹武城碧云天項(xiàng)目的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。詢問(wèn)客戶需要什么樣的房子：喜歡節(jié)約時(shí)間和追求舒適的可以選擇電梯，重視過(guò)程和喜歡自我標(biāo)榜的可以考慮頂層躍層的大戶型?？蛻粢呀?jīng)看過(guò)哪些房子，對(duì)已經(jīng)看過(guò)的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。了解客戶對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)武城碧云天。 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)客戶不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們?！?武城碧云天項(xiàng)目的價(jià)太高了○ 是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽(tīng)可樂(lè)只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢(qián)不一樣。因此我們從房屋的價(jià)值來(lái)看碧云天應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項(xiàng)目高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值?！?單從價(jià)格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時(shí)間，多付出10%是太值了。以前買(mǎi)房子注重位置和面積，主要考慮購(gòu)物方便和解決最起碼的居住問(wèn)題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境?！?如果是購(gòu)買(mǎi)彩電，大家都會(huì)隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買(mǎi)汽車(chē)，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗(yàn)都知道多花100%的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)口車(chē)是非常劃算的。由于大家購(gòu)買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)楸砻鎯r(jià)格放棄對(duì)碧云天的深入考察?！?日本的凌志車(chē)性能與德國(guó)的奔馳相當(dāng)，但價(jià)格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因?yàn)殚_(kāi)奔馳的感覺(jué)不一樣。碧云天也是這樣，別人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任?！?武城碧云天確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮?！?房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會(huì)感到奇怪；所以，買(mǎi)房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷?！?選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來(lái)買(mǎi)房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕。況且武城公司的實(shí)力、國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購(gòu)買(mǎi)期房的信心所在?！?做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購(gòu)。看好碧云天但遲遲沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價(jià)位。 試探成交如果感到客戶對(duì)武城碧云天比較滿意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶首先交定金，而不是把客戶放走，等他以后再來(lái)主動(dòng)找我們?？梢赃@樣開(kāi)始：“武城碧云天的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！薄叭魏问虑榭傄蛛A段進(jìn)行，我們先開(kāi)始第一步?！边@時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書(shū)，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫(xiě)。 客戶的跟蹤如果客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪?！跋壬ㄐ〗?、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。”“晚上我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大家都問(wèn)我您是做什么的，大家說(shuō)您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）?！?“說(shuō)真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買(mǎi)的起武城碧云天的房子?！?“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么?！?成交如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開(kāi)收據(jù)，收錢(qián)（收錢(qián)后把錢(qián)放到客戶注意不到的地方），簽認(rèn)購(gòu)合同。多談與房子無(wú)關(guān)的其它事情。 客戶記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。請(qǐng)參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?？蛻魴n案日期 最新修訂時(shí)間 填表人 客戶1. 姓名 昵稱（小名） 職稱 2. 公司名稱地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機(jī) 5． 出生年月日 出生地 籍貫 6． 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）。教育背景7. 高中名稱與就讀時(shí)間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī) 9. 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是 10. 課外活動(dòng)、社團(tuán) 11. 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時(shí)軍階 家庭13