【正文】 這位老和尚曾開(kāi)導(dǎo)他說(shuō)∶“人與人之間，相而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，否則，推銷無(wú)前途而言。推銷人的熱誠(chéng)來(lái)自本身之特性、對(duì)商品的信心以及客戶的肯定，熱誠(chéng)正是推銷家的另一項(xiàng)共同的特性，推銷時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信就是熱誠(chéng)的明證，它不但是燃燒自己的動(dòng)力，也會(huì)感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對(duì)推銷者說(shuō)的話深信不疑。8. 知行合一，做個(gè)推銷家商業(yè)知識(shí)與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)”，置信天天高活動(dòng)，又鼓吹房?jī)r(jià)低，誰(shuí)知道能否堅(jiān)持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷活動(dòng)呢？我們會(huì)把促銷費(fèi)用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們?cè)趺醋瞿?？?wèn)題4：我要看一看雙楠其他項(xiàng)目。為什么？主要因?yàn)槲业慕?jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實(shí)不錯(cuò)，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬(wàn)要考慮到您家人安全的問(wèn)題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價(jià)位卻比他低，開(kāi)發(fā)面積也不比他小?！薄暗S著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o(wú)可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒(méi)有停車的地方。（電梯的好處）“總，您的車是什么牌子？”“紅旗”“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開(kāi)著您的紅旗車到花園正門(mén)；您不用下車，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對(duì)方自然地接收我方的想法。在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學(xué)究式的、富于邏輯的思維、注重細(xì)節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯(cuò)誤☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信、有效、正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認(rèn)可的機(jī)會(huì)?！?爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人 為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該：◇ 表明你的建議是卓有成效的；◇ 將是合情合理的；◇ 設(shè)想處于買(mǎi)者同樣權(quán)力位置；◇ 給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^◇ 加快工作節(jié)奏；◇ 擺出事實(shí)；◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開(kāi)讓他們自己去做。因?yàn)槟阍搅私饪蛻簦蜁?huì)交流得越好，工作也就越有成效。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類型模式會(huì)帶來(lái)以下好處：☆ 它會(huì)使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關(guān)系；☆ 你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問(wèn)題的人；☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；☆ 使用這一技巧將使你比那些沒(méi)有使用它的同事更有自信心和滿足感；☆ 使銷售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；☆ 更容易完成更多的銷售任務(wù)。 客戶記錄請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。 客戶的跟蹤如果客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進(jìn)行電話回訪?！?選擇到好戶型和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來(lái)買(mǎi)房的人對(duì)他們的選擇都非常羨慕。由于大家購(gòu)買(mǎi)房子的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，對(duì)能使用100年的房子考慮的因素相對(duì)較少和不成熟。 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)客戶不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們?！薄暗谌?，武城碧云天項(xiàng)目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項(xiàng)目。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走訪了一些樓盤(pán)，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好。書(shū)本的學(xué)習(xí)必不可少，建議閱讀以下書(shū)籍：《人類的弱點(diǎn)》《22條商規(guī)》《市場(chǎng)營(yíng)銷原理、過(guò)程和控制》（美國(guó)西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲力蒲◆ 露天泳池面積達(dá)700平方米，晨跑、散步路徑超過(guò)3000米。 成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領(lǐng)袖的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸發(fā)展成為一個(gè)繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設(shè)施日益完善，整個(gè)社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費(fèi)者首選的區(qū)域，可以說(shuō)目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關(guān)注的住宅小區(qū)。一定要堅(jiān)持到最后。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。 五、開(kāi)心。 三、用心。即便是專業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。第三種情況是客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)買(mǎi)決定，或者客戶根本就不知道本樓盤(pán)銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。◇ 認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。◇ 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯：不要武斷否定客戶的意見(jiàn)，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。摩登COM銷售工作手冊(cè)1. 銷售人員基本要求 禮儀服飾● 服飾◇ 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方?！?無(wú)論何時(shí)，包括與同事講話或接聽(tīng)電話，要面帶微笑?！? 社交禮貌◇ 與客戶交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者。◇ 有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開(kāi)或暫不到崗。第一情況的銷售人員無(wú)足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒(méi)有辦法主動(dòng)拓展客戶，也沒(méi)有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無(wú)中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶親密無(wú)間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來(lái)的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫(huà)出心目中理想房子的輪廓。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。選購(gòu)房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見(jiàn)不鮮。一旦客戶對(duì)所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)?！?武城集團(tuán)的背景資料 成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個(gè)領(lǐng)域?！?武城碧云天項(xiàng)目的規(guī)劃◆ 碧云天占地120畝，總設(shè)計(jì)戶數(shù)為738戶?！?會(huì)所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂(lè)、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營(yíng)論壇、專題沙龍等等。科特勒著）其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書(shū)籍。客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。”“項(xiàng)目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過(guò)程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過(guò)程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個(gè)因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點(diǎn)?！?武城碧云天項(xiàng)目的價(jià)太高了○ 是碧云天的價(jià)值高，而不是碧云天的價(jià)格高。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價(jià)格僅僅高了10多個(gè)點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)楸砻鎯r(jià)格放棄對(duì)碧云天的深入考察。況且武城公司的實(shí)力、國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購(gòu)買(mǎi)期房的信心所在?！跋壬ㄐ〗?、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。請(qǐng)參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?！?銷售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。● 社交類型 ◆ 行為的兩個(gè)方面☆ 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？☆ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問(wèn)◇ 照我說(shuō)的去做◇ 讓開(kāi)道由我來(lái)做◇ 我想要的是……◇ 我們來(lái)繼續(xù)下去 在銷售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。★ 開(kāi)創(chuàng)型的人 開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。★ 促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來(lái)而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖? 人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、友誼和關(guān)系、感覺(jué)、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) ☆ 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的 ☆ 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報(bào)的友誼 溫暖，討論個(gè)人問(wèn)題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。● 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢(shì)3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時(shí)7. 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序?yàn)橹行?0. 眼神嚴(yán)肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢(shì)3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通常靠直覺(jué)來(lái)決定5. 激動(dòng)的聲音6. 通常不在乎時(shí)間7. 熱情、開(kāi)放的交流8. 生動(dòng)的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開(kāi)放而大方 被動(dòng)1. 慢而經(jīng)過(guò)考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問(wèn)題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅(jiān)持己見(jiàn)8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動(dòng)1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競(jìng)爭(zhēng)的4. 直接、特指的5. 陳說(shuō)見(jiàn)解6. 常常想左右他們的決定或見(jiàn)解7. 通常堅(jiān)持己見(jiàn)8. 舉動(dòng)獨(dú)斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動(dòng)作 即便是同陌生人第一次見(jiàn)面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對(duì)各種類型的描述，迅速對(duì)他們所屬的類型作出判斷。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位