【正文】 這位老和尚曾開導他說∶“人與人之間，相而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，否則，推銷無前途而言。推銷人的熱誠來自本身之特性、對商品的信心以及客戶的肯定，熱誠正是推銷家的另一項共同的特性，推銷時表現(xiàn)出來的興奮與自信就是熱誠的明證，它不但是燃燒自己的動力，也會感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對推銷者說的話深信不疑。8. 知行合一，做個推銷家商業(yè)知識與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)”，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關注房屋本身還是更關注某些促銷活動呢？我們會把促銷費用用在您房子的建設里去？您更希望我們怎么做呢？問題4：我要看一看雙楠其他項目。為什么？主要因為我的經(jīng)濟能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小?！薄暗S著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。（電梯的好處）“總，您的車是什么牌子？”“紅旗”“如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認識您，他會給你老遠就敬禮，讓您進入花園。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對方自然地接收我方的想法。在領導看來，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學究式的、富于邏輯的思維、注重細節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯誤☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準確信息，可靠可信、有效、正確的技術資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認可的機會。◆ 爭取一個控制型的人 為了爭取一個控制型的人，你就應該：◇ 表明你的建議是卓有成效的；◇ 將是合情合理的；◇ 設想處于買者同樣權(quán)力位置；◇ 給予很有限的（一個或二個）選擇余地◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^◇ 加快工作節(jié)奏；◇ 擺出事實；◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開讓他們自己去做。因為你越了解客戶，就會交流得越好，工作也就越有成效。 如果運用得當，社交類型模式會帶來以下好處：☆ 它會使你更容易地建立起與各種類型的客戶之間的有效的工作關系；☆ 你會被看成一個值得信賴、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶解決問題的人；☆ 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷售獲得成功，又能使客戶心滿意足；☆ 使用這一技巧將使你比那些沒有使用它的同事更有自信心和滿足感；☆ 使銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手；☆ 更容易完成更多的銷售任務。 客戶記錄請詳細記錄與客戶有關的信息，記住這些信息對您的幫助將是巨大的。 客戶的跟蹤如果客戶沒有當場簽定認購書，而是要回去考慮考慮，那么，我們應該讓客戶留下聯(lián)系電話，并在第二天進行電話回訪?！?選擇到好戶型和價格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來買房的人對他們的選擇都非常羨慕。由于大家購買房子的經(jīng)驗相對不足，對能使用100年的房子考慮的因素相對較少和不成熟。 處理客戶反對意見客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。”“第三，武城碧云天項目目前是雙楠地區(qū)規(guī)模最大、配套最全的項目。因為客戶已經(jīng)走訪了一些樓盤，我們一定要給客戶留下最佳的印象，讓他感到只有在武城碧云天得到的服務，才是最好的，別人沒有像我們一樣對他好。書本的學習必不可少，建議閱讀以下書籍：《人類的弱點》《22條商規(guī)》《市場營銷原理、過程和控制》（美國西北大學市場營銷專家菲力蒲◆ 露天泳池面積達700平方米，晨跑、散步路徑超過3000米。 成都南部已經(jīng)形成了以銀都花園為領袖的深受成功人士歡迎的高尚社區(qū)。由于近期以置信房產(chǎn)為代表的各大房地產(chǎn)開發(fā)商的紛紛介入，使雙楠——這一片原本不為人知的寂寞田野日漸發(fā)展成為一個繁華的新興居住小區(qū)，人氣旺盛，配套設施日益完善，整個社區(qū)也日漸成熟，成為蓉城許多消費者首選的區(qū)域，可以說目前雙楠小區(qū)已成為二環(huán)路內(nèi)最引人關注的住宅小區(qū)。一定要堅持到最后。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。其實這些都不應該成為問題，因為市場競爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。 五、開心。 三、用心。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能?！?認真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應自然下垂?！?態(tài)度應和藹可親；永遠不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時應保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。摩登COM銷售工作手冊1. 銷售人員基本要求 禮儀服飾● 服飾◇ 銷售人員的服裝應該落落大方?！?無論何時，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑?！? 社交禮貌◇ 與客戶交談時，目光應注視講話者?！?有事必須請假，獲準后方可離開或暫不到崗。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑椋捎诋攤€購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因為發(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報導屢見不鮮。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來?！?武城集團的背景資料 成都武城實業(yè)（集團）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，目前公司的業(yè)務已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個領域?！?武城碧云天項目的規(guī)劃◆ 碧云天占地120畝，總設計戶數(shù)為738戶。◆ 會所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等?？铺乩罩┢渌芾韺W、戰(zhàn)略管理的書籍?？蛻艟褪琴F賓，我們要自信、小心翼翼地接待?！薄绊椖咳坎捎每蚣苁浇Y(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設備與施工人員的責任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點?！?武城碧云天項目的價太高了○ 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了10多個點，不應該因為表面價格放棄對碧云天的深入考察。況且武城公司的實力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在?！跋壬ㄐ〗恪⒗峡?、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學了不少東西。請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?！?銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。● 社交類型 ◆ 行為的兩個方面☆ 在這個關系中，那個人想控制我多少？☆ 在這個關系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問◇ 照我說的去做◇ 讓開道由我來做◇ 我想要的是……◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么?！?開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點?！?促進型的人 促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談論的是 人、團隊、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。● 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務洽談中主要談業(yè)務4. 在決定前通常盡力尋找所有有關事實依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時7. 冷淡、謹慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序為中心10. 眼神嚴肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務洽談中常談及私事4. 通常靠直覺來決定5. 激動的聲音6. 通常不在乎時間7. 熱情、開放的交流8. 生動的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動1. 慢而經(jīng)過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹慎主動1. 快節(jié)奏的講話2. 反應快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅持己見8. 舉動獨斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位