【正文】 家而不是一個空想家 ☆ 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對其行為的認(rèn)可、對其觀點的認(rèn)可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了達(dá)到此目的，他們在談話時往往口若懸河，盡管他們的觀點絕大部分經(jīng)不起推敲。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會清楚地將它們表達(dá)出來。他們通過一些事實以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動力。☆ 主動行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動型的人）通常被描述成：好強的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見的☆ 被動行為 指標(biāo)的另一個極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。而在銷售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報價及產(chǎn)品特點和優(yōu)點是很重要的。① 自己是哪一類型的人？自己的弱點和優(yōu)點是什么？② 同事的社交類型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？③ 以前接待客戶的方法和策略是最有效的嗎？● 銷售時運用社交類型理論的好處 所有的銷售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買方一些好處。客戶檔案日期 最新修訂時間 填表人 客戶1. 姓名 昵稱（小名） 職稱 2. 公司名稱地址 3. 住址 4. 電話（公） （宅） 傳呼 手機 5． 出生年月日 出生地 籍貫 6． 身高 體重 身體五官特征 （禿頭、 關(guān)節(jié)炎、近視等）?！?成交如果客戶準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開收據(jù)，收錢（收錢后把錢放到客戶注意不到的地方），簽認(rèn)購合同。”“晚上我們開會的時候，大家都問我您是做什么的，大家說您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎小孩真漂亮）?！薄叭魏问虑榭傄蛛A段進(jìn)行，我們先開始第一步?！?做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡武城碧云天，喜歡這里充滿鮮花的花園，我們建議您馬上訂購。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不滿意，就是朋友也會感到奇怪；所以，買房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。○ 日本的凌志車性能與德國的奔馳相當(dāng)，但價格只有奔馳的一半；可是為什么大家還是愿意選擇奔馳？因為開奔馳的感覺不一樣。以前買房子注重位置和面積，主要考慮購物方便和解決最起碼的居住問題，現(xiàn)在交通便利，更追求居住環(huán)境。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。了解客戶的偏好，我們就可以有針對性地予以重點介紹?！?挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么?！薄暗谝唬钦嬲幕▓@，每人擁有20平方米綠化（按每戶4口人計算），一年四季，有48種植物和鮮花。 面對客戶進(jìn)行陳述“武城碧云天項目是由成都武城實業(yè)（集團(tuán)）有限公司投資興建的，公司是成都市為數(shù)不多的國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前成都市只有七家。 客戶的接待當(dāng)客戶即將走進(jìn)碧云天項目銷售中心時，值班（輪值）銷售人員應(yīng)起身到門口迎接，主動將門打開并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣不泄露和隔離噪音）。雜志和報紙可經(jīng)常閱讀《市場與銷售》、《商界》《中國經(jīng)營報》《商業(yè)周刊》等。每一位參與項目品牌鑄造過程的人，每一位參與碧云天項目銷售工作的人，只要他愿意，必將取得令人矚目的成績。● 武城碧云天項目大綱◆ 發(fā)展商：成都武城實業(yè)（集團(tuán)）有限公司◆ 規(guī)劃設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院◆ 環(huán)境設(shè)計：重慶英才景觀設(shè)計建筑有限公司◆ 建筑設(shè)計：中國建筑西南設(shè)計研究院◆ 物業(yè)管理：成都武城物業(yè)管理有限公司 自我發(fā)展欲望武城碧云天項目的銷售人員不是一般的營銷人員?！?擁有1個標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場?！?建筑面積116800平方米，其中住宅建筑面積為92300平方米，商業(yè)用房面積為11900平方米，會所為4100平方米，地下車庫面積為8500平方米，地下停車位為341個。● 武城碧云天項目的地位 作為一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)，武城集團(tuán)有著光輝的開發(fā)歷史和雄厚的開發(fā)實力，在成都市房地產(chǎn)界有著較高的知名度和很高的企業(yè)聲譽。集團(tuán)旗下?lián)碛腥易庸?、七家合資公司以及三家控股和參股公司。 武城碧云天項目概況● 碧云天項目位置碧云天項目位于成都市二環(huán)路西一段內(nèi)雙楠小區(qū)的中心地帶，東接商業(yè)旺地——紅牌樓，西連武侯大道路口。讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標(biāo)準(zhǔn)！請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。例如對開創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡”；對于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇”；對分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定”。 七、攻心。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。 銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。 工作原則◇ 客戶至上?！?報紙僅限于在中午休息時間閱讀（如果想看報，請早晨提前到銷售中心）?！?應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響23聲一定抓起話筒。◇ 電話。◇ 總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等?！?銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份?！?言談舉止◇ 講話聲音、語調(diào)要適中。 打電話的姿勢應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話?！?行走姿勢：當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心時，要快步、精神抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好?！?進(jìn)、出門時應(yīng)主動開門，請客戶先行?！?在銷售中心禁止吃任何食品（休息時間除外,但必須做到不留異味和殘渣）。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價位不同等等。 二、動心。使客戶動心是推銷工作的第一步。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。 八、偷心。 九、不可灰心。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已；如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務(wù)宣傳員。 房地產(chǎn)銷售的基本知識◇ 容積率：一定面積的土地與在該土地上修建房子建筑面積的比值。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。集團(tuán)擁有國家壹級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級，投資開發(fā)的多個房地產(chǎn)項目已成為響譽西南地區(qū)的明星樓盤。武城碧云天項目是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全的小區(qū)，且門前有一條近2萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項目中少見，武城碧云天項目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項目的水準(zhǔn)提升到一個更高的境界?！?銀都花園綠化面積超過60,000平方米，院內(nèi)種植植物和花草種類超過48種，綠化率達(dá)50%以上（高壓走廊算在內(nèi)）?！?附屬商業(yè)面積超過10000平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。武城集團(tuán)為國家級一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在成都市的房地產(chǎn)界擁有較高的知名度與美譽度，在武城碧云天項目中公司根據(jù)自己的實力采取了高標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)要求和對客戶高度負(fù)責(zé)的開發(fā)態(tài)度來進(jìn)行項目的開發(fā)，并在成都的房地產(chǎn)界率先提出“無條件”退房的承諾，將成都市房地產(chǎn)企業(yè)對客服務(wù)的水準(zhǔn)提高到一個前所未有的高度，將公司利益與客戶自身的利益高度結(jié)合，開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)企業(yè)的先河，我們應(yīng)該為能成為這家企業(yè)的一員而感到自豪與驕傲，我們也應(yīng)該為公司預(yù)定的銷售奇跡而負(fù)責(zé)。每一位碧云天項目的銷售人員應(yīng)該時常思考以下問題：① 我們項目與眾不同的地方是什么？② 其他銷售業(yè)績比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？③ 我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？④ 我今天比昨天