【正文】 有進步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學習到什么？⑤ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？⑥ 3年后，我能做什么？到時我能不后悔嗎？唯有學習方能進步。努力開拓自己的知識面，方可能與客戶進行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。屆時將有物業(yè)管理公司配合營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。”“公司曾經(jīng)參與開發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)?！薄暗诙?，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。按照以上原則，在介紹武城碧云天項目的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。了解客戶對好房子的判斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價武城碧云天。碧云天也一樣，真正的花園式設計、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會使項目的成本升高，不一樣的東西當然價錢不一樣?！?如果是購買彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗都知道多花100%的價格買進口車是非常劃算的。碧云天也是這樣，別人會因為您在碧云天居住增加對您的信任。如果真的滿意，就應該當即立斷。看好碧云天但遲遲沒有購買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價位?！边@時應拿出兩份認購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。” “說真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機會好好向您請教。多談與房子無關(guān)的其它事情。教育背景7. 高中名稱與就讀時間 大專（學）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學位 8. 大學時代引以自豪的成績 9. 擅長運動是 10. 課外活動、社團 11. 如果客戶未上過大學，他是否在意學位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時軍階 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣/活動/社團 16. 結(jié)婚紀念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務背景資料20. 客戶的前一個工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體 所任職位 24. 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動 如何參與 29. 對本客戶特別機密且不宜談論的事件（如離婚等） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書(哪一類) 36. 喜歡的度假(休閑)方式 37. 喜歡觀賞的運動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認最得意的成就 42. 你認為客戶長期目標為 43. 你認為客戶眼前個人目標為 客戶與你44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務 你認為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項： 3. 目標營銷策略簡介客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。但實際上它們也是不同的交流方法。 社交類型在銷售中尤為有用。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標 情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強的守紀律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素?！?控制型的人所談論的是： 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導、行動路線 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談正事的欲望，直到你肯定他已準備好了談生意?！?分析型的人所談論的是：信息，數(shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明；可靠性和準確性；細節(jié)，完善；第一次就做對。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。而銷售業(yè)績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力?！爱a(chǎn)生魅力的原則”其實就是“暗示的規(guī)律”。讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。應用舉例