【正文】 有進(jìn)步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學(xué)習(xí)到什么？⑤ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點(diǎn)嗎？他的缺點(diǎn)在我身上有反映嗎？⑥ 3年后，我能做什么？到時(shí)我能不后悔嗎？唯有學(xué)習(xí)方能進(jìn)步。努力開(kāi)拓自己的知識(shí)面，方可能與客戶進(jìn)行更深層次的交流，方能贏得客戶的尊敬。屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷部做好營(yíng)銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶體會(huì)到武城公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念?！薄肮驹?jīng)參與開(kāi)發(fā)了諸如錦繡花園、芳草地、重慶芳草地以及成都市的一級(jí)改造工程——漿洗街的改造工程，均為成都市知名的高尚住宅區(qū)?！薄暗诙?，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。按照以上原則，在介紹武城碧云天項(xiàng)目的時(shí)候，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。了解客戶對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)武城碧云天。碧云天也一樣，真正的花園式設(shè)計(jì)、優(yōu)勢(shì)的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)管理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢不一樣?！?如果是購(gòu)買彩電，大家都會(huì)隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用10年，可是大家憑經(jīng)驗(yàn)都知道多花100%的價(jià)格買進(jìn)口車是非常劃算的。碧云天也是這樣，別人會(huì)因?yàn)槟诒淘铺炀幼≡黾訉?duì)您的信任。如果真的滿意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷?？春帽淘铺斓t遲沒(méi)有購(gòu)買，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠的付款形式，這樣適中的價(jià)位?！边@時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書，鼓勵(lì)客戶與我們一起填寫?！?“說(shuō)真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。多談與房子無(wú)關(guān)的其它事情。教育背景7. 高中名稱與就讀時(shí)間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī) 9. 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是 10. 課外活動(dòng)、社團(tuán) 11. 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時(shí)軍階 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度 15. 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán) 16. 結(jié)婚紀(jì)念日 17. 子女姓名、年齡 18. 子女教育程度 19. 子女喜好 業(yè)務(wù)背景資料20. 客戶的前一個(gè)工作 公司名稱 地址 21. 目前公司的前一個(gè)職銜 22. 在辦公室有何“地位”象征 23. 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體 所任職位 24. 是否聘顧問(wèn)及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度 26. 客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個(gè)人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū)(公益)活動(dòng) 如何參與 29. 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等） 30. 客戶對(duì)什么主題有意見(jiàn)（生意除外） 生活方式31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習(xí)慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習(xí)慣煙品牌 34. 最偏愛(ài)的菜式 35. 嗜好與娛樂(lè) 喜歡讀什么書(哪一類) 36. 喜歡的度假(休閑)方式 37. 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng) 38. 汽車型號(hào) 車牌號(hào) 39. 喜歡的話題 40. 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶 41. 客戶自認(rèn)最得意的成就 42. 你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期目標(biāo)為 43. 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為 客戶與你44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認(rèn)為怎樣幫助客戶提高業(yè)績(jī) 其他注意事項(xiàng)： 3. 目標(biāo)營(yíng)銷策略簡(jiǎn)介客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點(diǎn)（社交類型），然后采用最佳的說(shuō)服方式，才能效果斐然。如果你付的好處不能滿足消費(fèi)者的需要，就難以使銷售成功。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。 社交類型在銷售中尤為有用。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽(tīng)的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來(lái)衡量人際交往過(guò)程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開(kāi)放的熱情的友善的快樂(lè)的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說(shuō)成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒(méi)有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素?！?控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛(ài)挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去的。你只不過(guò)需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。但這并不能難倒他們，即使他們沒(méi)有因此而得到認(rèn)可，這看起來(lái)有些好笑。這樣，就他們而言，這些信息是看得見(jiàn)、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已?zhǔn)備好了談生意。☆ 分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；可靠性和準(zhǔn)確性；細(xì)節(jié)，完善；第一次就做對(duì)。這種人即使沒(méi)有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來(lái)不良影響。而銷售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。“產(chǎn)生魅力的原則”其實(shí)就是“暗示的規(guī)律”。讓人毫無(wú)抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。應(yīng)用舉例