【正文】 一。（人車分流的好處）“武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全?！拔覀冞@里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的”“他們當(dāng)時選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時成都最好的?！?. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例問題1：價位高 見前面《處理客戶反對意見》?！?麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。高檔樓盤在搞好硬件（建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理）的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為基礎(chǔ)，以智能為導(dǎo)向。對于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的顧問，就是專家。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長流的推銷人員。若沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己”。有日本“推銷之神”美譽(yù)的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點(diǎn)。推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行?！苯?jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個批評會，請親朋好友不客氣地指出自己的缺點(diǎn)，希望透過批評來認(rèn)識自己。而所依據(jù)的法則無它，運(yùn)用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。熱誠的動力之一，是對商品有十足的信心。心里雖想推銷卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業(yè)知識與推銷技巧也無從發(fā)揮。一般推銷員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰(zhàn)場，不久都悻悻離去。對于銷售而言，可概括為“房市無熱點(diǎn)，銷售無技巧”?！?請思考其它應(yīng)對策略7. 成都房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢成都房地產(chǎn)比較紅火的發(fā)展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對物美價廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。○ 任何一個小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時間?！?武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計面積已達(dá)70萬平方米，投資總額接近15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項(xiàng)目都是武城集團(tuán)參與開發(fā)的，成都市一級改造工程——漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長。 見前面《處理客戶反對意見》?！薄八麄兪浅啥甲钤缳徺I高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！”“有個花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好?！薄澳阋稽c(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！”“無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。如能悉心領(lǐng)會暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。只要他接收我方的想法，以后便會自己實(shí)行。有計劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問題。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的發(fā)展。● 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時7. 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序?yàn)橹行?0. 眼神嚴(yán)肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通?？恐庇X來決定5. 激動的聲音6. 通常不在乎時間7. 熱情、開放的交流8. 生動的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動1. 慢而經(jīng)過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅(jiān)持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅(jiān)持己見8. 舉動獨(dú)斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷?！?分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時?！?促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖? 人、團(tuán)隊(duì)、個人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的 ☆ 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。 ◆ 爭取一個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：◇ 表達(dá)你的觀點(diǎn)◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動◇ 盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來?！?開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點(diǎn)。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問◇ 照我說的去做◇ 讓開道由我來做◇ 我想要的是……◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功?！?社交類型 ◆ 行為的兩個方面☆ 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？☆ 在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來衡量一個人的主動性或被動性。如果我們的談話不在同一個層次上進(jìn)行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了?！?銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進(jìn)行下去。希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。請參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你?！?“我的客戶都是公司老總，他們做什么生意的都有，您可以把您公司的簡介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么?！跋壬ㄐ〗?、老總、大姐），非常感謝您昨天到武城碧云天參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西?？梢赃@樣開始：“武城碧云天的購房程序是：第一步選好自己的房子并簽定認(rèn)購書，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)。況且武城公司的實(shí)力、國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的牌子以及目前武城集團(tuán)與銀行的合作模式等都是您目前購買期房的信心所在?！?房子是一件大的的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。碧云天的房子比同類產(chǎn)品價格僅僅高了10多個點(diǎn)，不應(yīng)該因?yàn)楸砻鎯r格放棄對碧云天的深入考察?！?單從價格上看，不考慮環(huán)境因素，碧云天比其它類似的房子要高10%左右，但是在真正的花園居住70年的時間，多付出10%是太值了。● 武城碧云天項(xiàng)目的價太高了○ 是碧云天的價值高，而不是碧云天的價格高?？蛻粢呀?jīng)看過哪些房子，對已經(jīng)看過的房子哪些地方表示滿意，哪些地方存在疑慮?！薄绊?xiàng)目全部采用框架式結(jié)構(gòu)，按照建筑規(guī)范磚混結(jié)構(gòu)的建筑壽命為50年，框架結(jié)構(gòu)的建筑壽命為70年，而且框架結(jié)構(gòu)的建筑物在修建過程中質(zhì)量主要取決于建筑設(shè)備與施工人員的責(zé)任心，而磚混結(jié)構(gòu)在施工過程中建筑質(zhì)量不但要取決于以上兩個因素外還取決于施工人員的手藝，這將是最難控制的一點(diǎn)。” “武城碧云天項(xiàng)目的主要優(yōu)點(diǎn)有三個。客戶就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。在每一階段要爭取客戶說“是”，即同意你的觀點(diǎn)。科特勒著）其他管理學(xué)、戰(zhàn)略管理的書籍。每天時刻要發(fā)問：我還能再做點(diǎn)什么？我怎么才能做得更好？非凡的企業(yè)造就傳奇的產(chǎn)品，傳奇的產(chǎn)品磨煉出時代的精英?！?會所建筑面積為5000平方米，內(nèi)設(shè)餐飲娛樂、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、經(jīng)營論壇、專題沙龍等等?！?武城碧云天項(xiàng)目的配套設(shè)施◆ 擁有8500平方米的地下停車場一座，可提供341個地下車位；擁有近200個地面停車位。● 武城碧云天項(xiàng)目的規(guī)劃◆ 碧云天占地120畝，總設(shè)計戶數(shù)為738戶。截止1999年底，公司累計開發(fā)的各類房地產(chǎn)項(xiàng)目總面積達(dá)70多萬平方米，在西南地區(qū)的投資總金額已達(dá)15億元人民幣，集團(tuán)投資的多個房地產(chǎn)項(xiàng)目都開創(chuàng)了成都房地產(chǎn)界的先河，其中錦繡花園項(xiàng)目被評為全國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)，芳草地項(xiàng)目被評為國家優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)，同時公司還獨(dú)立承擔(dān)了成都市南北干線之一的漿洗街的拆遷擴(kuò)建工程，以實(shí)際行動回饋社會，實(shí)踐著“武城房屋，營造幸?！钡钠髽I(yè)理念?！?武城集團(tuán)的背景資料 成都武城實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始創(chuàng)于1991年，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，目前公司的業(yè)務(wù)已涉及高科技、電子產(chǎn)品、市政工程、建筑裝飾等多個領(lǐng)域?！?封頂：建筑主體達(dá)到最高度。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會，這樣說服力會更強(qiáng)一些，客戶也會因此放心購房。選購房子是一件非?！巴?