【導(dǎo)讀】◇銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖。鞋，不穿鞋跟過高之鞋等等。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲。不佩帶引人爭議的首飾?！罂傊瑖?yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。◇講話聲音、語調(diào)要適中?？蛻舻陌l(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明?！鬅o論何時，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自。◇嚴(yán)格遵守工作時間?！笥惺卤仨氄埣伲@準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購。房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情?？蛻暨x擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。作出了購買決策。選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑椋捎诋?dāng)個購房者與發(fā)展商相比，力量

　　

【正文】 僅有 9 層） 既有高度又絕對沒有壓抑感 電梯公寓僅一梯兩戶 要想舒適就得多花錢 帶衣帽間的主人房 最合理的空間利用 米觀景平臺的主臥室 充分保證采光和觀賞光景 7000 平方米噴泉藝術(shù)廣場 這樣大的廣場才是真正的花園電梯 超大規(guī)模得地下車庫 人車徹底分流 每戶 個車位的超前設(shè)計 未來 5 年內(nèi)是夠用了 超過 48 種的花草植物 “名符其實”的花園 服務(wù)設(shè)施齊全的會所 在家里就可以享受周全的服務(wù) 周邊幼兒園、小 學(xué)、中學(xué)林立 高質(zhì)量、家長隨時可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育 超市、菜市僅幾步之遙 生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡 交通便捷 絲毫不耽誤重要事情的處理 入戶酒店式的大堂 氣派非凡 方式多樣的付款方式 看來開發(fā)商考慮我們多一些 全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計 裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證 客廳落地寬幅觀景突窗 開窗見景 網(wǎng)球場和泳池 在同等價位的房子里面的確難得 晨跑、散步路徑超過 3000 米 幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康 客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計 同時擁有兩種不同環(huán)境 良好的人文氣息 開發(fā)商 的品位很高 國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 這家公司的產(chǎn)品將不會存在最基本的問題 以往的開發(fā)業(yè)績 底氣很足 ● 促進(jìn)型的人看到 XX 碧云天的特點與優(yōu)點 特色 優(yōu)點 未來雙楠地區(qū)的附中心 時代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念 超低容積率 充足的空間保證和諧的生活 規(guī)范的物業(yè)管理 社區(qū)良好風(fēng)尚的保證，對開發(fā)商有信心 小高層電梯（僅有 9 層） 既有高度又絕對沒有壓抑感 電梯公寓僅一梯兩戶 這種環(huán)境、這種價位、這種房子的確不多 帶衣帽間的主人房 與眾不同、非常氣派的私人空間 米觀 景平臺的主臥室 最令人羨慕的設(shè)計 7000 平方米小區(qū)中心廣場 真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇 超大規(guī)模的地下車庫 人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦 每戶 個車位的超前設(shè)計 起碼我的車位是沒有問題 超過 48 種的花草植物 我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷 服務(wù)設(shè)施齊全的會所 朋友三四的有去處 周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立 高質(zhì)量、家長隨時可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育 超市、菜市僅一步之遙 生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便 交通便捷 絲毫不耽誤重要事情的處理 入戶酒店式的大堂 氣派非凡 全框架結(jié) 構(gòu)設(shè)計 裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證 客廳落地寬幅觀景突窗 開窗見景 網(wǎng)球場和泳池 別人難得的高貴運動可隨時進(jìn)行 晨跑、散步路徑超過 3000 米 幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康 客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計 同時擁有兩種不同環(huán)境 良好的人文氣息 開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化 多種優(yōu)惠的付款方式 這方面開發(fā)商比我們想的多 “無條件退房”承諾 成都還沒有那一家開發(fā)商敢于這樣做 國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 原來如此 以往的開發(fā)業(yè)績 原來成都還有這樣一個開發(fā)商 在銷售 XX 碧云天項目過程中的具體運用 ● 成功來自人的魅力 無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機智和超眾才能的幸運者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。 在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的發(fā)展。一個單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡 迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。 在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個企業(yè)能否生存和發(fā)展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業(yè)”。而銷售業(yè)績 50%到 95%的成功率又取決于與人打交道的能力。 當(dāng)然，銷售人員自己對商品知識也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識誰都能掌握。有計劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個認(rèn)真的實干家必須注意的問題。 問題在 于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力。 “產(chǎn)生魅力的原則”其實就是“暗示的規(guī)律”。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會自己實行。受命而為，令人索然無味；自己主動去做，即使感到為難也會毫不介意。 讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無抵觸”開始，進(jìn)而“自愿”地接受才是真本事。 如能悉心領(lǐng)會暗示的規(guī)律并運用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運用自己的暗示力量使自 己的想法讓他人自愿接受。 ● 所謂暗示，就是催眠 ● 催眠在 XX 碧云天項目銷售過程中的應(yīng)用 要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。 應(yīng)用舉例一。（電梯的好處） “總，您的車是什么牌子？”“紅旗” “如果您選擇了 XX 碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認(rèn)識您，他會給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園?！? “你一點都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫，您的車位一直在 哪里 等著 您呢 ！” 需要更多的管理資料，請到 “無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫，不用 1 分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。” 應(yīng)用舉例二。（人車分流的好處） “ XX 碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全?！? “如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！” “有個花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流 好?！? 應(yīng)用舉例三（ XX 碧云天的環(huán)境和車位）。 “我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的” “他們當(dāng)時選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時成都最好的?！? “但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方?！? “他們是成都最早購買高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位?！? “他們的經(jīng)驗告訴他們 XX 碧云天就是他們的理想家園?！? 6. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例 問題 1：價位高 見前面《處理客戶反對意見》。 問題 2：我再考慮考慮。 見前面《處理客戶反對意見》。 問題 3：麗都花園的環(huán)境也不錯。 ? 麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因為我的經(jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實不錯，花園面積很大，但其畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小。 ? XX 集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了， XX 集團(tuán)是成都市為數(shù) 不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計面積已達(dá) 70 萬平方米，投資總額接近 15 個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項 目都是 XX 集團(tuán)參與開發(fā)的，成都市一級改造工程 —— 漿洗街改擴(kuò)建工程都是在 XX 集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與 XX 集團(tuán)相比置信的路還長。 ? 房子的大環(huán)境非常重要。 XX 碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。 ? 任何一個小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時間。整個雙楠小區(qū) 也是自 1997 年到現(xiàn)在，各種配套設(shè)施和人氣才形成規(guī)模。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。在成都房地產(chǎn)界有一種探討，就是“傻兒火鍋與置信地產(chǎn)”，置信天天高活動，又鼓吹房價低，誰知道能否堅持到哪一天？您是更關(guān)注房屋本身還是更關(guān)注某些促銷活動呢？我們會把促銷費用用在您房子的建設(shè)里去？您更希望我們怎么做呢？ 問題 4：我要看一看雙楠其他項目。 ? 請思考其它應(yīng)對策略 7. 成都房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 成都房地產(chǎn)比較紅火的發(fā)展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對物美價廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚 社區(qū)。高尚社區(qū)雖然目標(biāo)群體較小，但發(fā)展商的利潤空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)營低檔樓盤的發(fā)展商。 高檔樓盤在搞好硬件（建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理）的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準(zhǔn)，即以信息為基礎(chǔ)，以智能為導(dǎo)向。 單就戶型設(shè)計而言，大廳、小臥、明衛(wèi)、明廚是新潮的標(biāo)準(zhǔn)。 對于銷售而言，可概括為“房市無熱點，銷售無技巧”。 未來發(fā)展趨勢之一是：房地產(chǎn)銷售人員被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員取而代之。對于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的顧問，就是專家。 8. 知行合一，做個推銷家 商業(yè)知識與推銷技巧只是推銷家的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己 才是成就推銷事業(yè)最重要的一環(huán)。一般推銷員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰(zhàn)場，不久都悻悻離去。 基本上，每個推銷家都具有一項共同的特性，就是他們具有強烈的成就動機、榮譽及雄心，而且喜好向高遠(yuǎn)的目標(biāo)挑戰(zhàn)。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細(xì)水長流的推銷人員。 一般推銷員效率不佳，多半緣于一種共同的毛病，就是懼怕客戶的拒絕。心里雖想推銷卻又裹足不前 ,所有 縱有滿腹商業(yè)知識與推銷技巧也無從發(fā)揮。推銷家對客戶的態(tài)度則異于其它人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒。 若沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。推銷人的熱誠來自本身之特性、對商品的信心以及客戶的肯定，熱誠正是推銷家的另一項共同的特性，推銷時表現(xiàn)出來的興奮與自信就是熱誠的明證，它不但是燃燒自己的動力，也會感染客戶，引起客戶的共鳴，從而對推銷者 說的話深信不疑。 熱誠的動力之一，是對商品有十足的信心。許多推銷員對自己的商品沒有信心，認(rèn)為品牌及品質(zhì)不佳，價格又偏高，如此那來熱誠推銷呢 ?因此，說服別人之前先說服自己， 若連自己都無法接受的商品，試想客戶會購買嗎 ?其實，每一種商品都有它的都有特點，只要用心透徹地去了解，慢慢就會產(chǎn)生信心。 在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己”。人都喜歡被別人贊美、關(guān)心、重視、熱誠、傾聽、微笑、信賴等，要推銷自己，簡單地說就是將心比心，站在對方的立場去思考及行動，若能滿足對方的需求自然左右逢源，否則就四處碰壁。而所依據(jù)的法則無它，運用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。因此，要成為一位推銷家，就必須平素多涉列人際關(guān)系的知識與技巧，并在人性上印證，方能有所得。 有日本“推銷之神”美譽 的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點。這位老和尚曾開導(dǎo)他說∶“人與人之間，相而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，否則，推銷無前途而言。”經(jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個批評會，請親朋好友不客氣地指出自己的缺點，希望透過批評來認(rèn)識自己。 真正的推銷家，平時生活嚴(yán)謹(jǐn)，并且極重視時間的管理，業(yè)績方能穩(wěn)定，準(zhǔn)客戶也源源不斷。 推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。 需要更多的管理 資料，請到