【導(dǎo)讀】法權(quán)益和公司經(jīng)營(yíng)效益,必須對(duì)房地產(chǎn)銷售過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。調(diào)查的基礎(chǔ)上,以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效的推廣宣傳,向目標(biāo)客戶及時(shí)地傳遞完整準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。格遵守保密規(guī)定。特別強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售價(jià)格及價(jià)格調(diào)整信息、客戶資料信息等應(yīng)嚴(yán)格。根據(jù)項(xiàng)目的立項(xiàng)、規(guī)。15天全面完成該策劃方案。價(jià)格和優(yōu)惠措施,均應(yīng)報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。公司營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)收集和保管所有對(duì)外廣告和宣傳資料。的評(píng)價(jià),應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)提交該項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)估報(bào)告,報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。e項(xiàng)目銷售組人員招聘、培訓(xùn);簽,公司總經(jīng)理或公司分管副總批準(zhǔn)后,方可對(duì)外發(fā)布。組織相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查確認(rèn),由營(yíng)銷公司形成現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄存檔備查。并以書面形式明確格式合同的范本,以及補(bǔ)充或變更的處理權(quán)限。f銷售業(yè)績(jī)考核;處理責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求,妥善處理每宗投訴,維護(hù)公司品牌形象。各專業(yè)部門的工作,包括物業(yè)公司的準(zhǔn)備工作要求。

　　

【正文】 續(xù)。 需向客戶預(yù)收稅費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用 ,辦理完畢后多退少補(bǔ)。 按揭銀行的手續(xù)完畢后 ,營(yíng)銷公司銷售支持科應(yīng)配合財(cái)務(wù)部及時(shí)督促銀行劃轉(zhuǎn)按揭款資金到帳 ,并向客戶發(fā)放相關(guān)的客戶資料 ,文檔管理員按客戶文檔管理規(guī)范進(jìn)行簽收并存檔。 按揭客戶未付清首付款的 ,不得辦理銀行按揭手續(xù)。 第十章 銷售價(jià)格折扣管理細(xì)則 一般性折扣 一般性折扣是指在銷售前對(duì)全體顧客公開的 ,顧客只要在規(guī)定時(shí)間 、地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)登記所享受的折扣。 會(huì)員購(gòu)房 ,以及同一顧客購(gòu)買第二套 (或以上 )房屋 ,按公司規(guī)定享受的折扣均視為一般性折扣。 一般性折扣方案及折扣比例由營(yíng)銷公司制訂 ,報(bào)公司經(jīng)理團(tuán)通過(guò)后執(zhí)行。 在銷售過(guò)程中 ,營(yíng)銷公司應(yīng)根據(jù)銷售情況 ,分析一般性折扣銷售對(duì)銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度的影響 ,并及時(shí)提出調(diào)整折扣方案報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批執(zhí)行。 制定一般性折扣方案須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和測(cè)算以及一般性促銷原則 ,比較目標(biāo)價(jià)格與折扣后的平均售價(jià)水平 ,并綜合考慮對(duì)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和利潤(rùn)體現(xiàn)的影響。 制定一般性折扣方案 應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵(lì)一次性付款方式 ,以爭(zhēng)取資金快速回籠和減少?gòu)?fù)雜的按揭辦理程序、控制按揭擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。 一般性折扣銷售作為一種商業(yè)折扣 ,應(yīng)在銷售策劃中體現(xiàn) ,并按實(shí)際成交價(jià)及折后價(jià)確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。 營(yíng)銷公司須妥善保管項(xiàng)目歷次的各部門會(huì)簽過(guò)的銷售定價(jià)表原件、銷售折扣文件及資料 ,并送交一份原件給財(cái)務(wù)部備案。 特例折扣 特例折扣界定 特例折扣是指具有特殊身份的顧客在購(gòu)房時(shí) ,或者普通顧客在批量購(gòu)買時(shí) ,要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括 :內(nèi)部職員購(gòu)房折扣、集團(tuán)購(gòu)買折扣、一次性批量購(gòu) 買折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。 特例折扣控制原則 a 謹(jǐn)慎性原則 折扣銷售方式在促銷的同時(shí)也直接減少銷售收入 ,因此應(yīng)謹(jǐn)慎使用 ,嚴(yán)禁折扣銷售的隨意性和寬泛性。 b 利益最大原則 制定折扣銷售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤(rùn)的關(guān)系 ,應(yīng)以項(xiàng)目綜合收益最大為目的。 c)特例折扣不可以和一般性折扣累加 ,按孰高的原則執(zhí)行。 特別折扣審批流程 ?申請(qǐng)人提出書面申請(qǐng) ?相關(guān)部門或個(gè)人填制《銷售價(jià)格特例審批表》 ?報(bào)項(xiàng)目銷售主管審查 ?報(bào)營(yíng)銷公司經(jīng)理審核 ?公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批 集團(tuán)購(gòu)買或 同一客戶一次性批量購(gòu)買 ,可視具體情況決定是否給予適當(dāng)優(yōu)惠 ,總體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬訂。 10套 (含 )以上 ,或者同一單位的在職員工集體相約同時(shí)購(gòu)置 10 套 (含 )以上的購(gòu)房行為 。同一客戶一次性批量購(gòu)買是指同一顧客 (以直系親屬的名字購(gòu)置房產(chǎn)且簽定購(gòu)房合同前不更名者 ,可視為同一客戶購(gòu)買 ,直系親屬以提供戶口本原件為證明 ,我公司復(fù)印、核準(zhǔn) )一次性購(gòu)買 3 套 (含 )以上的購(gòu)房行為。 《銷售價(jià)格特例審批表》共三份 :一份原件 ,兩份復(fù)印件。營(yíng)銷公司保管原件作為 銷售合同附件隨合同保管 ,銷售支持科保管一份復(fù)印件 。財(cái)務(wù)部保管一份復(fù)印件備案。 特例折扣審批權(quán)限 營(yíng)銷公司有權(quán)批準(zhǔn)的每單項(xiàng)折扣比例最高為房?jī)r(jià)總額的 3%,且折扣總額在 萬(wàn)元以內(nèi)。 營(yíng)銷公司在整個(gè)項(xiàng)目的銷售過(guò)程中減免次數(shù)不超過(guò)房源總套數(shù)的 4%,且減免總價(jià)款不超過(guò) 25 萬(wàn)元。 (一次只能給予一個(gè)物業(yè)單位折扣優(yōu)惠 ) 營(yíng)銷公司的每一次折扣都需經(jīng)總公司分管副總批準(zhǔn)。 超過(guò)營(yíng)銷公司批準(zhǔn)權(quán)限的折扣需報(bào)公司審批。 公司有權(quán)批準(zhǔn)的每單項(xiàng)折扣比例最高為房?jī)r(jià)總額的 5%,且折扣總 額在 萬(wàn)元以內(nèi)。 公司在每一年的銷售過(guò)程中減免次數(shù)不超過(guò)房源總套數(shù)的 6%,且減免總額不超過(guò) 60 萬(wàn)元。 (一次只能給予一個(gè)物業(yè)單位折扣優(yōu)惠 ) 公司的每一次折扣優(yōu)惠都需經(jīng)總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十一章 業(yè)主更名程序管理細(xì)則 更名原則 正式簽署《商品房買賣合同》前購(gòu)房客戶具有合理原因的情況下 ,可以提出一次更名要求。 直系親屬 (夫妻、父母、子女 )之間可以更名 ,但需要提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口薄等合法性證明文件的原件和復(fù)印件 ,免交更名費(fèi)。 非直系親屬 (包括兄弟姐妹 )之間 更名客戶須承擔(dān)兩仟元的更名費(fèi)。 有以下情況之一者 ,不予辦理 : ★該客戶有逾期款項(xiàng)未繳納 。 ★超過(guò)規(guī)定日期尚未辦理簽署正式《商品房買賣合同》手續(xù)。 ★有其他違反《認(rèn)購(gòu)書》約定的行為。 正式簽署《商品房買賣合同》后的客戶申請(qǐng)更名的 ,屬直系親屬的 ,申請(qǐng)人應(yīng)交納壹仟元手續(xù)費(fèi) 。屬非直系親屬的 ,申請(qǐng)人須承擔(dān)合同總額 2%或不低于伍仟元的更名違約金。若更名涉及稅費(fèi)問(wèn)題 ,公司應(yīng)與客戶簽訂補(bǔ)充協(xié)議 ,明確因客戶更名而發(fā)生的所有稅費(fèi)均由客戶承擔(dān)。 更名辦理程序 a 客戶提出書面申請(qǐng)并填寫《銷售退 /換房 (更名 )審批表 》 (直系親屬須提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口薄等合法性證明文件的原件和復(fù)印件 )。 b 營(yíng)銷公司銷售主管對(duì)申請(qǐng)更名客戶的房號(hào)、申請(qǐng)人合法性、已付款金額、合同簽定等情況進(jìn)行核實(shí) ,審查后反饋意見 ,報(bào)營(yíng)銷公司經(jīng)理。 c 營(yíng)銷公司經(jīng)理批準(zhǔn)。 d 公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 e 營(yíng)銷公司銷售主管在銷售管理系統(tǒng)作更名操作 (不可刪改存檔的原記錄 )。 f 更換認(rèn)購(gòu)書或《商品房買賣合同》 (簽約日期及約定條款不做更改 )。 g 變更資料交銷售支持科存檔。 h 更換收款收據(jù)。 i 如有減免違約金之情況的 ,須請(qǐng)示營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)和公司分管領(lǐng)導(dǎo) ,并給予審批意見。 第十二章 退 (換 )房操作管理細(xì)則 總則 在銷售管理過(guò)程中 ,由于客戶原因提出退、換房要求 ,對(duì)單個(gè)退房客戶 ,置業(yè)顧問(wèn)要了解客戶的真實(shí)意圖 ,并做好說(shuō)服工作 ,盡量避免客戶退換房 ,同時(shí)根據(jù)退、換房條件和合同條款 ,對(duì)有違約行為的客戶 ,實(shí)行先按違約條款處罰后退房。對(duì)超過(guò) 3 戶以上的集體退房 ,營(yíng)銷公司應(yīng)會(huì)同公司法律顧問(wèn)仔細(xì)審查合同條款 ,研究對(duì)策 ,并將處理意見報(bào)公司審批。 發(fā)生客戶退房行為時(shí) ,由營(yíng)銷公司按照雙方簽定的房屋買賣合同的約定以及參照建設(shè)部頒布的《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行 ,原則上 不予退房。 客戶只簽定認(rèn)購(gòu)書 ,未簽定銷售合同時(shí)要求退房的 ,應(yīng)按照雙方認(rèn)購(gòu)書的約定沒(méi)收定金作為違約金。 客戶已經(jīng)簽定銷售合同并要求退房的 ,可選擇以下三種處理方式 : a 委托代售 :代售成功后方可辦理退房退款 ,收取總房款 2%的代理手續(xù)費(fèi) ,并全部承擔(dān)產(chǎn)權(quán)登記部門的相關(guān)費(fèi)用。代理出售該房屋無(wú)時(shí)間限制。 b 公司折價(jià)回購(gòu) :公司與客戶商談確定折價(jià)比例 ,根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格情況而定 ,(辦理按揭付款方式的除外 )。 c 按照雙方簽定的房屋買賣合同規(guī)定執(zhí)行。 免費(fèi)換房條件 具備退房條件而未退房 ,轉(zhuǎn)為換房的。 簽 訂銷售合同前 ,客戶無(wú)違反《認(rèn)購(gòu)書》規(guī)定的行為可換房一次。換房一次以上 (從第二次起 ),每次換房收取管理費(fèi) 1000 元 /次。 其他換房條件 簽定房屋買賣合同后 :在不損害公司利益或交換雙方當(dāng)事人自愿的情況下 ,客戶繳納金額不低于 2020 元的管理費(fèi)既可辦理。 退換房辦理程序及原則 一般性退換房操作程序 退換房應(yīng)由客戶提交書面申請(qǐng) ,并提供認(rèn)購(gòu)書、銷售合同、補(bǔ)充協(xié)議和已交房款證明的原件 ,向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)批準(zhǔn)后由銷售主管負(fù)責(zé)辦理。 特例報(bào)批程序 a 客戶提出書面申請(qǐng) 。 b 現(xiàn)場(chǎng)銷控登記 。 c 銷售主管審查 。 d 營(yíng)銷公司經(jīng)理審核 。 e 總公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn) 。 f 財(cái)務(wù)部辦理退款手續(xù) 。 退換房注意事項(xiàng) a)如當(dāng)月發(fā)生了退、換房 ,營(yíng)銷公司銷售執(zhí)行部應(yīng)在《銷售月報(bào)表》中填寫相關(guān)內(nèi)容。 b)特殊客戶退房與置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)。 c 因客戶退換房發(fā)生的所有稅費(fèi)均由客戶承擔(dān)。 d)一般性退房客戶的退房行為在有大量事實(shí)證明與某位置業(yè)顧問(wèn)的不良行為有關(guān)時(shí) ,經(jīng)部門調(diào)查核實(shí)后 ,將取消該置業(yè)顧問(wèn)兩套簽約合同的提成獎(jiǎng)金 ,并通報(bào)批評(píng)。如該置業(yè)顧問(wèn)能在客戶退房前作好客戶思想工作 ,并避免退房的 ,可以不追究處罰 ,但須提交書面檢查 ,員工會(huì)上作 自我批評(píng) ,以示教訓(xùn)。 第十三章 檔案資料管理細(xì)則 客戶資料管理要求 準(zhǔn)確 :產(chǎn)權(quán)來(lái)源清楚 ,證件手續(xù)齊備 ,符合法律法規(guī)政策 ,記錄與實(shí)際相符。 完整 :各種表冊(cè)項(xiàng)目無(wú)缺項(xiàng) ,各種證件、證明材料無(wú)遺漏。 及時(shí) :客戶資料隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移變更 ,房屋、產(chǎn)權(quán)情況要經(jīng)常進(jìn)行更新 ,隨時(shí)反映發(fā)生了的產(chǎn)權(quán)情況 ,使之符合現(xiàn)狀。 存放與歸檔操作原則 客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)簽訂樓宇認(rèn)購(gòu)書后并將其裝入檔案袋 ,按房號(hào)順序存放。 簽署《房屋買賣合同》及其按揭手續(xù)辦理完畢后 ,將其補(bǔ)充協(xié)議、客戶身份證復(fù)印件和首期房款收據(jù)復(fù) 印件 ,按照房屋棟號(hào)順序存放。 客戶合同 (房地產(chǎn)買賣合同及按揭合同 )在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)或國(guó)土局辦理登記完畢后 ,公司留一本買賣合同及按揭合同 ,連同上述資料一起正式歸檔。 文擋存放方式 為了使客戶資料更加便于查閱 ,防止丟失或破損 。使出借 ,返還的