【正文】 是否聘顧問及專業(yè)廣告代理公司 25. 客戶對自己公司的態(tài)度 26. 客戶長期事業(yè)目標為 27. 客戶目前最關(guān)切的公司前途或個人前途 特殊興趣 28. 是否熱衷于社區(qū) (公益 )活動 如何參與 29. 對本客戶特別機密且不宜談?wù)摰氖录ㄈ珉x婚等 ） 30. 客戶對什么主題有意見（生意除外） 生活方式 31. 病歷（目前健康狀況） 32. 飲酒習慣 所嗜好酒類與份量 33. 是否吸煙 習慣煙品牌 34. 最偏愛的菜式 35. 嗜好與娛樂 喜歡讀什么書 (哪一類 ) 36. 喜歡的度假 (休閑 )方式 37. 喜歡觀賞的運動 38. 汽車型號 車牌號 39. 喜歡的話題 40. 你會用什么來形容本客戶 41. 客戶自認最得意的成就 42. 你認為客戶長期目標為 43. 你認為客戶眼前個人目標為 客戶與你 44. 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些 45. 客戶的主要產(chǎn)品或服務(wù) 你認為怎樣幫助客戶提高業(yè)績 其他注意事項： 3. 目標營銷策略簡介 客戶之間是有區(qū)別的，我們絕對不應(yīng)該將同樣的銷售方式用于不同的客戶；要努力發(fā)現(xiàn)客戶的特點（社交類型），然后采用最佳的說服方式，才能效果斐然。但實際上它們也是不同的交流方法。他們通常被描述成這樣： 安靜的 依從的 附和的 注意傾聽的 隨和的 易合作的 平和的 溫和的 不肯定的 優(yōu)柔寡斷的 謙恭的 溫柔的 ◆ 情緒指標 情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份： ★ 外向的行為 這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成： 開放的 熱情的 友善的 快樂的 感情豐富的 沖動的 善于表達的 具有創(chuàng)造性的 想向力豐富的 善交際的 合群的 外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為： 封閉的 保守的 謹慎的 迂腐的 小心翼翼的 沒有感情的 井井有條的 難以交流的 邏輯性強的 守紀律的 神秘的 固執(zhí)的 ★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已準備好了談生意。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。而銷售業(yè)績 50%到 95%的成功率又取決于與人打交道的能力。 讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。（人車分流的好處） “ XX 碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當然不可以走進草坪里面（笑）；完全不用擔心老人和孩子的安全?！? 6. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例 問題 1：價位高 見前面《處理客戶反對意見》。 XX 碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”。 高檔樓盤在搞好硬件（建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理）的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準，即以信息為基礎(chǔ)，以智能為導向。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細水長流的推銷人員。 在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己”。 推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。 有日本“推銷之神”美譽 的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點。 若沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。對于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的顧問，就是專家。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。 ? 麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。 “我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的” “他們當時選擇棕南和棕北的理由是：在當時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環(huán)境是當時成都最好的。 應(yīng)用舉例一。 “產(chǎn)生魅力的原則”其實就是“暗示的規(guī)律”。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。 ☆ 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 信息，數(shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明； 可靠性和準確性； 細節(jié)，完善； 第一次就做對。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。 ☆ 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導、行動路線 能力、權(quán) 威性、命令、控制 ☆ 控制型的人的舉止是： 武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。 社交類型在銷售中尤為有用。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。 多談與房子無關(guān)的其它事情。” 這時應(yīng)拿出兩份認購書，鼓勵客戶與我們一起填寫。如果真的滿意，就應(yīng)該當即立斷。 ? 如果是購買彩電，大家都會隨便選擇，不喜歡就是扔掉也不可惜；買汽車，就不同了，雖然只能使用 10 年，可是大家憑經(jīng)驗都知道 多花 100%的價格買進口車是非常劃算的。 了解客戶對好房子的判斷標準是什么，我們可以引用他自己的價值標準評價 XX碧云天?！? “第二，一流的物業(yè)管理是生活舒適和地產(chǎn)升值的保障。 屆時將有物業(yè)管理公司配合 營銷部做好營銷中心客戶的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時服務(wù)，物管保安將用自己的行動展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細微之處讓客戶體會到 XX 公司的專業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。 每一位碧云天項目的銷售人員應(yīng)該時常思考以下問題： ① 我們項目與眾不同的地方是什么？ ② 其他銷售業(yè)績比較好樓盤的銷售人員，其水平比我高嗎？ ③ 我能有資格講自己是最出色的房地產(chǎn)銷售人員嗎？ ④ 我今天比昨天有進步嗎？我今天從客戶（同伴）身上學習到什么？ ⑤ 我能發(fā)現(xiàn)同伴的缺點嗎？他的缺點在我身上有反映嗎？ ⑥ 3 年后，我能做什么？到時我能不后悔嗎？ 唯有學習方能進步。 ◆ 附屬商業(yè)面積超過 10000 平方米，可滿足業(yè)主日常生活、精神方面種種需求。 XX 碧云天項目是目前雙楠小區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、配套最全 的小區(qū)，且門前有一條近 2 萬平方米的高壓走廊綠化帶實為雙楠地區(qū)乃至成都房地產(chǎn)項目中少見， XX 碧云天項目的出現(xiàn)將把雙楠地區(qū)地產(chǎn)項目的水準提升到一個更高的境界。是日益引起成都市民關(guān)注的居家旺地。 即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已；如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務(wù)宣傳員。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。 七、攻心。事實上，在 客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。 第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。 ◇ 報紙僅限于在中午休息時間閱讀（如果想看報，請早晨提前到銷售中心）。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響 23 聲一定抓起話筒。 ◇ 總之，嚴格按照白領(lǐng)身份要求自己。 ◇ 銷售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。 打電話的姿勢應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話。 ◇ 進、出門時應(yīng)主動開門，請客戶先行。為客戶提供最周全的服務(wù)，要 用心售房 。 那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。 二、動心。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。 八、偷心。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。 ◇ 斷水：房子