康師傅飲料在渠道變革中的發(fā)展-資料下載頁(yè)
2025-06-23 02:49本頁(yè)面
【正文】 零售點(diǎn)數(shù)量已達(dá)到了27萬(wàn)家） “通路精耕”使頂津公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也提升自身的“商譽(yù)”。典型的“雙贏”模式?！ 巴肪钡膶?shí)施必須有相應(yīng)的配套措施： 嚴(yán)格的路線拜訪，建立區(qū)域內(nèi)零售點(diǎn)的客戶訪銷卡。制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率。 嚴(yán)格的區(qū)域劃分，區(qū)域內(nèi)的商圈界定，客戶數(shù)，相互之間的距離，經(jīng)銷商的配送能力。 良好的物流支持，“通路精耕”需要服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，良好的物流是實(shí)施“通路精耕”有力的保障。 專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是“通路精耕”實(shí)施的中堅(jiān)力量?！ 巴肪辈荒芎?jiǎn)單看成97年變革的延續(xù)，而是通過(guò)對(duì)渠道發(fā)展作了認(rèn)真細(xì)致的分析后，并結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)做出的判斷?！ 巴肪毙枰恢嫶蟮姆咒N隊(duì)伍，這對(duì)于企業(yè)的成本與管理都是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。頂津公司的做法是： 一、透過(guò)強(qiáng)大的研發(fā)能力不斷的推出新品，以滿足銷售系統(tǒng)的需求。由于“通路精耕”本身就是幫助渠道進(jìn)行增值服務(wù)，即可有效的避免惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，又保證了產(chǎn)品合理的利潤(rùn)?！ 《?、注重對(duì)員工的培訓(xùn)也一直是頂津的強(qiáng)項(xiàng)。在提高員工的專業(yè)技能的同時(shí)也讓公司的企業(yè)文化根植在員工的心中。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕所能做到。 三、中層以上的干部選用臺(tái)籍人員。這是一條非常具有爭(zhēng)議的規(guī)定，但筆者認(rèn)為至少在初期，這種做法弊端大于利，這些臺(tái)籍經(jīng)理都具有較豐富的國(guó)際公司管理經(jīng)驗(yàn)，并且統(tǒng)一的商業(yè)文化背景，使得公司系統(tǒng)能夠較快的度過(guò)磨合期，公司的政策也能夠堅(jiān)定不移的得到貫徹?！ ∷摹⒉讲綖闋I(yíng)。“通路精耕”是個(gè)大系統(tǒng)，但是頂津并沒(méi)有急功近利，而是一步一個(gè)腳印，從省會(huì)城市到地級(jí)城市初步擴(kuò)張，每一步都走的十分塌實(shí)?！ ∥濉?qiáng)大的服務(wù)力量。頂津認(rèn)為與經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，除了要有暢銷的產(chǎn)品，服務(wù)同樣重要。先進(jìn)的銷售管理軟件加上優(yōu)秀的銷售管理人才讓專業(yè)的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)。 從98年到99年由于TP裝行業(yè)的整合，以TP銷售為主的頂津公司業(yè)績(jī)不可避免的發(fā)生了滑坡，給“通路精耕”的實(shí)施帶了許多負(fù)面的影響，然而頂津的決策層，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)：“大陸渠道的發(fā)展是跳躍式地成長(zhǎng)，而不是階段式成長(zhǎng)”；必須有前瞻性工作才能取得未來(lái)?！ 〗?jīng)過(guò)兩年的艱苦努力，2000年“通路精耕”已經(jīng)遍部整個(gè)中國(guó)大陸各地市，銷售業(yè)績(jī)的提升事實(shí)上已經(jīng)是“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”。果然借著康師傅PET（寶特瓶）系列茶飲料迅猛崛起2001年頂津的業(yè)績(jī)達(dá)到了26億的歷史新高，2002年的銷售額突破40億，無(wú)可爭(zhēng)辯的成為中國(guó)飲料的巨頭?！ 拇罅魍ǖ健巴肪?，頂津走過(guò)的路并不平坦，但是對(duì)于市場(chǎng)前瞻性研究，以及堅(jiān)忍不拔的精神值得我們深思。蠶食了城市銷售渠道，頂津下個(gè)目標(biāo)將是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“通路精耕”。15 / 15
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