康師傅飲料在渠道變革中的發(fā)展-資料下載頁
2025-06-23 02:49本頁面
【正文】 零售點數(shù)量已達到了27萬家） “通路精耕”使頂津公司更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時間內(nèi)十分順暢達到區(qū)域內(nèi)各個零售點。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤同時也提升自身的“商譽”。典型的“雙贏”模式?！ 巴肪钡膶嵤┍仨氂邢鄳?yīng)的配套措施： 嚴格的路線拜訪，建立區(qū)域內(nèi)零售點的客戶訪銷卡。制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率?！ 栏竦膮^(qū)域劃分，區(qū)域內(nèi)的商圈界定，客戶數(shù)，相互之間的距離，經(jīng)銷商的配送能力。 良好的物流支持，“通路精耕”需要服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)量劇增，良好的物流是實施“通路精耕”有力的保障。 專業(yè)的銷售團隊是“通路精耕”實施的中堅力量?！ 巴肪辈荒芎唵慰闯?7年變革的延續(xù)，而是通過對渠道發(fā)展作了認真細致的分析后，并結(jié)合企業(yè)自身的特點做出的判斷?！ 巴肪毙枰恢嫶蟮姆咒N隊伍，這對于企業(yè)的成本與管理都是一個巨大的考驗。頂津公司的做法是： 一、透過強大的研發(fā)能力不斷的推出新品，以滿足銷售系統(tǒng)的需求。由于“通路精耕”本身就是幫助渠道進行增值服務(wù)，即可有效的避免惡性的價格競爭，又保證了產(chǎn)品合理的利潤?！ 《?、注重對員工的培訓(xùn)也一直是頂津的強項。在提高員工的專業(yè)技能的同時也讓公司的企業(yè)文化根植在員工的心中。這是一項長期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕所能做到?！ ∪?、中層以上的干部選用臺籍人員。這是一條非常具有爭議的規(guī)定，但筆者認為至少在初期，這種做法弊端大于利，這些臺籍經(jīng)理都具有較豐富的國際公司管理經(jīng)驗，并且統(tǒng)一的商業(yè)文化背景，使得公司系統(tǒng)能夠較快的度過磨合期，公司的政策也能夠堅定不移的得到貫徹?！ ∷摹⒉讲綖闋I?！巴肪笔莻€大系統(tǒng)，但是頂津并沒有急功近利，而是一步一個腳印，從省會城市到地級城市初步擴張，每一步都走的十分塌實?！ ∥?、強大的服務(wù)力量。頂津認為與經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，除了要有暢銷的產(chǎn)品，服務(wù)同樣重要。先進的銷售管理軟件加上優(yōu)秀的銷售管理人才讓專業(yè)的服務(wù)得以實現(xiàn)。 從98年到99年由于TP裝行業(yè)的整合，以TP銷售為主的頂津公司業(yè)績不可避免的發(fā)生了滑坡，給“通路精耕”的實施帶了許多負面的影響，然而頂津的決策層，堅持自己的觀點：“大陸渠道的發(fā)展是跳躍式地成長，而不是階段式成長”；必須有前瞻性工作才能取得未來?！ 〗?jīng)過兩年的艱苦努力，2000年“通路精耕”已經(jīng)遍部整個中國大陸各地市，銷售業(yè)績的提升事實上已經(jīng)是“萬事具備，只欠東風(fēng)”。果然借著康師傅PET（寶特瓶）系列茶飲料迅猛崛起2001年頂津的業(yè)績達到了26億的歷史新高，2002年的銷售額突破40億，無可爭辯的成為中國飲料的巨頭?！ 拇罅魍ǖ健巴肪保斀蜃哌^的路并不平坦，但是對于市場前瞻性研究，以及堅忍不拔的精神值得我們深思。蠶食了城市銷售渠道，頂津下個目標將是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“通路精耕”。15 / 15
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