【正文】 存規(guī)則，而不侵害其它人的利益；在建立規(guī)則機(jī)制的同時也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制，通過組織權(quán)威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時處理，可根據(jù)其沖貨數(shù)量加倍處罰，嚴(yán)重者可中斷合同，而要是內(nèi)部人員操作的沖貨輕則警告記過，重則直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處罰。，并結(jié)合政府部門對假貨進(jìn)行打擊。在2009年公司因?yàn)榧俚摹霸賮硪黄俊逼可w的頻繁出現(xiàn)而研制了有防偽功能的瓶蓋，雖然這樣的瓶蓋在市場上幫助公司減少了不少損失，但其防偽標(biāo)志需要紫外光照射才能看清，給公司的業(yè)務(wù)人員配發(fā)了小的紫外光手電筒隨身攜帶雖較方便，可是對消費(fèi)者來說就難了，因?yàn)樗麄兏揪筒恢涝趺慈タ矗退阒酪膊豢赡軒е贤夤庹丈湮锏?，因此，公司還需要繼續(xù)研發(fā)更加方便簡單的防偽技術(shù)，方便公司也方便我們忠實(shí)的消費(fèi)者。而目前當(dāng)然也需要對造假售假者進(jìn)行打擊，公司應(yīng)該建立機(jī)制讓負(fù)責(zé)各片區(qū)的業(yè)務(wù)員對出現(xiàn)的假貨進(jìn)行調(diào)查并上報(bào)公司，公司則通過與政府部門的合作一起打假。，給新人更多的激勵和歸屬感。雖然公司在進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，什么都要按照流程來做，但那是對事來說的，而不應(yīng)是對人，人并不是電腦程序，是需要情感上的關(guān)心的。因此需要從工作的實(shí)際情況出發(fā)，聽取員工的需要和建議，把公司的一繁雜的報(bào)表逐步簡化，使效率提高，減輕他們的壓力；另外歸屬感方面要加強(qiáng)，在看銷量的同時應(yīng)該在工作的過程中加入些家人般的關(guān)心，在業(yè)務(wù)組創(chuàng)造出互幫互助的氛圍，不應(yīng)是每個人都只是顧著自己的業(yè)績而不理會其他人，要是只盯著銷量的話，那員工也只會看待遇了，錢少了自然就沒有留下的理由了，那么公司就又要從新招聘培訓(xùn)新人了。，加強(qiáng)對零售終端的溝通教育和必要的物質(zhì)刺激?？煜返拇黉N活動一定要考慮到中獎?wù)邇丢劦姆奖阈砸虼艘M可能多的在各零售終端設(shè)立兌獎點(diǎn)，應(yīng)該做到只要是有買康師傅產(chǎn)品的地方都應(yīng)該是一個兌獎處。另外現(xiàn)在目前最大的問題還是業(yè)務(wù)人員與各零售商兌獎的溝通還不到位，許多零售商由于目光不夠長遠(yuǎn)只是看眼前利益認(rèn)為太多的有獎商品賣出去了根本就不賺錢還礙了地方，放在冰箱里的還浪費(fèi)了電，致使他們不想給消費(fèi)者兌換；還有些不太了解公司兌獎?wù)叩木驼`認(rèn)為不是自己店的售出商品是兌不了的，擔(dān)心批發(fā)商不給兌換。這些很大層面上是業(yè)務(wù)人員沒有做好必要的溝通，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該要讓各零售商知道只要是康師傅的中獎瓶蓋都是可以換的，并且可以是兌的越多的話就可以按瓶蓋數(shù)目進(jìn)行獎勵，讓零售商積極配合兌獎，一些頑固分子就需要進(jìn)行溝通教育了，要讓他們知道好的兌獎服務(wù)態(tài)度是可以給商店帶來人氣和好感的，那么后續(xù)的消費(fèi)就肯定不會少了，必要時還要給予一定的政策壓力。，做好價格管理。業(yè)務(wù)人員要時刻關(guān)注客戶的進(jìn)貨渠道，并了解其為何跳過業(yè)務(wù)員而直接去更別的批發(fā)商進(jìn)貨，對于不正常的情況要上報(bào)業(yè)務(wù)組組長或所長，讓領(lǐng)導(dǎo)去把關(guān)好批發(fā)商，提高批發(fā)商的質(zhì)量，從而防止亂價情況的發(fā)生，更快對亂價情況進(jìn)行治理。從利益是我層面上思考也需要如此做，因?yàn)闆]有穩(wěn)定的價格體系就無法保證各批發(fā)商的利潤，要是價格越來越低的話渠道中的各個成員也會對公司失去信心的。自己的冰箱就應(yīng)該要利用好，做好生動化的陳列促進(jìn)銷售，而絕不能讓其他產(chǎn)品占用。首先在冰箱申請投放時就應(yīng)和商家簽好具有效應(yīng)的協(xié)議要求商家100%陳列公司自家的產(chǎn)品；第二是投放后各業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時要關(guān)注好自己的冰箱陣地，督促好客戶嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議，守好自家的陣地而拒外品進(jìn)入；三是有冰箱陳列費(fèi)用的客戶，付費(fèi)員要嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行付費(fèi)，給商家一定的激勵的同時也要給他們一定的壓力，讓他們積極配合。5 結(jié)束語在現(xiàn)代企業(yè)競爭過程中，營銷渠道越來越突出了其的重要性，因?yàn)槠淠芙o公司帶來競爭對手在短時間內(nèi)難以模仿的優(yōu)勢，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場需求大、市場開發(fā)早、市場競爭較為充分，而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中顯得非常重要，而康師傅在營銷策略方面目前是中國公認(rèn)的穩(wěn)健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨(dú)到之處的。這次通過與康師傅各個級別的業(yè)務(wù)人員、批發(fā)商，還有消費(fèi)者的面對面交流訪問，還有查閱了相關(guān)的資料，學(xué)到了不少有關(guān)快消品營銷實(shí)踐的知識，也對康師傅營銷渠道的管理做了一些系統(tǒng)的分析，特別是采用的精耕細(xì)作系統(tǒng)，有針對性的加以分別對待，不但縮短了流程，節(jié)省了流通成本，更重要的是渠道成員在質(zhì)的方面能有較好的把握和控制?？祹煾登婪?wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也使“服務(wù)創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化逐步完善?？祹煾档挠行зY金流、信息流也大大的增強(qiáng)了其通路的競爭力。當(dāng)然康師傅也同樣存在著一些企業(yè)產(chǎn)品銷售的毛病，如斷貨、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不好、品牌形象問題、假貨問題、助理業(yè)代流失嚴(yán)重、消費(fèi)者兌獎不方便、批發(fā)商出貨價格不統(tǒng)一、自有冰箱陳列不到位等，這些對公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷售經(jīng)驗(yàn)作出更好更完善的應(yīng)對策略進(jìn)行對待，使自身在日趨激烈的市場競爭中站得更穩(wěn)，創(chuàng)造更多更大的效益。參考文獻(xiàn) [1] 楊春富，《營銷渠道管理》，東南大學(xué)出版社，2006年8月。[2] 李先國，《銷售管理》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006年7月。[3] 于雁翎,《推銷事務(wù)》，廣東高等教育出版社，2006年8月。[4] 劉鴻淵，《論企業(yè)營銷渠道管理》，商業(yè)研究，2004年12月。[5] 侯宇、王謙、楊明波，《我國營銷渠道管理發(fā)展與探究》，沿海企業(yè)與科技，2006年第一期。[6] 遲少強(qiáng)，《試論營銷渠道管理》，邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，2007年第五期。致 謝 本論文是在指導(dǎo)老師宋啟平老師的悉心指導(dǎo)下完成的……(小四號宋體)15 /