【正文】 DC配送將避免因 72小時出貨造成資金滯留，加快資金周轉 ，所有的人都要專業(yè)專精，加強專業(yè)度。這次通路整合全國都要做，轉型越快領先越快 ，還是維持給你的Q3．我從來沒有和康師傅合作過？為什么要做你們的士多批發(fā)商？A ：做我們的士多批發(fā)商，至少可以有以下三個方面的利益：名譽和地位： 康師傅以共同經營市場為依托 ,強化 經營 伙伴 關系，有 “ 康師 傅分銷商 ” 的身份出現人員方面： 康師傅會配備 1名業(yè)代為其訂貨，保證安全庫存， 13名助代 為其服務，幫其服務市場，拿取訂單利潤方面： 你轄區(qū)有 200左右銷售點，每月平均銷售 9000箱， /箱 利潤，毛利 8100元 /月Q4. 你說的這些意見我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ? A ： ，是大勢所趨，是提高您在 區(qū)域影響力的好時機，并且我們頂益和頂津在全 國都已經開始執(zhí)行了 ，可以再認真考慮一下，我 們會在 3天之后再與您聯(lián)系Q5. 你說的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ?A ： ，康師傅的強勢品牌地位是多年以來形成的， 被通路廣泛認可的，并且這次通路整合我們投入了大量 的人力，我們的通路掌控力將進一步加強，且優(yōu)先選擇 與您合作是我們經過精準測算得出的結論因此您的放棄 是我們非常不愿意看見的，我們只能去找排序在下一位 的客戶討論合作的可能性了 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設備呢 ?A1： 這您都不需要擔心，我們已經請了專業(yè)的物流專家— 頂 通公司的楊顧問幫你設計好資金、庫房、所需要的條 件（見下頁）您看，這是專家設計出來的，資金回報 率還是相當可觀的，如果您管理得當，年回報率可以 達到 20%以上 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設備呢 ?A2 ：見下表Q7．我原來區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產品也不要，該怎么辦？A: 跨區(qū)域銷售是絕對不行的，不過，你的區(qū)域也會有這樣的客 戶，如果別人送過來，你會怎么想呢？ 另外我們將會通過業(yè)務人員的服務，幫你將這些客戶轉變?yōu)? 你的客戶，以此規(guī)范市場，讓大家的利潤及客戶都趨于穩(wěn)定Q8. 以前我和公司直接交易，現在改成間接交易，不是經銷商了那不是很沒面子嗎？A ： 其實您還是和公司簽約，只不過是為了增加配送效 率，加強您的資金回轉，我們采取的一種方式 (例如 過去打款后至少 3天到貨，改變后可以在 1天內到貨） 并且以前您的權益都不會改變，包括返利、助代轉 單都還有，并且業(yè)代還是會協(xié)助您訂貨，只是送貨到 您家的改成 DC經銷商了 所以說，您的面子和里子都還在啊，利潤變少了怎辦？配送補助變少怎辦？ A ： 長期促銷還是隨車到的，短期的一階套餐主要是是為了 更好的與一階成交，增加您的銷售量，并且所有的套餐 力度差異都是由公司負擔，您的利潤、配送補助方面沒 有變化而且以前都是由您墊付，在 23個月后才能返給 您，現在將由 DC經銷商在次月 10日前就返給您了，減少 了你資金的占壓Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運作？A ：見下表郵差 士多 備注合約 與公司直接簽約 與公司、 DC/城區(qū) /甲AA經銷商簽訂三方協(xié)議打款 打款給公司 打款給 DC配送 頂通配送 DC配送到貨時間 72小時到貨 24小時到貨負責區(qū)域 大 合理 經過計算得出負責點數 6001500 200點以上 經過計算得出一階覆蓋度 30%40% 70%100%庫房 +車輛 +人員 多 少費用 高 低一階滿意度 低 高Q11．合約與誰簽約？如何保障？A ： 老板您與公司、 DC/城區(qū) /外埠經銷商簽訂三方合約 合約中有詳盡的要求，以確保三方的權益Q12我做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我原來的賣的產品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? A ： 除了康師傅方便面以外，你其他的產品可以銷售到其 他區(qū)域 但是我們的產品不行，這是公司的原則問題！我們要 替每個客戶負責，也堅決不允許別人送貨到你的區(qū)域 因為如果別人送到你的區(qū)域你也會不答應的，對嗎？ ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？A ： 還是由您發(fā)放活動獎勵，客情由您維護并且活動獎勵先 由您墊付， DC在下月 10日前就可以先返還給你，所以還 是請您配送下去，客情不會受損；另外你的墊付返還周 期也大大縮短了？A ： 我們業(yè)務將定期查您的庫存，如果公司造成的，公司 將會處理 另外我們會協(xié)助您管好庫存，做好先進先出，假使 真的出了問題，我們也可以協(xié)助您解決？ A ： 我們通路細作后，業(yè)務人員對客戶服務增強，幫助您加強 對所轄區(qū)域客戶掌握提高 。業(yè)務人員對士多店的掌控力比以 前更強，其他客戶竄貨的情況將減少到最低？ A ： 這個問題是長期存在的很復雜的問題！ 但是我們將協(xié)助您做到以下兩點： 將增加一倍的人力來提升一階服務品質，以穩(wěn)定的 拜訪來增加客戶的依賴，因為那些依靠低價的二階 客戶是無法固定拜訪一階的，一階缺貨時他不能完 全滿足，慢慢的一階就會放棄 ，來 和我們長期交易了 ,服務將會取代價差 針對部分 A級門店，公司將爭取和客戶形成長期穩(wěn) 定的關系：比如讓客戶成為我們的 VIP客戶，差價 部分我們以購買特陳或者店內廣宣的方式補足Q17．合作以后，利潤如何保證？A:從如下方面與您討論： 士多批發(fā)商獲利來源：公司給予的轉單配送補助費用 + 價差（二階與一階的通路價差） 因此贏利關鍵因素如下四點： 1)倉儲的成本、庫存周轉率及使用率 2)車輛的成本、滿載率及使用率 3)人員的成本及效率 4)助代的轉單量 我們將協(xié)助您從這四方面來管好您的利潤A:老板你放心，我們會保留你的賬戶，并馬上核對帳務，跟 催，保證全部返給你Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來給公司墊付的錢怎么辦？車鋪作業(yè)車鋪作業(yè) 教練戰(zhàn)手冊Ⅲ— 外埠主管 /駐區(qū)業(yè)代 : 第一 :教導車鋪助代認識和掌握車鋪標準作業(yè)流程的細 節(jié)、技巧、方法 ,發(fā)揮車鋪作業(yè)產值 ,達成鄉(xiāng)鎮(zhèn)高 滲透、高覆蓋 第二 :掌握成功關鍵因素，主導對經銷商車鋪作業(yè)運作 模式的溝通與談判，推進車鋪作業(yè)直到成功— 車鋪助代 :　 第一 :認識、執(zhí)行、掌握車鋪作業(yè) 第二 :達到 100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率于本 課程結束時 ， 學員應能 …課程目的鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè) 教練戰(zhàn)手冊Ⅲ業(yè)務 QA經銷商 QA管理 QA3百問百答鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)教練戰(zhàn)手冊１標準作業(yè)業(yè)務 SOP經銷商 SOP管理 SOP2 標準話術課程全貌一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè) SOP 車鋪助代車鋪作業(yè) SOP 經銷商車鋪作業(yè)管理 SOP 外埠主管車鋪管理 SOP三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪標準作業(yè)之 QA 教戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè) 教練戰(zhàn)手冊Ⅲ練 二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪經銷商溝通標準話術車鋪助代車鋪作業(yè) SOP 經銷商車鋪　 作業(yè)管理 SOP 外埠主管 車鋪管理 SOP鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪作業(yè) SOP10教圖士 定義 圖士 定義負責經銷業(yè)代管理并負責 DC經銷商的業(yè)務管理人員在轄區(qū)內負責縣城助代 ,車銷助代管理并負責外埠經銷商拜訪批發(fā)商的業(yè)務管理人員負責助理業(yè)代管理并負責士多等批發(fā)商的業(yè)務管理人員負責拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務人員 (外包 )負責拜訪士多零售商的業(yè)務人員跟隨經銷商車輛針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進行拜訪的業(yè)務人員 (外包 )車鋪助代車鋪作業(yè)車鋪助代車鋪作業(yè) SOP圖示解釋圖示解釋11康師傅 / 福滿多公司外埠經銷商縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城 MA/特通車鋪助代 拜訪/轉單/CRC13人甲甲 AA經營方式通路政策：經營方式通路政策： 掌握掌握 二階、掌握及二階、掌握及 服務縣城一階服務縣城一階 ,士多批發(fā)商不能超過士多批發(fā)商不能超過 2家家駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉單/CRC縣城助代拜訪/轉單/CRC縣城批發(fā)商縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉單/CRC車鋪助代車鋪作業(yè)車鋪助代車鋪作業(yè) SOP甲甲 AA經營方式經營方式12外埠經銷商縣城批發(fā)商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉單 /CRC甲甲 A經營方式通路政策：經營方式通路政策： 掌握掌握 二階、二階、 服務服務 一階一階縣城 MA/特通車銷助代拜訪/轉單 /CRC13人駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉單/CRC 車鋪助代車鋪作業(yè)車鋪助代車鋪作業(yè) SOP甲甲 A經營方式經營方式13康師傅 / 福滿多公司4外埠經銷商縣城批發(fā)商縣城 MA甲甲 經營方式通路政策：經營方式通路政策： 掌握掌握 二階二階 、 重點一階重點一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉單 /CRC車銷助代拜訪 /轉單 /CRC13人鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉單 /CRC鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 車鋪助代車鋪作業(yè)車鋪助代車鋪作業(yè) SOP甲經營方式甲經營方式14康師傅 / 福滿多公司定義： 依據分級對其轄區(qū)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以專人專車的方式沿鄉(xiāng)鎮(zhèn)固定拜訪路線 /頻率對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階及 MA、特通進行隨車帶貨銷售的外包業(yè)務人員，但不負責收款事務 。?經銷商自有車輛數 ≥ 車鋪助代數?車鋪以專人專車為原則，保證 20天隨車?車鋪作業(yè)＝商流＋物流＋金流 車鋪助代車鋪作業(yè)車鋪助代車鋪作業(yè) SOP車鋪助代定義車鋪助代定義151. 貨車2. ＣＲＣ卡 /客戶聯(lián)系卡3. 廣宣4. 抹布5. 樣品6. 地圖7. 計算器 車鋪助代車鋪作業(yè)車鋪助代車鋪作業(yè) SOP車鋪助代銷售工具車鋪助代銷售工具16**月 **月 **月 **月第一階段 第二階段 第三階段?收集資訊?規(guī)劃初線?試行車鋪?挖點建檔?作業(yè)規(guī)范?人員訓練分進度完成?合理頻率?固定車鋪?定期檢討?作業(yè)精進PDCA 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進度171第一階段 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進度172?收集資訊?規(guī)劃初線?試行車鋪?挖點建檔?作業(yè)規(guī)范?人員訓練第二階段?分進度完成?合理頻率?固定車鋪?定期檢討步驟七、片區(qū)全覆蓋步驟八 、 合理有效設定拜訪頻率，減少空拜訪步驟九、按照拜訪頻率拜訪（周一至周六）步驟十、每周、每月檢討車鋪問題與績效 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進度173第三階段?作業(yè)精進PDCA步驟十一：精進作業(yè)方法，達成高覆蓋、高滲透目標　　　　　車鋪助代規(guī)模化人力投入，初步效益彰顯　　　　?。校模茫凉芾矸椒ㄟ\用 車鋪車鋪 SOP車鋪助代作業(yè)進度174行前準備當日總結車鋪作業(yè)訂貨作業(yè)SOP 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪作業(yè)流程如何展開181行前準備SOP步驟一、確定線路及鄉(xiāng)鎮(zhèn)（昨日晚）步驟二、電話預先訂貨 （昨日晚）步驟三、確定品項及數量（昨日晚）步驟四、裝車作業(yè)　　?。ㄗ蛉胀恚┎襟E五、準備銷售工具?。ń袢粘浚┎襟E六、設定車鋪 /訂貨目標（今日晨） 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪作業(yè)流程如何展開182車鋪作業(yè)SOP步驟七、車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階步驟八、車鋪ＭＡ、特通 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪作業(yè)流程如何展開183訂貨作業(yè)SOP 步驟九、強化訂貨作業(yè)－在車鋪到第二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)時會出現缺口味　現象，抓住機會增加訂貨－好的后期訂貨作業(yè)可以加大車鋪成果－遵循拜訪七大步驟 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪作業(yè)流程如何展開184當日總結SOP步驟十、當日總結－清點零散貨品，登記拜訪／成交數量－銷售、促銷、推廣總結－整理當日客戶資料并建立檔案－對客戶訂貨安排相應車型進行第二日送貨－進行第二日車鋪行前準備，回到第一步 車鋪車鋪 SOP具體一天或者一次車鋪作業(yè)流程如何展開185 車鋪車鋪 SOP小結191．確定線路及鄉(xiāng)鎮(zhèn)2．電話預先訂貨3。確定品項及數量　　 4．裝車作業(yè) 5．準備銷售工具