【正文】 ，你盡管提問，我將為你一一作較為詳盡的解釋！ 此頁為與士多批發(fā)商溝通的過渡語 第三部分、 士多批發(fā)商作業(yè)之 戰(zhàn) 第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之目錄 1 Q1. 從過去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差 ,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ? Q2. 為什么做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我的區(qū)域卻變小了呢 ?這樣不公平 ,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢 ? Q3．我從來沒有和康師傅合作過？為什么要做你們的士多批發(fā)商？ Q4. 你說的這些意見我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ? Q5. 你說的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ? ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? Q7．我原來區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，怎么辦？ Q8. 以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒面子嗎？ ，利潤變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎么辦？ Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？ Q11．合約與誰簽約？如何保障？ ,我原來的賣的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？ ？如果不能，我自己直接銷售的貨物沒有補(bǔ)助，怎么解決？ ？ ？ Q17．合作以后，利潤如何保證？ Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來給公司墊付的錢怎么辦？ 第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之目錄 2 Q1. 從過去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差 ,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ? A：好處多多 ,至少有以下四方面的好處 資金方面：不占用大量資金較原郵差，有多余資金可投資其他產(chǎn)品；到貨時(shí)間縮短，加快資金流轉(zhuǎn)；缺貨率降低，保證飽和度，增加士多批發(fā)商利潤 庫存方面；由經(jīng)銷商及時(shí)配送，不必壓太多庫存，可以降低庫存，夠 3天銷售即可 人員方面：仍然由業(yè)代服務(wù)，只是向經(jīng)銷商訂貨、送貨；仍然由助代為其服務(wù)轄區(qū)轉(zhuǎn)單 利潤方面：首先你的配送補(bǔ)助現(xiàn)在不會(huì)有變化，全面掌握一階后，價(jià)盤更穩(wěn)定，利潤會(huì)更好 Q2. 為什么做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我的區(qū)域卻變小了呢 ?這樣不公平 ,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢 ? A ： ，區(qū)域雖然變小但所負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)還有可能增加、區(qū)域變小配送會(huì)更及時(shí)節(jié)省成本。利潤相反會(huì)提高 ，改為直接由配送將避免因 72小時(shí)出貨造成資金滯留，加快資金周轉(zhuǎn) ，所有的人都要專業(yè)專精，加強(qiáng)專業(yè)度。這次通路整合全國都要做，轉(zhuǎn)型越快領(lǐng)先越快 ，還是維持給你的 Q3．我從來沒有和康師傅合作過？為什么要做你們的士多批發(fā)商？ A ：做我們的士多批發(fā)商，至少可以有以下三個(gè)方面的利益： 名譽(yù)和地位： 康師傅以共同經(jīng)營市場為依托 ,強(qiáng)化經(jīng)營伙伴關(guān)系，有 “ 康師 傅分銷商 ” 的身份出現(xiàn) 人員方面： 康師傅會(huì)配備 1名業(yè)代為其訂貨，保證安全庫存， 13名助代 為其服務(wù)，幫其服務(wù)市場，拿取訂單 利潤方面： 你轄區(qū)有 200左右銷售點(diǎn)，每月平均銷售 9000箱， /箱 利潤，毛利 8100元 /月 Q4. 你說的這些意見我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ? A ： ，是大勢所趨，是提高您在 區(qū)域影響力的好時(shí)機(jī)，并且我們頂益和頂津在全 國都已經(jīng)開始執(zhí)行了 ，可以再認(rèn)真考慮一下，我 們會(huì)在 3天之后再與您聯(lián)系 Q5. 你說的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ? A ： ，康師傅的強(qiáng)勢品牌地位是多年以來形成的， 被通路廣泛認(rèn)可的，并且這次通路整合我們投入了大量 的人力，我們的通路掌控力將進(jìn)一步加強(qiáng)，且優(yōu)先選擇 與您合作是我們經(jīng)過精準(zhǔn)測算得出的結(jié)論因此您的放棄 是我們非常不愿意看見的，我們只能去找排序在下一位 的客戶討論合作的可能性了 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? A1： 這您都不需要擔(dān)心，我們已經(jīng)請了專業(yè)的物流專家 — 頂 通公司的楊顧問幫你設(shè)計(jì)好資金、庫房、所需要的條 件（見下頁）您看，這是專家設(shè)計(jì)出來的，資金回報(bào) 率還是相當(dāng)可觀的，如果您管理得當(dāng)，年回報(bào)率可以 達(dá)到 20%以上 地區(qū) 示范地區(qū)銷售額（萬元） / 月 10月均銷售箱數(shù) 3704庫房月租金 400人員費(fèi)用 1600車輛購置費(fèi) 666庫存資金（元） 37500總投入（元） 40166總費(fèi)用（元） 2666毛利潤（元） 3333純利潤（元） 667年利潤率 % 20%士多資金投入 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? A2 ：見下表 Q7．我原來區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，該怎么辦？ A: 跨區(qū)域銷售是絕對(duì)不行的，不過，你的區(qū)域也會(huì)有這樣的客 戶，如果別人送過來，你會(huì)怎么想呢？ 另外我們將會(huì)通過業(yè)務(wù)人員的服務(wù)，幫你將這些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)? 你的客戶，以此規(guī)范市場，讓大家的利潤及客戶都趨于穩(wěn)定 Q8. 以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒面子嗎？ A ： 其實(shí)您還是和公司簽約，只不過是為了增加配送效 率，加強(qiáng)您的資金回轉(zhuǎn)，我們采取的一種方式(例如 過去打款后至少 3天到貨，改變后可以在 1天內(nèi)到貨） 并且以前您的權(quán)益都不會(huì)改變，包括返利、助代轉(zhuǎn) 單都還有，并且業(yè)代還是會(huì)協(xié)助您訂貨，只是送貨到 您家的改成經(jīng)銷商了 所以說，您的面子和里子都還在啊 ，利潤變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎辦？ A ： 長期促銷還是隨車到的，短期的一階套餐主要是是為了 更好的與一階成交，增加您的銷售量，并且所有的套餐 力度差異都是由公司負(fù)擔(dān)，您的利潤、配送補(bǔ)助方面沒 有變化而且以前都是由您墊付，在 23個(gè)月后才能返給 您，現(xiàn)在將由經(jīng)銷商在次月 10日前就返給您了，減少 了你資金的占?jí)? Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？ A ：見下表 郵差 士多 備注 合約 與公司直接簽約 與公司、城區(qū) /甲經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議 打款 打款給公司 打款給 配送 頂通配送 配送 到貨時(shí)間 72小時(shí)到貨 24小時(shí)到貨 負(fù)責(zé)區(qū)域 大 合理 經(jīng)過計(jì)算得出 負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù) 6001500 200點(diǎn)以上 經(jīng)過計(jì)算得出 一階覆蓋度 3040% 70100% 庫房 +車輛 +人員 多 少 費(fèi)用 高 低 一階滿意度 低 高 Q11．合約與誰簽約？如何保障？ A ： 老板您與公司、城區(qū) /外埠經(jīng)銷商簽訂三方合約 合約中有詳盡的要求，以確保三方的權(quán)益 Q12我做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我原來的賣的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? A ： 除了康師傅方便面以外，你其他的產(chǎn)品可以銷售到其 他區(qū)域 但是我們的產(chǎn)品不行，這是公司的原則問題！我們要 替每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，也堅(jiān)決不允許別人送貨到你的區(qū)域 因?yàn)槿绻麆e人送到你的區(qū)域你也會(huì)不答應(yīng)的，對(duì)嗎？ ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？ A ： 還是由您發(fā)放活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，客情由您維護(hù)并且活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)先 由您墊付，在下月 10日前就可以先返還給你，所以還 是請您配送下去，客情不會(huì)受損；另外你的墊付返還周 期也大大縮短了 ？ A ： 我們業(yè)務(wù)將定期查您的庫存，如果公司造成的，公司 將會(huì)處理 另外我們會(huì)協(xié)助您管好庫存，做好先進(jìn)先出，假使 真的出了問題，我們也可以協(xié)助您解決 ？ A ： 我們通路細(xì)作后，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶服務(wù)增強(qiáng)，幫助您加強(qiáng) 對(duì)所轄區(qū)域客戶掌握提高 。業(yè)務(wù)人員對(duì)士多店的掌控力比以 前更強(qiáng)，其他客戶竄貨的情況將減少到最低 ？ A ： 這個(gè)問題是長期存在的很復(fù)雜的問題！ 但是我們將協(xié)助您做到以下兩點(diǎn)： 將增加一倍的人力來提升一階服務(wù)品質(zhì)，以穩(wěn)定的 拜訪來增加客戶的依賴，因?yàn)槟切┮揽康蛢r(jià)的二階 客戶是無法固定拜訪一階的，一階缺貨時(shí)他不能完 全滿足，慢慢的一階就會(huì)放棄 ，來 和我們長期交易了 ,服務(wù)將會(huì)取代價(jià)差 針對(duì)部分 A級(jí)門店，公司將爭取和客戶形成長期穩(wěn) 定的關(guān)系：比如讓客戶成為我們的客戶，差價(jià) 部分我們以購買特陳或者店內(nèi)廣宣的方式補(bǔ)足 Q17．合作以后，利潤如何保證？ A:從如下方面與您討論： 士多批發(fā)商獲利來源：公司給予的轉(zhuǎn)單配送補(bǔ)助費(fèi)用 + 價(jià)差（二階與一階的通路價(jià)差） 因此贏利關(guān)鍵因素如下四點(diǎn)： 1)倉儲(chǔ)的成本、庫存周轉(zhuǎn)率及使用率 2)車輛的成本、滿載率及使用率 3)人員的成本及效率 4)助代的轉(zhuǎn)單量 我們將協(xié)助您從這四方面來管好您的利潤 A:老板你放心，我們會(huì)保留你的賬戶，并馬上核對(duì)帳務(wù)，跟 催，保證全部返給你 Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來給公司墊付的錢怎么辦？ 車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊 Ⅲ — 外埠主管 /駐區(qū)業(yè)代 : 第一 :教導(dǎo)車鋪助代認(rèn)識(shí)和掌握車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的細(xì) 節(jié)、技巧、方法 ,發(fā)揮車鋪?zhàn)鳂I(yè)產(chǎn)值 ,達(dá)成鄉(xiāng)鎮(zhèn)高 滲透、高覆蓋 第二 :掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商車鋪?zhàn)鳂I(yè)運(yùn)作 模式的溝通與談判，推進(jìn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)直到成功 — 車鋪助代 : 第一 :認(rèn)識(shí)、執(zhí)行、掌握車鋪?zhàn)鳂I(yè) 第二 :達(dá)到 100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率 于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 … 課程目的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊 Ⅲ 業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商 管理 3 百 問 百 答 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊 １ 標(biāo) 準(zhǔn) 作 業(yè) 業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商 管理 2 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 課程全貌 一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) 經(jīng)銷商車鋪?zhàn)鳂I(yè)管理 外埠主管車鋪管理 三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)之 教 戰(zhàn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊 Ⅲ 練 二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 車鋪助代 車鋪?zhàn)鳂I(yè) 經(jīng)銷商車鋪 作業(yè)管理 外埠主管 車鋪管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP 10 教 圖士 定義 圖士 定義 負(fù)責(zé)經(jīng)銷業(yè)代管理并負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理人員 在轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)縣城助代 ,車銷助代管理并負(fù)責(zé)外埠經(jīng)銷商拜訪批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)助理業(yè)代管理并負(fù)責(zé)士多等批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員 負(fù)責(zé)拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 負(fù)責(zé)拜訪士多零售商的業(yè)務(wù)人員 跟隨經(jīng)銷商車輛針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進(jìn)行拜訪的業(yè)務(wù)人員 (外包 ) 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP圖示解釋 11 康師傅 / 福滿多公司 外埠經(jīng)銷商 縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 縣城特通 車鋪助代拜訪/轉(zhuǎn)單 13人 甲經(jīng)營方式通路政策：掌握二階、掌握及服務(wù)縣城一階 ,士多批發(fā)商不能超過 2家 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單 縣城批發(fā)商 縣城／城區(qū) 士多批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP甲 AA經(jīng)營方式 12 外埠經(jīng)銷商 縣城批發(fā)商 縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 甲 A經(jīng)營方式通路政策：掌握二階、服務(wù)一階 縣城特通 車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 13人 駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP甲 A經(jīng)營方式 13 康師傅 / 福滿多公司 4 外埠經(jīng)銷商 縣城批發(fā)商 縣城 甲經(jīng)營方式通路政策：掌握二階、重點(diǎn)一階 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 13人 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)