渠道策略與管理施偉-資料下載頁(yè)
2025-01-07 22:19本頁(yè)面
【正文】 道時(shí)最主要考慮哪些因素？ 強(qiáng) 中 弱 實(shí)力、地位、規(guī)模 34 （一）基本理念： 深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期、多次合作； 雙管齊下：利益機(jī)制和文化機(jī)制； 共同成長(zhǎng)：幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)； 規(guī)則為先：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管 理渠道 第六單元 渠道管理與服務(wù) 35 （二）渠道管理的基本框架 管理類(lèi)別 內(nèi) 容 要 點(diǎn) 基礎(chǔ)工作 物流配送 問(wèn)題處理 客戶(hù)拜訪(fǎng) 客戶(hù)支持 客戶(hù)聯(lián)誼 36 （三）渠道滿(mǎn)意因素 滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)的基本條件 A B C D 幫助其業(yè)績(jī)提升，深化客情關(guān)系 A B C D 思考題： 渠道滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素有哪些？ 37 客戶(hù) ABC分類(lèi)； 重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)方案； （四）渠道分類(lèi) 思考題： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)有哪些特點(diǎn)？ 38 幾種價(jià)格政策： A、 B、 C、 竄貨問(wèn)題的解決方案： 廠(chǎng)商博弈中，對(duì)渠道的可能行為進(jìn)行預(yù)期。 （五）規(guī)則維護(hù) 思考題： 分析本企業(yè)幾種價(jià)格規(guī)則的利弊各是什么？ 39 流程的基本要素： 渠道管理的流程要素： 優(yōu)化流程的含義： （六）流程安排 40 客戶(hù)拜訪(fǎng)管理： （七）過(guò)程管理 時(shí)間安排 客戶(hù)名稱(chēng) 主要目的和解決問(wèn)題 拜訪(fǎng)情況小結(jié) （ 問(wèn)題有無(wú)解決？下一步怎么辦？） 問(wèn)題及時(shí)處理，避免“蚊子變大象”。 41 幫助渠道制定銷(xiāo)售及進(jìn)貨計(jì)劃； 建立廠(chǎng) 商一體化信息體系（主要是“進(jìn)銷(xiāo)存”信息）； 共同制定市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施。 （八）廠(chǎng)商協(xié)同 思考題： 本企業(yè)和渠道的協(xié)同運(yùn)作中有哪些問(wèn)題？如 何解決？ 42 渠道輔導(dǎo)計(jì)劃的制定與實(shí)施； 向渠道的管理輸出和文化輸出。 （九）渠道支持 項(xiàng)目名稱(chēng) 項(xiàng)目等級(jí) 內(nèi)容要點(diǎn) 時(shí)間安排 地點(diǎn)安排 思考題： 試制定一份具體的渠道輔導(dǎo)方案（就某一個(gè)輔導(dǎo)項(xiàng)目而言）。 43 謝謝，歡迎討論、交流和指正！ 44
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