渠道策略與管理施偉-資料下載頁
2025-01-07 22:19本頁面
【正文】 道時最主要考慮哪些因素？ 強 中 弱 實力、地位、規(guī)模 34 （一）基本理念： 深化關系：注重和經(jīng)銷商的長期、多次合作； 雙管齊下：利益機制和文化機制； 共同成長：幫助經(jīng)銷商成長； 規(guī)則為先：達成共識，實現(xiàn)雙贏，用原則管 理渠道 第六單元 渠道管理與服務 35 （二）渠道管理的基本框架 管理類別 內(nèi) 容 要 點 基礎工作 物流配送 問題處理 客戶拜訪 客戶支持 客戶聯(lián)誼 36 （三）渠道滿意因素 滿足經(jīng)營的基本條件 A B C D 幫助其業(yè)績提升，深化客情關系 A B C D 思考題： 渠道滿意的關鍵因素有哪些？ 37 客戶 ABC分類； 重點客戶個性化服務方案； （四）渠道分類 思考題： 主要競爭對手對重點客戶的服務有哪些特點？ 38 幾種價格政策： A、 B、 C、 竄貨問題的解決方案： 廠商博弈中，對渠道的可能行為進行預期。 （五）規(guī)則維護 思考題： 分析本企業(yè)幾種價格規(guī)則的利弊各是什么？ 39 流程的基本要素： 渠道管理的流程要素： 優(yōu)化流程的含義： （六）流程安排 40 客戶拜訪管理： （七）過程管理 時間安排 客戶名稱 主要目的和解決問題 拜訪情況小結(jié) （ 問題有無解決？下一步怎么辦？） 問題及時處理，避免“蚊子變大象”。 41 幫助渠道制定銷售及進貨計劃； 建立廠 商一體化信息體系（主要是“進銷存”信息）； 共同制定市場推廣方案并實施。 （八）廠商協(xié)同 思考題： 本企業(yè)和渠道的協(xié)同運作中有哪些問題？如 何解決？ 42 渠道輔導計劃的制定與實施； 向渠道的管理輸出和文化輸出。 （九）渠道支持 項目名稱 項目等級 內(nèi)容要點 時間安排 地點安排 思考題： 試制定一份具體的渠道輔導方案（就某一個輔導項目而言）。 43 謝謝，歡迎討論、交流和指正！ 44
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