【正文】 遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。 因此合適的供價(jià)體系 ， 一方面可以讓 商店對(duì) PG 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價(jià)率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤(rùn) 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策 ， 幫助商店達(dá)到 PG 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍 。 作為大店人員 ， 除了一般要求外 ， 以下三點(diǎn)要特別注意： 要有積極進(jìn)取 、 百折不撓的工作熱情和精神 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷活動(dòng)日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 因此 ， 始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的 。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 。 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮 。 這些都會(huì)對(duì)商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高 ， 有自己的主見 ， 改變其觀念不 容易 。 因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 比如 （ 產(chǎn)品知識(shí)都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會(huì)加大很多 。 要有創(chuàng)新精神 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會(huì)是一成不變的 。 作為工作在第一線的銷售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo) ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究 ， 深入討論 ， 才會(huì)有針對(duì)性地 銷售 ， 就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣 ， 同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝 ， 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 大店隊(duì)伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的 。 他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動(dòng) ， 盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費(fèi)用 。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 。 但同時(shí) ， 必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí) 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 另外 ， 培訓(xùn)內(nèi) 容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況 ， 才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果 ， 一般來講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ) ， 基本訪問步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會(huì)視而不見 ， 熟視無睹 。 對(duì)于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 （ 比如：玉蘭油在 C 店的分銷 ） ， 銷售人員可能會(huì)知 難而退 ， 或很滿足于現(xiàn)狀 ， 而不再作進(jìn)一步努力 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進(jìn)和督促 。 只有 這樣 ， 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 因?yàn)樯痰? 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家 ， 只有堅(jiān)持定期拜訪 ， 銷售員才能及時(shí)了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機(jī)會(huì) 。 另外 ， 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進(jìn)行定期的拜訪 ， 我們就 不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG 公司對(duì)客戶的尊重 ， 對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會(huì)越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好 。 那么多 大的拜訪頻率是合適的呢 ？ 我們所說高頻率拜訪 ， 并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率 等綜合考慮的 。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷 （ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上 ） ， 沒有脫銷情況 。 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣 。 能夠及時(shí)解決客戶的問題 。 簡(jiǎn)而言之 ， 既要達(dá)到生意目標(biāo) ， 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時(shí)間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 有資料顯示 ， 銷售人員有 70%以 上的時(shí)間是用于類似以上方面的 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時(shí)間 ， 休息時(shí)間 ， 商店結(jié)賬時(shí)間等等 。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上 ， 而不是浪費(fèi)在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類 型來確定 ， 一般來講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域 ， 每日拜訪應(yīng)不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間 。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:53:4818:53:4818:533/21/2023 6:53:48 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :53:4818:53Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 18:53:4818:53:4818:53Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :53:4818:53:48March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 6時(shí) 53分 48秒 18:53: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 6時(shí) 53分 :53March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 21日星期二 6時(shí) 53分 48秒 18:53:4821 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 53分 48秒 下午 6時(shí) 53分 18:53: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:53:4818:53:4818:533/21/2023 6:53:48 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :53:4818:53Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:53:4818:53:4818:53Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :53:4818:53:48March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 6時(shí) 53分 48秒 18:53: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時(shí) 53分 :53March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 6時(shí) 53分 48秒 18:53:4821 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 53分 48秒 下午 6時(shí) 53分 18:53: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:53:4818:53:4818:533/21/2023 6:53:48 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:4818:53Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:53:4818:53:4818:53Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:4818:53:48March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 6時(shí) 53分 48秒 18:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 6時(shí) 53分 :53March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 6時(shí) 53分 48秒 18:53:4821 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 53分 48秒 下午 6時(shí) 53分 18:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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