【正文】 A: 老板：你知道，憑我公司的信譽(yù)，我們絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的！我們跟你的簽約時(shí)間為一年，而且我們每三個(gè)月會(huì)重新核算一遍配送補(bǔ)助金的合理性，如果有不合理的地方我們會(huì)及時(shí)的進(jìn)行修正和調(diào)整 A： 您看，我們的康師傅方便面占有率 50%以上，每年成長(zhǎng)都不低于 20%，牢牢占在方便面老大第一的位臵。 從另外一個(gè)角度講，你以前只是負(fù)責(zé)一階客戶，但現(xiàn)在你負(fù)責(zé)的是二階客戶，他們的生意都做的比一階大，這樣對(duì)你的生意有幫忙啊 再則，做生意就應(yīng)往前看嘛，現(xiàn)在我們給你的區(qū)域比你以前大得多，你還擔(dān)心這些小事情干嘛呢？！ Q9:對(duì)客戶的承諾與保障說明 (物流轉(zhuǎn) ) A: 老板 ,您成為我們的客戶后 ,我們將全面保障您利益和投 資回報(bào)率 : 第一 、 將現(xiàn)有區(qū)域的郵差客戶全納入你的配送范圍 ， 增加了 郵差的銷量 第二 、 另外特通這些二階客戶也都?xì)w您配送 ,銷量又增加 第三 、 我們將大幅增加業(yè)務(wù)人員 ,您區(qū)域內(nèi)所有的業(yè)務(wù)都將直 接或間接為您服務(wù) ,銷量將會(huì)大大提升 ,利潤(rùn)也會(huì)大大 提升 ,另外 ,定單我們幫你跑 ,你不需要養(yǎng)自己的業(yè)務(wù) 員 。 不過 ， 你做了我公司的后 ， 業(yè)績(jī)量和利潤(rùn)也會(huì)大幅的提升 ， 同時(shí)你也會(huì)變得越來越專業(yè) ， 對(duì)你不是有更大的好處嗎 ? Q8:做了后，我以前的下游客戶 (一階零售 ) 流失了怎么辦 A: 老板，轄區(qū)域內(nèi)所有一階均由你下屬的士多批發(fā)商服務(wù)，由我公司助理業(yè)代助代轉(zhuǎn)單，我們對(duì)一階的覆蓋率會(huì)逐漸提升直到 100％，而這些士多批發(fā)商都由你來服務(wù)。 客戶的要求較高，要求資金 /倉儲(chǔ) /車輛 /電腦 /人員 /服務(wù) 均達(dá)成一定標(biāo)準(zhǔn)，并具有較好的經(jīng)營(yíng)理念及服務(wù)意識(shí)，公 司將保障較好的投資回報(bào)率，基于這些條件你相對(duì)較符合。來，我給您好好的計(jì)算一下您20%的投資回報(bào)率是如何來的 (提示 :方法同標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) )： 經(jīng)銷商利潤(rùn)的計(jì)算說明 以你的銷額為 100萬來計(jì)算 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 老板 :以下是我們幫您測(cè)算的運(yùn)營(yíng)配臵 ,倉庫的計(jì)算依據(jù)待會(huì)我們?cè)贉贤? 備注類品項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)值 : /箱 B類品項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)值 : /箱 C類品項(xiàng)的經(jīng)驗(yàn)值 : /箱 這是我們對(duì)您做所需倉庫面積測(cè)算方法 : 老板 :根據(jù)前面的的配臵 ,結(jié)合您所在區(qū)域的相關(guān)項(xiàng)目實(shí)際成本 ,我們最終作出獲利模式分析 老板，以上是我給你講解的我公司經(jīng)銷商的大致經(jīng)營(yíng)模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問，我將為你一一作較為詳盡的解釋！ 過渡語： 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 （三）、 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)之 戰(zhàn) 目錄 1 Q什么是？ Q的運(yùn)作模式？ Q從過去到現(xiàn)在我都是康師傅的物流 ,為什么要把我們變成 呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ? Q我是貴公司的物流，做后康師傅不讓我繼續(xù)賣原有產(chǎn)品 ,對(duì)我有 什么好處或補(bǔ)助我的損失呢 ? Q你說的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的物流了 ,你怎么 辦 ？ Q是否有其它的辦法讓我能做康師傅的 ,還能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)我原來的生 意呢 ? Q我以前是貴公司的郵差，現(xiàn)在做了貴公司的 , 康師傅方便面我 還能持續(xù)賣到原來的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? Q做了后，我以前的下游客戶 (一階零售 ) 流失了怎么辦 Q對(duì)客戶的承諾與保障說明 (物流轉(zhuǎn) ) Q對(duì)客戶的承諾與保障說明 (新開 ) 目錄 2 Q1轉(zhuǎn)換運(yùn)作新的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)如何操作？ Q1轉(zhuǎn)換運(yùn)作新的經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)如何操作？ Q1我需要多少資金才夠呢 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? Q1可以保證我的 20％以上的資金回報(bào)率嗎 ? Q1公司的配送補(bǔ)助是否可以根據(jù)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)變化來提升 ? Q1對(duì)該市場(chǎng)的品類成長(zhǎng)與競(jìng)品狀況怎樣？ Q1放假期間市場(chǎng)需求如何服務(wù)？ Q1我可以做團(tuán)購嗎？ Q1保證金如何使用呢？ Q保證金有無利息？ Q2如果我和公司交易一段時(shí)間后不想做了，公司如何返還我的保證金？ Q2如果我出現(xiàn)稅務(wù)問題，公司如何幫我解決？ Q什么是？ A: 1）的全稱： (物流中心 ) ： 負(fù)責(zé)處理完成貨品之后段處理之倉庫。 我司現(xiàn)正跟軟件公司洽談合作，計(jì)劃在安裝程序系統(tǒng)，利用公司之端口連線于公司和士多批發(fā)商之間 公司對(duì)未來的技術(shù)服務(wù)與協(xié)助說明 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 你看，做了客戶 ,下游二階客戶全歸您配送 ,一 /二階全部由我公司派專人服務(wù)轉(zhuǎn)單 ,您只賣我們產(chǎn)品，又不需要培養(yǎng)養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員。 此頁可發(fā)至組長(zhǎng) 各階通路名詞說明： 剛才我談到了很多批發(fā)商，接下來我對(duì)各類批發(fā)商作一個(gè)補(bǔ)充說明： 士多批發(fā)商：負(fù)責(zé)傳統(tǒng)零售店的配送和服務(wù)的批發(fā)客戶 單點(diǎn)批發(fā)商：位于批發(fā)市場(chǎng)外的批發(fā)客戶 批市批發(fā)商：位于批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的批發(fā)客戶 M A批發(fā)商：負(fù)責(zé)配送和服務(wù)的批發(fā)客戶 特通批發(fā)商：負(fù)責(zé)特通點(diǎn)的配送和服務(wù)的批發(fā)客戶 此頁可發(fā)至組長(zhǎng) 區(qū)域的遠(yuǎn)景說明 按照這種方式經(jīng)營(yíng)的話，我公司將在你負(fù)責(zé)的 ***區(qū)域大幅增加人力，從以前的 ***人增加到 ***人，他們將對(duì)傳統(tǒng)的零售店和你負(fù)責(zé)的所有批發(fā)商進(jìn)行 100％服務(wù)，這樣： 你將成為專業(yè)的物流配送商 你負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績(jī)將增加 ***（數(shù)量或金額） 你將獲得穩(wěn)定約 20％以上的投資回報(bào)率（稍后進(jìn)行說明） 此頁可發(fā)至組長(zhǎng) 區(qū)域基本狀況說明 你所負(fù)責(zé)的轄區(qū)為從 ***（地名或線路名）到 *** （地名或線路名）的整個(gè)區(qū)域 現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的客戶狀況為士多批發(fā)商 **個(gè)；批發(fā)商 **個(gè)；特通批發(fā)商 **個(gè)；單點(diǎn)批發(fā)商 **個(gè)；批市批發(fā)商 **個(gè)（后附具體名單） 現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)大約為 ***萬元，折合 ***箱 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 五 證 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 、稅務(wù)登記、銀行開戶、衛(wèi)生許可證 、個(gè)人身 份證 六 資金能力 擁有 **萬以上流動(dòng)資金，向公司繳納保證金 30萬 七 配送能力 擁有配送車輛 **臺(tái)以上 及時(shí)間要求 八 倉儲(chǔ)能力 倉儲(chǔ)面積在 ***平米以上，具防潮防鼠 快速進(jìn)出貨能力 九 管理能力 辦公電腦設(shè)備一臺(tái)及配備打印機(jī)，倉儲(chǔ)專業(yè)管理人員 1人以上 十 服務(wù)意識(shí) 有服務(wù)二階客戶與公司共存的意識(shí) 應(yīng)具備的條件 當(dāng)然，要很好地經(jīng)營(yíng)這樣大的區(qū)域并服務(wù)這樣多地客戶，你也得具備以下的必備條件條件： 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 經(jīng)銷商的權(quán)利 作為我公司的一名經(jīng)銷商，你會(huì)享受一定的權(quán)利： 所轄區(qū)域內(nèi)康師傅方便面的經(jīng)營(yíng)權(quán) 合約到期后可享有優(yōu)先續(xù)約權(quán) 享受我公司的物流費(fèi)用補(bǔ)助金 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 同時(shí)你亦應(yīng)履行一定的義務(wù)： 要先繳納 30萬的資金（保證金用途說明） 保證打款 100％的及時(shí)度 保有我公司據(jù)市場(chǎng)狀況制訂的安全庫存量 嚴(yán)格庫存管理，保證產(chǎn)品的質(zhì)量 嚴(yán)格執(zhí)行配送時(shí)間要求和配送范圍要求 經(jīng)銷商的義務(wù) 此頁可發(fā)至所長(zhǎng)，部主管 對(duì)于象你這樣的經(jīng)銷商，作為我公司的合作伙伴之 一，我公司會(huì)無償幫助你成長(zhǎng)，同時(shí)為你提供以下多方面的服 務(wù)和協(xié)助： 協(xié)助進(jìn)行進(jìn)銷存管理 可通過系統(tǒng)向公司查詢庫存及申請(qǐng)需求 我司有專業(yè)系統(tǒng)管理員可協(xié)助解決系統(tǒng)，甚至可為打單員提供專 業(yè)培訓(xùn)。 現(xiàn)在 ,我公司架設(shè)經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 為了你能更清楚地了解我公司的運(yùn)作方式和你應(yīng)享受的權(quán)利及應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，我先針對(duì)幾個(gè)重要事項(xiàng)給你簡(jiǎn)單的介紹一下狀況： 此頁可發(fā)至組長(zhǎng) 1）的全稱： －－物流中心 2）經(jīng)銷商：在核心城區(qū)配合進(jìn)行全面直營(yíng)二階，掌 握并服務(wù)一階，通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行銷售管理，根據(jù)業(yè)代訂單進(jìn)行配送（無單不送），對(duì)于二階轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)的專業(yè)的純物流經(jīng)銷商。返利清算后由以現(xiàn)金形式返還 DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 長(zhǎng)期促銷贈(zèng)品 隨車搭贈(zèng) 短期促銷贈(zèng)品 贈(zèng)品定義 : 公司因市場(chǎng)需要對(duì)一、二階通路客戶進(jìn)行促銷所使用的獎(jiǎng)品 返還時(shí)間 : 每月 10日前以折面的形式折讓給士多 /特通批發(fā)商結(jié)算方式 結(jié)案方法： 以促銷期間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單記錄進(jìn)行結(jié)案匯總，經(jīng)士多 /特通批發(fā)商、 簽字確認(rèn)無誤后，由所長(zhǎng) /部主管 /促銷規(guī)劃 /總經(jīng)理 (部門主管 ) 簽核后公司返還 DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 73促銷贈(zèng)品返還流程： DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 73訂貨及返利流程圖： 組長(zhǎng)的功能 8 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理 與經(jīng)銷商溝通整體運(yùn)作模式和方法 協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效 協(xié)助經(jīng)銷商配送線路規(guī)劃 協(xié)助經(jīng)銷商倉庫管理 協(xié)助經(jīng)銷商庫存管理 幫助提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)能力 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的訂單管理 對(duì)帳及贈(zèng)品返還管理 9 建立轉(zhuǎn)換的各項(xiàng)條件確認(rèn)檢查表 一 練 （二）、經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話述 尋找 DC經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)話述 尊敬的 **經(jīng)銷商 : 你好 ! 我是 **頂益食品有限公司 (康師傅方便面 )的 ***組主管，名字叫 ***,因我公司經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整 ,準(zhǔn)備在 ***區(qū)域?qū)ふ医?jīng)銷商 ,對(duì)該區(qū)域的二階客戶進(jìn)行物流配送 。 DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 供貨、送達(dá)及簽收流程 對(duì)帳流程 返利流程 贈(zèng)品返還流程 返利流程圖 DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 7與批發(fā)商之間的作業(yè) 731供貨、送達(dá)及簽收流程 與批發(fā)商供貨方式 士多批發(fā)商排貨作業(yè)由業(yè)代完成，不可直接或間接向求貨 業(yè)代的訂單經(jīng)組長(zhǎng)簽字確認(rèn)后及時(shí)通知相關(guān)人員打單出貨 出貨須有正式的出貨單（一式四聯(lián)），出貨單作為士多 /特通批發(fā)商收貨和對(duì)帳依據(jù) 與批發(fā)商的交易方式原則上為現(xiàn)款現(xiàn)貨 收到業(yè)代報(bào)回的訂單后，立即組織送貨，須在訂單確認(rèn)后 24小時(shí)內(nèi)送達(dá) 出貨單上必須在收到貨后由批發(fā)商簽字確認(rèn)，以備核對(duì) DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 73對(duì)帳流程： 對(duì)帳單格式由公司提供，配合提供出貨記錄，經(jīng)組長(zhǎng)確認(rèn)由業(yè)代送達(dá)士多 /特通批發(fā)商處 出貨數(shù)量的核對(duì)應(yīng)以的出貨單、士多 /特通批發(fā)商的收貨單和業(yè)代的轉(zhuǎn)單表三個(gè)數(shù)據(jù)一致為準(zhǔn) 對(duì)帳單應(yīng)該反映余額、繳款、返利等項(xiàng)明細(xì)內(nèi)容 DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 7 73返利流程： 每月 10日前以折面的形式返還給士多 /特通批發(fā)商 士多 /特通批發(fā)商的返利金額以其從經(jīng)銷商處的實(shí)際進(jìn)貨量為計(jì)算依據(jù) 返利結(jié)案表由業(yè)代完成，經(jīng)由士多 /特通批發(fā)商、組長(zhǎng)、所長(zhǎng)、部主管簽字，負(fù)責(zé)人核對(duì)無誤簽字確認(rèn)后將返利返給士多 /特通批發(fā)商。 進(jìn)貨、出貨后電腦和手工帳都應(yīng)及時(shí)下帳 出現(xiàn)退貨后電腦和倉庫的手工帳本也應(yīng)及時(shí)做出處理。 方便面所碼放的層級(jí)應(yīng)依產(chǎn)品外箱標(biāo)注或說明，嚴(yán)禁出現(xiàn)碼放過高，造成產(chǎn)品損壞。 務(wù)必將正常出貨品項(xiàng)和隨車搭贈(zèng)部分分開存放，嚴(yán)禁兩者混淆不清的現(xiàn)象出現(xiàn)。 ? 在客戶信限主數(shù)據(jù)“推薦的信貸額度”欄位維護(hù) 20萬。 功能包括：進(jìn)貨、庫存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^程； 供應(yīng)商 /制造商 供應(yīng)商 /制造商 經(jīng)營(yíng)點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)點(diǎn) 檢驗(yàn) 儲(chǔ)存 分貨 配貨 DC DC的概念 1 經(jīng)銷商： 在核心城區(qū)配合進(jìn)行全面直營(yíng)二階，掌握并服務(wù)一階、專業(yè)又專屬的純物流經(jīng)銷商 KSF的 DC經(jīng)銷商定義 2 通路層級(jí)圖 康師傅 / 福滿多公司 MA批發(fā) 士多批發(fā) 特通批發(fā) CACBCC MA店 特 A特 B 單點(diǎn)批發(fā) CC 批市批發(fā) DC經(jīng)銷商 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 組長(zhǎng)拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC CC/特 C 1 X 家 三階 二階 一階 區(qū)域評(píng)估： 市場(chǎng)成熟度高 具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有相當(dāng)規(guī)模的零售通路（、特通店、）之城區(qū) 管理能力能夠達(dá)到要求，執(zhí)行能力較強(qiáng)和可被掌控 本品月銷售額至少在 100萬（含）以上 架設(shè) DC