【正文】 店 特 A特 B 單點(diǎn)批發(fā) 特 C 批市批發(fā) 旺季加班車銷 城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式結(jié)構(gòu)圖 士多批發(fā) 特通批發(fā) 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 組長(zhǎng)拜訪/轉(zhuǎn)單 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 外埠通路結(jié)構(gòu)圖甲經(jīng)營(yíng)方式 康師傅 /福滿多公司 外埠經(jīng)銷商 縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 縣城特通 車鋪助代拜訪/轉(zhuǎn)單 13人 駐區(qū)業(yè)代拜 訪 /轉(zhuǎn)單 縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單 縣城批發(fā)商 縣城／城區(qū) 士多批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商 駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 所有由業(yè)代轉(zhuǎn)單、配送的產(chǎn)品都有配送補(bǔ)助 元 /箱 ???? 士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 配送補(bǔ)助 士多批發(fā)商產(chǎn)生的獲利模式 地區(qū) 示范地區(qū)銷售額（萬(wàn)元） / 月 10月均銷售箱數(shù) 3704庫(kù)房月租金 400人員費(fèi)用 1600車輛購(gòu)置費(fèi) 666庫(kù)存資金（元） 37500總投入（元） 40166總費(fèi)用（元） 2666毛利潤(rùn)（元） 3333純利潤(rùn)（元） 667年利潤(rùn)率 % 20%士多資金投入士多批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源為配送補(bǔ)助和價(jià)差 士多批發(fā)商與城區(qū) /甲經(jīng)銷商間的關(guān)系： 城區(qū) /甲經(jīng)銷商作為上游客戶負(fù)責(zé)貨源的準(zhǔn)備 城區(qū) /甲經(jīng)銷商嚴(yán)格按照士多業(yè)代的轉(zhuǎn)單配送 士多批發(fā)商直接與城區(qū) /甲經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)賬 由城區(qū) /甲經(jīng)銷商在月初 10日前先行支付上月士 多批發(fā)商墊付的一階短促的差異及配送補(bǔ)助 士多批發(fā)商的選擇 與經(jīng)銷商的關(guān)系 基本條件 三證齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份證） 服務(wù)意識(shí) /成長(zhǎng)意識(shí) 有服務(wù)一階的意識(shí) 有依賴于服務(wù)一階壯大自己的踏實(shí)經(jīng)營(yíng)理念 專 屬 不得銷售其它品牌之方便面和方便粉絲 服務(wù)區(qū)域 按商圈劃分，以最多服務(wù)一個(gè)商圈為原則，如該商圈過(guò)大，可考量將此商 圈一分為二 配送能力、資金能力 具備及時(shí)地配送至其服務(wù)區(qū)域內(nèi)一階客戶的運(yùn)輸能力； 資金投入＝庫(kù)存資金＋流動(dòng)資金 電腦配臵： 未來(lái)需配臵并裝備進(jìn)銷存系統(tǒng)，進(jìn)行科學(xué)的管理 士多批發(fā)商的選擇 基本要求 士多批發(fā)商的選擇 10萬(wàn)元 20萬(wàn)元 30萬(wàn)元 40萬(wàn)元 50萬(wàn)元1300 1900 2400 3000 370075 75 75 75 75經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)所需配置倉(cāng)庫(kù)面積 25 40 50 60 70倉(cāng)庫(kù)人力配送車輛 機(jī)動(dòng)車１噸 1 1 1 1人力車/電動(dòng)摩托 2 1 2 2 3配送人力 1 1 2 2 3辦公電腦 1 1 1 1 1間接人員 （主管、電腦員、調(diào)度） 1 1 1 1 1其他辦公設(shè)備資金投入 50000 80000 100000 130000 160000士多批發(fā)商基本條件設(shè)定每平米可平均存放（箱）月均銷售平均庫(kù)存量銷售額1）、市場(chǎng)評(píng)估 2）、確認(rèn)備選客戶 ,打分 3）、客戶評(píng)估 4）、確定客戶 士多批發(fā)商的選擇 操作步驟分為如下四個(gè)階段 士多批發(fā)商的選擇 31）、市場(chǎng)評(píng)估 依照通路規(guī)劃完成市場(chǎng)普查，據(jù)此調(diào)查結(jié)果依據(jù)點(diǎn) 數(shù) 300500點(diǎn)和市場(chǎng)本品總量在 10萬(wàn) 30萬(wàn)劃分市場(chǎng) 區(qū)塊 士多批發(fā)商的選擇 32）、確認(rèn)備選客戶，打分 區(qū)域內(nèi)需要 2名以上的士多備選客戶參加， 評(píng)估表見(jiàn)下頁(yè) 名稱 負(fù)責(zé)人：地址 三證：電話評(píng)分 相關(guān)資料 10 7 5 2 0 綜合評(píng)分權(quán)重1. 擬投入此項(xiàng)目資金（15%）5萬(wàn) 超過(guò)目標(biāo)20%100%符合目標(biāo)與目標(biāo)比少20% 30%低于目標(biāo)30%2. 目前運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目資金回報(bào)率（5%)15% 25% 虧損 15% 25% 1% 15% 25% 35%權(quán)重1. 目前擁有倉(cāng)庫(kù)面積。經(jīng)粗略評(píng)估 ,你是我公司較為合適的目標(biāo)客戶。 此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通公司對(duì)士多批發(fā)商的技術(shù)服務(wù)與協(xié)助 此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通的利潤(rùn)測(cè)算 以銷量為 10萬(wàn)來(lái)計(jì)算： 地區(qū) 示范地區(qū)銷售額（萬(wàn)元） / 月 10月均銷售箱數(shù) 3704庫(kù)房月租金 400人員費(fèi)用 1600車輛購(gòu)置費(fèi) 666庫(kù)存資金（元） 37500總投入（元） 40166總費(fèi)用（元） 2666毛利潤(rùn)（元） 3333純利潤(rùn)（元） 667年利潤(rùn)率 % 20%士多資金投入老板，以上是我給你講解的我公司士多批發(fā)商的大致經(jīng)營(yíng)模式，如果你還有不太清楚的地方，你盡管提問(wèn)，我將為你一一作較為詳盡的解釋！ 此頁(yè)為與士多批發(fā)商溝通的過(guò)渡語(yǔ) 第三部分、 士多批發(fā)商作業(yè)之 戰(zhàn) 第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之目錄 1 Q1. 從過(guò)去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差 ,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ? Q2. 為什么做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我的區(qū)域卻變小了呢 ?這樣不公平 ,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢 ? Q3．我從來(lái)沒(méi)有和康師傅合作過(guò)？為什么要做你們的士多批發(fā)商？ Q4. 你說(shuō)的這些意見(jiàn)我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ? Q5. 你說(shuō)的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ? ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? Q7．我原來(lái)區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，怎么辦？ Q8. 以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒(méi)面子嗎？ ，利潤(rùn)變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎么辦？ Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？ Q11．合約與誰(shuí)簽約？如何保障？ ,我原來(lái)的賣的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來(lái)的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？ ？如果不能，我自己直接銷售的貨物沒(méi)有補(bǔ)助，怎么解決？ ？ ？ Q17．合作以后，利潤(rùn)如何保證？ Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來(lái)給公司墊付的錢怎么辦？ 第三部分、士多批發(fā)商作業(yè)之目錄 2 Q1. 從過(guò)去到現(xiàn)在我都是康師傅的郵差 ,為什么要把我們變成士多批發(fā)商呢 ? 對(duì)我有什么好處呢 ? A：好處多多 ,至少有以下四方面的好處 資金方面：不占用大量資金較原郵差，有多余資金可投資其他產(chǎn)品；到貨時(shí)間縮短，加快資金流轉(zhuǎn)；缺貨率降低，保證飽和度，增加士多批發(fā)商利潤(rùn) 庫(kù)存方面；由經(jīng)銷商及時(shí)配送，不必壓太多庫(kù)存，可以降低庫(kù)存，夠 3天銷售即可 人員方面：仍然由業(yè)代服務(wù)，只是向經(jīng)銷商訂貨、送貨；仍然由助代為其服務(wù)轄區(qū)轉(zhuǎn)單 利潤(rùn)方面：首先你的配送補(bǔ)助現(xiàn)在不會(huì)有變化，全面掌握一階后，價(jià)盤(pán)更穩(wěn)定，利潤(rùn)會(huì)更好 Q2. 為什么做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我的區(qū)域卻變小了呢 ?這樣不公平 ,康師傅對(duì)我有什么補(bǔ)助呢 ? A ： ，區(qū)域雖然變小但所負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)還有可能增加、區(qū)域變小配送會(huì)更及時(shí)節(jié)省成本。這次通路整合全國(guó)都要做，轉(zhuǎn)型越快領(lǐng)先越快 ，還是維持給你的 Q3．我從來(lái)沒(méi)有和康師傅合作過(guò)？為什么要做你們的士多批發(fā)商？ A ：做我們的士多批發(fā)商，至少可以有以下三個(gè)方面的利益： 名譽(yù)和地位： 康師傅以共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)為依托 ,強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系，有 “ 康師 傅分銷商 ” 的身份出現(xiàn) 人員方面： 康師傅會(huì)配備 1名業(yè)代為其訂貨，保證安全庫(kù)存， 13名助代 為其服務(wù)，幫其服務(wù)市場(chǎng)，拿取訂單 利潤(rùn)方面： 你轄區(qū)有 200左右銷售點(diǎn)，每月平均銷售 9000箱， /箱 利潤(rùn)，毛利 8100元 /月 Q4. 你說(shuō)的這些意見(jiàn)我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ? A ： ，是大勢(shì)所趨，是提高您在 區(qū)域影響力的好時(shí)機(jī)，并且我們頂益和頂津在全 國(guó)都已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行了 ，可以再認(rèn)真考慮一下，我 們會(huì)在 3天之后再與您聯(lián)系 Q5. 你說(shuō)的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ? A ： ，康師傅的強(qiáng)勢(shì)品牌地位是多年以來(lái)形成的， 被通路廣泛認(rèn)可的，并且這次通路整合我們投入了大量 的人力，我們的通路掌控力將進(jìn)一步加強(qiáng)，且優(yōu)先選擇 與您合作是我們經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)測(cè)算得出的結(jié)論因此您的放棄 是我們非常不愿意看見(jiàn)的，我們只能去找排序在下一位 的客戶討論合作的可能性了 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? A1： 這您都不需要擔(dān)心，我們已經(jīng)請(qǐng)了專業(yè)的物流專家 — 頂 通公司的楊顧問(wèn)幫你設(shè)計(jì)好資金、庫(kù)房、所需要的條 件（見(jiàn)下頁(yè)）您看，這是專家設(shè)計(jì)出來(lái)的，資金回報(bào) 率還是相當(dāng)可觀的，如果您管理得當(dāng)，年回報(bào)率可以 達(dá)到 20%以上 地區(qū) 示范地區(qū)銷售額（萬(wàn)元） / 月 10月均銷售箱數(shù) 3704庫(kù)房月租金 400人員費(fèi)用 1600車輛購(gòu)置費(fèi) 666庫(kù)存資金（元） 37500總投入（元） 40166總費(fèi)用（元） 2666毛利潤(rùn)（元） 3333純利潤(rùn)（元） 667年利潤(rùn)率 % 20%士多資金投入 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ? A2 ：見(jiàn)下表 Q7．我原來(lái)區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，該怎么辦？ A: 跨區(qū)域銷售是絕對(duì)不行的，不過(guò)，你的區(qū)域也會(huì)有這樣的客 戶，如果別人送過(guò)來(lái)，你會(huì)怎么想呢？ 另外我們將會(huì)通過(guò)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)，幫你將這些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)? 你的客戶，以此規(guī)范市場(chǎng)，讓大家的利潤(rùn)及客戶都趨于穩(wěn)定 Q8. 以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒(méi)面子嗎？ A ： 其實(shí)您還是和公司簽約，只不過(guò)是為了增加配送效 率，加強(qiáng)您的資金回轉(zhuǎn)，我們采取的一種方式(例如 過(guò)去打款后至少 3天到貨，改變后可以在 1天內(nèi)到貨） 并且以前您的權(quán)益都不會(huì)改變，包括返利、助代轉(zhuǎn) 單都還有，并且業(yè)代還是會(huì)協(xié)助您訂貨，只是送貨到 您家的改成經(jīng)銷商了 所以說(shuō)，您的面子和里子都還在啊 ，利潤(rùn)變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎辦？ A ： 長(zhǎng)期促銷還是隨車到的，短期的一階套餐主要是是為了 更好的與一階成交，增加您的銷售量，并且所有的套餐 力度差異都是由公司負(fù)擔(dān)，您的利潤(rùn)、配送補(bǔ)助方面沒(méi) 有變化而且以前都是由您墊付，在 23個(gè)月后才能返給 您，現(xiàn)在將由經(jīng)銷商在次月 10日前就返給您了，減少 了你資金的占?jí)? Q10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？ A ：見(jiàn)下表 郵差 士多 備注 合約 與公司直接簽約 與公司、城區(qū) /甲經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議 打款 打款給公司 打款給 配送 頂通配送 配送 到貨時(shí)間 72小時(shí)到貨 24小時(shí)到貨 負(fù)責(zé)區(qū)域 大 合理 經(jīng)過(guò)計(jì)算得出 負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù) 6001500 200點(diǎn)以上 經(jīng)過(guò)計(jì)算得出 一階覆蓋度 3040% 70100% 庫(kù)房 +車輛 +人員 多 少 費(fèi)用 高 低 一階滿意度 低 高 Q11．合約與誰(shuí)簽約？如何保障？ A ： 老板您與公司、城區(qū) /外埠經(jīng)銷商簽訂三方合約 合約中有詳盡的要求，以確保三方的權(quán)益 Q12我做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我原來(lái)的賣的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來(lái)的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? A ： 除了康師傅方便面以外，你其他的產(chǎn)品可以銷售到其 他區(qū)域 但是我們的產(chǎn)品不行，這是公司的原則問(wèn)題！我們要 替每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，也堅(jiān)決不允許別人送貨到你的區(qū)域 因?yàn)槿绻麆e人送到你的區(qū)域你也會(huì)不答應(yīng)的，對(duì)嗎？ ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？ A ： 還是由您發(fā)放活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，客情由您維護(hù)并且活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)先 由您墊付，在下月 10日前就可以先返還給你，所以還 是請(qǐng)您配送下去，客情不會(huì)受損；另外你的墊付返還周 期也大大縮短了 ？ A ： 我們業(yè)務(wù)將定期查您的庫(kù)存，如果公司造成的，公司 將會(huì)處理 另外我們會(huì)協(xié)助您管好庫(kù)存，做好先進(jìn)先出，假使 真的出了問(wèn)題，我們也可以協(xié)助您解決 ？ A ： 我們通路細(xì)作后，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶服務(wù)增強(qiáng)，幫助您加強(qiáng) 對(duì)所轄區(qū)域客戶掌握