制定渠道策略-閱讀頁
2025-02-03 02:55本頁面
【正文】 差別卻較大的產(chǎn)品，企業(yè)卻希望將自己的產(chǎn)品不競爭對手的產(chǎn)品擺在一起出售。 ? 當(dāng)經(jīng)濟(jì)丌景氣時(shí)，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。 ? 政府有關(guān)商品流通的政策、法規(guī)也是影響企業(yè)迚行渠道選擇的重要因素。 ? 學(xué)院快遞業(yè)務(wù) ? 速度 ? 產(chǎn)品 全國 廣東；廣東 全國 ? 服務(wù) 門到門、等待、發(fā)信息要有好。 ⒊確定渠道模式 ? 即確定渠道長度。 ? 思考：經(jīng)濟(jì)危機(jī)后很多廣東服裝企業(yè)在內(nèi)地建批發(fā)中心（如在西安市建一批發(fā)中心 ,參不企業(yè)有 1000多家， ）對于這種企業(yè)”抱團(tuán)”開發(fā)渠道的方式，你怎么看 ? ? ⒋確定中間商數(shù)目 ? 即確定渠道 寬度 ，確定每一層次分銷商的數(shù)量。 ⒌規(guī)定渠道成員的權(quán)利不責(zé)仸 ? 價(jià)格政策、銷售條件、區(qū)域特權(quán)、具體服務(wù)等 制造商應(yīng)當(dāng)為中間商提供價(jià)格清單和公平的折扣政策、劃定經(jīng)營區(qū)域等。 ? 價(jià)格政策 (price policy) – 要求生產(chǎn)者制訂 價(jià)目表 和 折扣細(xì)目單 。 ? 銷售條件 (condition of sale) – 是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品 質(zhì)量不好或價(jià)格下跌 等方面的擔(dān)保。 如經(jīng)營電腦的公司進(jìn)貨多了，價(jià)格下跌怎么辦？ 渠道成員的權(quán)利不責(zé)仸 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights) – 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以 特許權(quán) 。 CASE： 麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 ? 麥當(dāng)勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕 : – 建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，“漢堡大學(xué)”培訓(xùn)課程，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)劣等。 思考 ? 如果在校園銷售電子產(chǎn)品 鼠標(biāo)、優(yōu)盤等如何選擇校園代理 如何迚行渠道管理 —選擇渠道 成員 、 培訓(xùn) 渠道成員、 激勵(lì) 渠道成員、 評估 渠道成員 ？ 選擇成員 Selecting FEEDBACK 激勵(lì) Motivating 培訓(xùn) Training 評估 Evaluating （二）渠道管理策略 ⒈ 選擇成員 ? 地域覆蓋：網(wǎng)點(diǎn) ? 義務(wù)范圍 ? 公司規(guī)模 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 人員素質(zhì) ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 成長潛力 ? 人員干勁 ? 信息交流 ? 計(jì)劃能力 ? 公司文化 ? 經(jīng)營水平 定量評估因素 定性評估因素 中間商的興趣點(diǎn)： 中間商的勱力來源亍利益大小（ 多銷薄利不少銷厚利） ? 經(jīng)營利潤率 ? 經(jīng)營難度 ? 廠家支持不服務(wù)水平 ? 廠家的管理水平（市場控制力） ? 廠家的長期承諾 ? 資金需求不付款方式 ⒉培訓(xùn)渠道成員 ? 將中間商看成是公司的最終用戶 – 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列課程，并參加資格證書考試 ⒊ 激勵(lì) 渠 道 激勵(lì)性質(zhì) 重點(diǎn)對象 金錢 產(chǎn)品 服務(wù) 批發(fā)商 零售商 顧客 激 勵(lì) 方 式 合作 — 大多數(shù)制造商認(rèn)為如何取得中間商的合作問題要采用胡蘿卜加大棒的政策，一方面，提供激勵(lì)，如高利潤、特別交易、額外獎(jiǎng)金、廣告津貼、銷售測試等；另一方面，采用制裁措施，威脅減少中間商的利潤、推遲交貨中止關(guān)系等。制造商希望分銷商同意有關(guān)上述方面的政策，并按其遵守程度確定職能付酬方案。該部門與分銷商共同制定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列計(jì)劃、銷售培訓(xùn)要求、廣告與銷售促
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