渠道策略-閱讀頁
2025-01-16 04:39本頁面
【正文】 材料處理 ... ... 七、分銷渠道管理決策 程序 ? 專人負(fù)責(zé) ? 確定中間商需求 ? 確定滿足需求程度 ? 減少與中間商的矛盾 ? 測量有效性 增加中間商盈利的方法 制造商 中間商 用 戶 延長付款時間 減少存貨 加快回款時間 更高的折扣 增加發(fā)貨 減少服務(wù) 高單位利潤 減少銷售人員 提價或降價 ：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵的額度的梯級。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力。 ：經(jīng)銷商將享受到的企業(yè)返利，用于終端消費者促銷。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎勵。 ：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營，針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方式。 ：經(jīng)銷商進貨時，按一定比例贈送實物。因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能；同時由于有獎勵的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動了積極性 ：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。 ：當(dāng)有 新產(chǎn)品 上市時，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時，必須按規(guī)定的量進銷新產(chǎn)品，以促進新產(chǎn)品迅速進入市場。 （季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。 促使中間商銷售的方法 制造商 中間商 用 戶 推 動 式 促使中間商銷售的方法 制造商 中間商 用 戶 拉 動 式 四、渠道管理中經(jīng)常發(fā)生的問題 ? 最終用戶購買行為的變化 ? 中間商的要求 ? 過時存貨問題 ? 經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化 ? 渠道短路或出現(xiàn)灰市 ? 渠道需要重新定位 ? 渠道人員變換工作
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