【正文】 ) ? 2 、信封、信紙 ? 3 、文檔的管理 57 營銷工具擴(kuò)展型專業(yè)禮品 ?用途：適用于項(xiàng)目開盤儀式、新聞發(fā)布會(huì)、客戶答謝酒會(huì)、 ? 中介會(huì)等，向關(guān)心均瑤國際廣場的新老客戶及媒體贈(zèng)送 ? 禮品。 目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。 59 銷控策略 60 銷控的三大任務(wù) 客戶組合 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ 投資客戶與自用客戶該如何控制？ 推廣順序 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ 之后的推廣如何進(jìn)行？ 推廣速度 該設(shè)定怎樣的銷售速度？ 如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？ 61 銷控總原則 ?平衡樓層銷售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單元售空兩種傾向 ?滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面 ?制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元 ?爭取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元 ?盡量保留連續(xù)樓層，防止大客戶購買時(shí)無相應(yīng)供應(yīng) ?保證銷控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。 ? 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項(xiàng)目品質(zhì) 對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大 降低項(xiàng)目品質(zhì) 64 如何設(shè)定與控制投資客戶與自用客戶比例？ 入住率 純投資型客戶 先投資后自用客戶 部分投資部分自用客戶 純自用型客戶 使 用 者 銷售率 ? 本項(xiàng)目的較短的營銷周期決定了有必要采用“ ”廣泛的客戶定位。 65 高區(qū) (F21~24) 中區(qū) (F10~17) 低區(qū) (F5~9) 共 4層 共 8層 共 5層 占比 24% 占比 47% 占比 29% 樓層分區(qū)界定 實(shí)戰(zhàn)操作技巧：不同的樓層區(qū)域可以有不同的價(jià)格基礎(chǔ)，客戶心理對(duì)中區(qū)及高區(qū)的接 受度更高，這里通過人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對(duì)整體成交價(jià)格提升具有一定的積極作用。 高區(qū) (F20~28) 中區(qū) (F10~19) 低區(qū) (F4~9) ? 首期可在低、中、高區(qū)各選擇 1~2個(gè)樓層推廣分隔單元： ?高區(qū) (F21) ?中區(qū) (F12， F13) ?低區(qū) (F5， F6) 注：其他樓層銷控宣傳口徑為整層推廣或已訂已售。 ? 每天進(jìn)行例會(huì)討論客戶處理及跟進(jìn)情況 ? 分清各單元的各種客戶狀態(tài) (意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等 )便于識(shí)別客戶等級(jí)及避免流失客戶。 69 中介策略 70 排斥 中性 喜歡 客 戶 態(tài) 度 中 介 態(tài) 度 排斥 中性 吸引 中介成交影響力分析 71 影響中介成交的要素分析 一類影響因素： 二類影響因素： ? 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)多？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)有保障？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目客戶不會(huì)有流失風(fēng)險(xiǎn)？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目業(yè)主配合效率高？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目客戶接受度高？ ? 哪個(gè)項(xiàng)目需花費(fèi)的精力少？ 72 ? 為各中介公司與個(gè)人提供所需的全面的項(xiàng)目介紹材料，包括： ?各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的 ?優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶提供的一整套項(xiàng)目 ?介紹材料等。短信通知 (群發(fā)短信 )等 73 ? 能夠吸引中介公司的長時(shí)間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個(gè)人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 中介服務(wù)策略 (3) 全面覆蓋大量拓展策略 75 ? 在全面覆蓋的前提下，根據(jù)中介公司的重要性及成交客戶質(zhì)量、數(shù)量提供不同層次的服務(wù)。 ?對(duì)于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。建議可以通過向中介公開承諾在成交后的 5 個(gè)工作日內(nèi)支付中介費(fèi)的方式吸引中介的關(guān)注，贏得信任并促進(jìn)成交。同時(shí)通過嚴(yán)格界定“成交”的定義來維護(hù)貴司的利益。 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾： 77 中介激勵(lì)策略 (2) ?為了配合“中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”策略，以及建立起有效的準(zhǔn)確的中介客戶管理系統(tǒng)，建議本項(xiàng)目實(shí)行“授權(quán)中介登記制度”。 ? “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個(gè)強(qiáng)大的賣點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。如前所述，中介個(gè)人對(duì)于每筆成交的個(gè)人收入的考量對(duì)于每個(gè)成交都是至關(guān)重要的。 ? 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎(jiǎng)勵(lì)，一般獎(jiǎng)品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級(jí)商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級(jí)會(huì)所會(huì)員卡”、“東南亞旅游”等。 79 租賃策略 80 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (一 ) 均瑤國際廣場的客戶將主要為以下四種類型： 純投資型客戶 先投資后自用客戶 部分投資部分自用客戶 純自用型客戶 此三類客戶都將產(chǎn)生對(duì)所購寫字樓物業(yè)出租的需求，能否出租？多少時(shí)間出租？租金多少？風(fēng)險(xiǎn)如何？等問題的解決程度將直接影響其購買決策！ 良好的租賃市場前景與租賃服務(wù)將滿足客戶對(duì)人氣及可能的出租需求，對(duì)此類客戶成交有極大的促進(jìn)作用。 在保證“銷售率”的前提下，提升項(xiàng)目的“入住率”，提升人氣、市場形象及項(xiàng)目的投資價(jià)值。 在銷售進(jìn)度計(jì)劃不變的情況下，增加項(xiàng)目的租金收入。 進(jìn)行租賃推廣的必要性 (二 ) 82 預(yù)訂期 預(yù)售期 租賃策略相關(guān)工作要點(diǎn) ?配合預(yù)售推廣，制訂并完善投資客戶服務(wù)條款 ?與投資客戶簽訂租賃服務(wù)協(xié)議 ?針對(duì)有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 ?積極跟進(jìn)拜訪有預(yù)租意向客戶 ?安排大客戶預(yù)租簽約儀式及相關(guān)活動(dòng) 階段目標(biāo)：積極溝通投資客戶及預(yù)租意向客戶，爭取簽訂 2~3個(gè)大客戶 的預(yù)租協(xié)議，為預(yù)售推廣提供有力的支持。 實(shí)施要點(diǎn)： ? 做好投資客與租客的意向匹配及租金水平協(xié)調(diào)，防止發(fā)生小業(yè)主自行租賃在租客及租金方面出現(xiàn)的混亂局面。 ?運(yùn)用多種渠道與手段強(qiáng)化租賃推廣。 實(shí)施要點(diǎn)： ? 以優(yōu)質(zhì)客戶及大客戶為重點(diǎn)，進(jìn)行租賃推廣。 85 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 對(duì)投資回 報(bào)的要求 對(duì)投資風(fēng) 險(xiǎn)的要求 投資客戶類別 86 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 刁鉆型客戶 特點(diǎn)：對(duì)收益要求較高，但不愿承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)，此類客戶可進(jìn)一步分為堅(jiān)持型和可說服型。 對(duì)于堅(jiān)持型客戶可以視其重要性予以滿足或放棄。 應(yīng)對(duì)策略： 此類客戶是項(xiàng)目推廣早期的主要客源，在項(xiàng)目預(yù)訂階段應(yīng)盡可能多地將信息傳達(dá)給此類客戶。此類客戶是強(qiáng)銷期的主要客源，可以承受較高的價(jià)格。 在預(yù)售期也可通過新聞宣傳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方式，人為降低其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知程度，促使其中一部分客戶在預(yù)售期成交。 應(yīng)對(duì)策略： 此類客戶一般投資較小，但為數(shù)并不少，由于其容易被引導(dǎo)，一定力度的媒體宣傳及推廣是爭取此類客戶的主要手段。 90 要點(diǎn)總結(jié) 91 要點(diǎn)總結(jié) ? 本項(xiàng)目停工多年，品質(zhì)提升受到較大限制。 ? 戴德梁行優(yōu)勢渠道的應(yīng)用是銷售成功的關(guān)鍵 ? 成功的預(yù)租及租賃推廣對(duì)項(xiàng)目銷售成功至關(guān)重要 ? 中介服務(wù)和激勵(lì)工作的成功開展將為本項(xiàng)目成功推廣帶來強(qiáng)有力的支持。戴德梁行將在今后與貴公司的合作中，制訂出更為細(xì)化的營銷策略與實(shí)施方案，我們有信心與貴司通力合作、相互支持與信任，實(shí)現(xiàn)均瑤國際廣場營銷上的巨大成功 ！ 93 謝 謝 :43:1122:4322::43 22:4322:43::43:11 2023年 1月 23日星期一 10時(shí) 43分 11秒