【正文】 全部折扣商店：沃爾瑪； 特殊品折扣商店：皇冠書店 （ 書籍 ） 、 環(huán)路城 （ 電子產(chǎn)品 ） ( To be continued ) 類型 描述 例子 廉價(jià)零售商 購買低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣給消費(fèi)者 。 廉價(jià)零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊 。 它們包括珠寶 、 電動(dòng)工具 、 照相機(jī) 、皮包 、 小型設(shè)備 、 玩具和運(yùn)動(dòng)器等 服務(wù)商品公司 ?資料 : ?非零售商店主要類型 直接營銷 起源于郵購和目錄營銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營銷 ， 電視直復(fù)營銷 （ 家庭購買程序和信息商品 ） ， 以及電子購買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現(xiàn)在已成為一個(gè) 90億美元的行業(yè) 。 可口可樂售貨機(jī) ， 《 紐約時(shí)報(bào) 》 新聞盒 購物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 鐵 塔 唱 片 ， 費(fèi)法（ 鞋 ） ， 波特利 經(jīng)營雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ， 經(jīng)營五金商品的真價(jià)五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個(gè)中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng) 。盧貝 ，梅內(nèi)克 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以價(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個(gè)商標(biāo) ， 或者一項(xiàng)專得 ， 或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) 。 司 ， 除了經(jīng)營綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 （ 2）零售商營銷決策 ? 目標(biāo)市場(chǎng)決策 ? 產(chǎn)品品種和采辦決策 ? 服務(wù)與商店氣氛決策 ? 定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 A、目標(biāo)市場(chǎng)決策 ? 零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)。 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ B、產(chǎn)品品種和采辦決策 ?零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場(chǎng)可能購買的商品相一致。 ?產(chǎn)品質(zhì)量。 ?零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合 。 ?商店氣氛是商店差異化的另一個(gè)要素 。商店必須精心構(gòu)思 ， 使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛 ， 使顧客樂于購買 。 ?促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。 （ 3）零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? 零售新形式 零售生命周期縮短 ? 非商店零售 各類商店的競(jìng)爭加劇 ? 零售業(yè)兩極分化 巨型零售商 ? 一次完全全部購物的定義在改變 ? 垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展 戰(zhàn)略組合方法 ? 大零售商的全球擴(kuò)張 ? 零售商店 成為社區(qū)活動(dòng)中心 第三節(jié) 分銷渠道決策 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識(shí)別主要的渠道選擇方案，和對(duì)它們作出評(píng)價(jià)。 ?批量大小 (Lot Size)： 批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 ?空間便利 (Spatial Convenience)： 空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會(huì)更多。 二、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo) 有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。 ?體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。 ?需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。 根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)設(shè)立目標(biāo) ?設(shè)計(jì)渠道的一般要求 o 渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 o 渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。 三、識(shí)別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 ?商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ?每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 ?使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 中間機(jī)構(gòu)的類型 經(jīng)紀(jì)人 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 制造商代表 一個(gè)公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 經(jīng)銷商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它購買商品 ， 取得所有權(quán)并出售 。 〔 銷售 〕 代理商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它為顧客尋找對(duì)象和談判 ， 維護(hù)生產(chǎn)商的利益 ，但對(duì)商品沒有所有權(quán) 。 批發(fā)商 〔 分銷商 〕 一個(gè)商業(yè)企業(yè) ， 它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù) 。 ?它適用于 : ?生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制 。 中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 2 ?選擇性分銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品 。 選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面 ， 與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本 。 當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、 方便地購買時(shí) ， 密集性分銷就至關(guān)重要 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。 有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。 ?對(duì) 于 相 互 服 務(wù) 和 責(zé) 任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí) 。 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ? 強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 ? 專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 三、評(píng)價(jià)渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；對(duì)損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。 斯特恩和吉米尼咨詢公司總結(jié)出改變過時(shí)的分銷系統(tǒng)走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)的 14個(gè)步驟： ?步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 ?步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會(huì)和個(gè)別談話 。 ?步驟 5：估計(jì)當(dāng)前渠道的短期機(jī)會(huì) 。 ?步驟 7：通過深度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。 ?步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和制度。 ?步驟 11：設(shè)計(jì) “ 管理導(dǎo)向 ” 系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實(shí)限制。 ?步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) ?分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 沒有一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) 。 聯(lián)合體的形式有： ?或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ?或者是一種特約代營關(guān)系， ?或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 二、水平營銷系統(tǒng) ?另一個(gè)渠道發(fā)展形式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司。 三、多渠道營銷系統(tǒng) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 ?獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn)： ?引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。 ?產(chǎn)生控制問題。 渠道的合作、沖突和競(jìng)爭 ?在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 ?物流 （ 實(shí)物分配 ） 把商品送達(dá)顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實(shí)物分配 。 一、供應(yīng)鏈管理 ?實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念 。 二、物流管理 ?是指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移 ，以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃 ， 實(shí)施和控制 。 三、信息系統(tǒng) ?在市場(chǎng)后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 ?復(fù)習(xí)思考題 ： ? 分銷渠道的涵義與特征； ? 中間商的類型與特征； ? 分銷渠道的設(shè)計(jì)與決策； ? 分銷渠道的管理； ? 實(shí)體分配；