渠道策略-在線瀏覽
2025-02-07 04:39本頁面
【正文】 環(huán)境因素 選擇市場中間商的條件和步驟 ?中間商經(jīng)營的范圍與市場 ?中間商的銷售能力 ?中間商的財(cái)務(wù)實(shí)力 ?中間商的儲運(yùn)條件 ?中間商的信譽(yù) 四、分銷渠道管理決策 渠道控制 ?通過簽訂合同或協(xié)議提出制約性要求 ?確定評價(jià)中間商工作績效的各種標(biāo)準(zhǔn) ?衡量銷售渠道的效能 ?激勵(lì)并協(xié)助中間商 渠道調(diào)整 ? 隨著市場和環(huán)境的變化，企業(yè)的分銷渠道系統(tǒng)應(yīng)適應(yīng)其變化而進(jìn)行調(diào)整 ： – 企業(yè)的實(shí)力變化時(shí) – 產(chǎn)品銷售量變化較大時(shí) – 新產(chǎn)品投入市場初期 – 企業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí) 批發(fā)商的概念 ?批發(fā)是指出售商品給轉(zhuǎn)售或是為了再生產(chǎn)而購買的顧客時(shí)所發(fā)生的一切活動 ?批發(fā)商是指主要從事批發(fā)活動的企業(yè) 五、中間商的類型與作用 批發(fā)商的作用 ?他們是生產(chǎn)者的推銷中心和零售商的采購中心 ?批發(fā)商通過經(jīng)營，可以平衡生產(chǎn)和消費(fèi)，同時(shí)資金上滿足了零售商 ?批發(fā)商還可以通過自己的多種服務(wù)功能，為生產(chǎn)者和零售商提供服務(wù) 批發(fā)商的類型 ? 獨(dú)立批發(fā)商 – 完全服務(wù)職能批發(fā)商 – 有限服務(wù)職能批發(fā)商 ? 商品代理商 – 商品經(jīng)紀(jì)人 – 制造商的代理商 – 銷售代理商 – 傭金商（傭金行） – 拍賣行 – 采購代理商 – 進(jìn)出口代理商 中間商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 無中間商的情況 M1 M2 M3 M4 有中間商的情況 C1 C2 C3 C4 中間商 中間商的作用 ? 降低成本 ? 便利運(yùn)輸 ? 促進(jìn)銷售 ? 提供信息 ? 分散產(chǎn)品 ? 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 增加存貨 ? 加強(qiáng)服務(wù) 六、控制程度決策 價(jià)格 產(chǎn)品系列銷售 促銷費(fèi)用 營銷研究 培訓(xùn) 存貨 成本決策 ? 運(yùn)輸 訂購 存貨 包裝
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