11渠道策略-在線瀏覽
2025-04-05 23:31本頁面
【正文】 配 中間商與企業(yè)在目標(biāo)市場上基本一致 。 中間商選擇原則 談判能力 物流能力 服務(wù)能力 拓展能力 渠道設(shè)計(jì) _成員 戰(zhàn)略匹配 中間商與企業(yè)在經(jīng)營理念 、 目標(biāo)上相匹配 。 ” 渠道設(shè)計(jì) _成員 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 19/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 19/41 價(jià)格 成員 責(zé)權(quán)利 條件 地區(qū) 服務(wù) 功能 渠道設(shè)計(jì) _成員 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 20/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 20/41 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 銷售額或利潤最大化 。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 能滿足顧客服務(wù)需求 。 按是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)：經(jīng)銷商和代理商 （ 經(jīng)紀(jì)人 ） 。 還可以指諸如物流 、 金融 、 調(diào)查 、 咨詢 、 廣告機(jī)構(gòu)等輔助商 。 從事零售業(yè)務(wù)的企業(yè)則稱為零售商 ， 零售的形式 有： 網(wǎng)絡(luò)購物 店鋪零售 自動售貨 傳銷 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 23/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 23/41 中間商 _零售商 網(wǎng)絡(luò)購物 網(wǎng)絡(luò)購物是指利用一種或多種網(wǎng)絡(luò)媒體手段來將產(chǎn)品銷售給用戶的一種零售方式 ， 包括互聯(lián)網(wǎng)購物 、 移動互聯(lián)網(wǎng)購物 、電視購物 、 電話銷售和郵購目錄銷售等 。 方便 快捷 反饋 透明 便宜 齊全 可靠 精準(zhǔn) 對比顧客服務(wù)需求 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 24/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 24/41 中間商 _零售商 自動售貨 自動售貨以流動消費(fèi)者為主 ， 主要用于強(qiáng)調(diào)購買方便性的產(chǎn)品上 ， 如香煙 、 軟飲料 、 糖果和報(bào)紙等 。 傳銷既不是直銷 ， 也不是低成本的銷售方式 ， 更不是發(fā)財(cái)?shù)慕輳?。 新的零售方式與組合的出現(xiàn)：如淘寶的支付寶 ， 一些超市開始擁有銀行分支機(jī)構(gòu) ， 書店中設(shè)有咖啡屋等 。 中間商 _零售商 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 28/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 28/41 經(jīng)紀(jì)商 只為買賣雙方牽線搭橋。 代理商 以賣方或買方的名義活動。 中間商 _批發(fā)商 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 29/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 29/41 渠道管理 渠道建立后 ， 生產(chǎn)商必須對渠道成員實(shí)施激勵和協(xié)調(diào) ， 化解沖突并要跟隨各種變化 ， 對渠道進(jìn)行調(diào)整以保證穩(wěn)定運(yùn)行與良好發(fā)展 。 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 30/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 30/41 使各渠道成員在價(jià)格、服務(wù)、推薦等各方面一致 協(xié)調(diào) 激勵 促進(jìn)渠道成員將更多的資源投入自己的品牌。 渠道管理 _激勵與協(xié)調(diào) 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 31/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 31/41 向渠道成員提供有價(jià)值的信息或技術(shù) 終止合作等威脅手段對其施加壓力 依據(jù)合同的規(guī)定要求渠道成員有所作為 使渠道成員感覺到與其合作是光榮的 向渠道成員直接或間接地提供附加價(jià)值 法律力 強(qiáng)制力 參照力 報(bào)酬力 激勵手段 專家力 渠道管理 _激勵與協(xié)調(diào) 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 32/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 32/41 寶潔對經(jīng)銷商的技術(shù)支持 為了提高經(jīng)銷商的管理水平 ， 也為了寶潔產(chǎn)品的市場發(fā)展 ， 寶潔公司推出了經(jīng)銷商一體化系統(tǒng)（ IDS） ， 幫助經(jīng)銷商管理其進(jìn)貨 、 銷售 、 庫存以及簡單的應(yīng)收賬款管理 。 渠道管理 _激勵與協(xié)調(diào) 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 33/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 33/41 共同目標(biāo)： 顧客滿意 績效及運(yùn)行評價(jià) 溝通與交流 渠道管理 _激勵與協(xié)調(diào) 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 34/ 錢旭潮 河海大學(xué)市場營銷系 * 34/41 垂直沖突 水平?jīng)_突 同一渠道中 ， 上下游
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