09渠道策略-在線瀏覽
2025-02-15 03:35本頁面
【正文】 約型垂直分銷渠道系統(tǒng) ， 是指生產(chǎn)商和中間商為了實現(xiàn)某種共同利益而以合約為基礎建立的聯(lián)合體 。 特許商將自己所擁有的商標 、 商號 、 產(chǎn)品 、 專利或?qū)Ｓ屑夹g 、 經(jīng)營規(guī)模等以特許經(jīng)營合同的形式授予特許經(jīng)營人使用 ，特許經(jīng)營人按合同規(guī)定從事經(jīng)營活動 ， 并向特許商支付特許費或加盟費 。 零售商自愿合作分銷組織 ， 是由零售商相互組織成立起來的新的商業(yè)實體 。 多渠道分銷系統(tǒng) 多渠道分銷系統(tǒng)也稱復合渠道系統(tǒng)，是企業(yè)同時利用數(shù)條渠道分銷其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)。 （ 2） 等待時間 ，是指顧客通過某個渠道收到貨物的平均時間。 （ 4） 商品組合多樣化 ，表示渠道提供的商品花色、品種的寬 （ 5） 服務支持 ，是指分銷渠道提供的附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等。 ? 影響分銷渠道目標實現(xiàn)的因素 – 市場因素 – 產(chǎn)品因素 – 中間商因素 – 生產(chǎn)者因素 影響渠道長短的因素 長渠道 因 素 短渠道 小 制造商財力 大 低 產(chǎn)品價格 高 分散 顧客分布 集中 小 訂單 大 低 服務要求 高 不易壞 產(chǎn)品特性 易壞 遠 廠商與顧客的距離 近 大 生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)差異 小 其 他 影 響 因 素 選購品 便利品 特殊品 產(chǎn)品特性 獨家分銷 選擇性分銷 密集分銷 渠道密集度 購買頻率 高 低 低 高 產(chǎn)品價格 低 高 品牌忠誠度 低 高 服務水平 大 小 市場潛量 小 大 競爭產(chǎn)品差異性 影響渠道密集度選擇的因素 列出備選方案 分銷 設計的內(nèi)容 ? 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 評估渠道備選方案 （ 1） 經(jīng)濟性標準 。主要就是比較每種備選渠道模式可能達到的銷售額及費用水平。企業(yè)使用中間商會產(chǎn)生更多的控制問題，因為中間商都是一個個獨立的企業(yè)或個體，它們更關心自己的利益最大化 （ 3） 適應性標準 。企業(yè)與渠道成員常常有一個較為長期的合作關系，并通過一定的合約方式固定下來，會失去渠道調(diào)整與改變的靈活性。 二、分銷渠道的管理 不管？ 不行！ ? 渠道成員的激勵 ? 渠道成員的評估 ? 渠道成員的調(diào)整 （一）渠道成員的激勵 渠道成員激勵就是針對中間商的需求持續(xù)提供一些動力源，以不斷增強維系雙方關系的利益紐帶，為提高整個渠道效率而努力工作。 ? 中間商首先是客戶的采購代理商，其次才是供應商的銷售代理商。 ? 除非提供一定的刺激，中間商是不會保留單一品牌的銷售記錄的。 渠道成員的評估 ? 對渠道成員評估的方法 – 以產(chǎn)出為基礎的定量測算方法 – 以行為為基礎的定性評估方法 ? 測量渠道成員績效的方法 – 將每一個中間商的銷售業(yè)績與其上期的業(yè)績進行比較，并以整體銷售業(yè)績的變化比例作為評價標準。 渠道成員的調(diào)整 ? 增減個別渠道成員 ? 增減某種分銷渠道 ? 改革整個分銷系統(tǒng) 渠道系統(tǒng)要求定期進行改進， 以適應市場新的動態(tài) ? 中間商的概念 中間商 是指在生產(chǎn)者與消費者之間，參與商品交易業(yè)務，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。沃爾頓先生于 1962年在阿肯色州成立。 ? 沃爾瑪 1996年進入中國，在深圳開設了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。沃爾瑪至今在華的總投資額達 18億元人民幣，創(chuàng)造了超過50,000個就業(yè)機會。沃爾瑪十分重視環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展，并把環(huán)保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個環(huán)節(jié)，同時沃爾瑪也鼓勵合作伙伴成為沃爾瑪環(huán)保 360計劃的一部分，共同致力于中國的環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展。沃爾頓為公司制定的一套獨特的經(jīng)營理念起了決定性的作用，即尊重個人，服務顧客，追求卓越，專注于開好每一家店，服務于每一位顧客。 ? 作為世界上最大的商業(yè)零售企業(yè)，沃爾瑪在 50多年的苦心經(jīng)營中，
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