05渠道促銷策略-在線瀏覽
2025-02-15 03:02本頁面
【正文】 身不做任何考核，但在本 Q內(nèi)提貨累計達到 5臺，可在本 Q總獎勵上乘以 。 ?做到臺式 30，筆記本 15，可得獎勵為： 4050元 +A1一臺 +特殊機型多出獎勵 ?做到臺式 39，筆記本 20，一體機 5，可得獎勵為： 8010元 +A1一臺 +特殊機型多出獎勵 渠道促銷的具體形式 積分現(xiàn)金獎勵 店面支持獎勵 提貨返利獎勵 進貨折價獎勵 市場支持獎勵 派送贈品獎勵 集點換物獎勵 刮卡送獎獎勵 26 渠道促銷的原則 ? 導(dǎo)入期促銷 / 衰退期促銷 產(chǎn)品差異化 ? 銷售型促銷 / 市場型促銷 用途差異化 ? 重點客戶重點支持 客戶差異化 ? 縱向市場劃分 / 橫向市場劃分 市場差異化 ? 結(jié)合淡旺季，具體到月 時間差異化 28 開展渠道促銷應(yīng)注意的問題 正確認識和運用各種促銷工具 ? 促銷的豐富多樣是建立在所要解決的主要問題的基礎(chǔ)上的 促銷方案的可行性和目的 ? 以解決主要矛盾為目的；不能過于復(fù)雜，不能過難過易；不能不透明、不公平、不可信 把握好時機與周期 ? 周期不能過長；頻率不能過快；注意季節(jié)性調(diào)整 促銷需要點面結(jié)合 29 相匹配的資源 ? 費用；場地；人員；服務(wù)；媒體；物料 網(wǎng)絡(luò)未健全，區(qū)域市場應(yīng)有取舍 ? 競爭優(yōu)先原則；產(chǎn)品到位原則 制訂詳盡的促銷方案 ? 誘因、規(guī)模、對象、途徑、期限、預(yù)算 加強管理，防止零售商截留“優(yōu)惠” ? 增加競爭；手段直接；兌現(xiàn)及時 做好效果評估 30 坎級促銷 ?在上市初期廣泛照顧到小客戶的利益。 ?最后展開區(qū)域銷售競賽，高額獎金的利誘極大調(diào)動了客戶的積極性，使得市場份額得到了鞏固。 ? 明確參與促銷的產(chǎn)品范圍，注意總量與單品的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 將信息及時發(fā)布至參與促銷的經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商的宣導(dǎo)工作 ? 促銷活動結(jié)束后，及時整理資料，做好經(jīng)銷商核銷工作。 ? 注意客戶為獲取返利的低價及竄貨行為 37 康師傅坎級促銷案例 ? 市場背景 ?康師傅與統(tǒng)一幾乎同時推出“冰紅茶”和“茉莉茶”產(chǎn)品 ?康師傅飲品正處于利樂包裝向塑料瓶裝改換的過程?？布壍谝徊? ?坎級第一階段： 1999年 5月 20日至 6月 30日，其坎級分別為 300箱、 500箱、 1000箱，依坎級不同獎勵為 0． 7元／箱、 1元／箱及 1． 5元／箱，該階段考慮到坎級自身必有的劣勢，所以將坎級設(shè)定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。坎級第二波 ?坎級第二階段： 1999年 7月 1日至 7月 31日，其坎級分別 1000箱、 2023箱、 3000箱，依坎級不同獎勵為 1元／箱、 1． 5元／箱及 2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級，照顧
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