企業(yè)分銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo)策略-在線瀏覽
2025-07-14 18:31本頁(yè)面
【正文】 生產(chǎn)者 零售商 消費(fèi)者 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 2） “ 二層分銷(xiāo)渠道模式 ” ―― 指：包含有兩個(gè)中間商的分銷(xiāo)渠道。（有些企業(yè)為了大量推銷(xiāo)產(chǎn)品，或者開(kāi)拓新市場(chǎng)，采用這種模式） 生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 3“間接式分銷(xiāo)渠道模式 ” 的優(yōu)缺點(diǎn)分析 （ 1） 優(yōu)點(diǎn)： 第一 ， 可以節(jié)省流通費(fèi)用； 第二 ， 有助于產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo) ， 擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售； 第三 ， 有助于緩解生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的人 、 財(cái) 、物等力量的不足 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 三 、 分銷(xiāo)渠道的分類(lèi) （ 一 ） “ 渠道長(zhǎng)度 ” 、 “ 長(zhǎng)渠道 ” 、 “ 短渠道 ” 概念： （ 1） “ 渠道長(zhǎng)度 ” ―― 指：產(chǎn)品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中 ， 對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的中間機(jī)構(gòu)的數(shù)量 。 （ 一般 ，大批量生產(chǎn)的日用消費(fèi)品；工業(yè)品中生產(chǎn)批量大而用戶分散 、 購(gòu)買(mǎi)批量小 、 需要利用批發(fā)商的儲(chǔ)藏功能的產(chǎn)品 ， 多采用 “ 長(zhǎng)渠道 ” ） （ 3） “ 短渠道 ” ―― 指： 1級(jí)渠道和零級(jí)渠道 。 “ 短渠道 ” 的優(yōu)缺點(diǎn)分析 （ 1） 優(yōu)點(diǎn)： 第一 ， 從總體上節(jié)省流通費(fèi)用 ， 增強(qiáng)了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力； 第二 ， 有利于更好地開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ， 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 二 ） “ 渠道寬度 ” 、 “ 寬渠道 ” 、 “ 窄渠道 ” 概念： （ 1） “ 渠道寬度 ” ―― 指：生產(chǎn)者在特定市場(chǎng)里直接利用同種類(lèi)中間商數(shù)量的多少 。 （ 3） “ 窄渠道 ” ―― 指：生產(chǎn)者在特定市場(chǎng)里只選擇利用 1個(gè)中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品 ， 實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 。 （ 2） 缺點(diǎn) ： 第一 ， 企業(yè)與中間商之間的關(guān)系松散 ， 不容易取得中間商的合作； 第二 ， 由于中間商多 ， 容易引發(fā)渠道沖突 。 雙方可以通力合作 ， 提高銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力； （ 2） 缺點(diǎn)： 市場(chǎng)分銷(xiāo)面受到限制 ， 風(fēng)險(xiǎn)大 。 ―― 指 ：分銷(xiāo)渠道提供給典型顧客的產(chǎn)品單位數(shù)量大小 。 由渠道提供給顧客的服務(wù)水平越高 。 ―― 指：顧客等待收到貨物的時(shí)間 。 一般 ， 顧客在他需要的時(shí)候不需要花費(fèi)很大的精力 ， 則這個(gè)分銷(xiāo)渠道的空間便利程度就高 。 ―― 指：分銷(xiāo)渠道為顧客所提供的產(chǎn)品的品種的寬度 。 ―― 指：分銷(xiāo)渠道提供給顧客的附加服務(wù) （ 信貸 、 交貨 、安裝 、 維修 ） 。 考慮的基本要點(diǎn)是： （ 1） 如果消費(fèi)者數(shù)量多 、 市場(chǎng)范圍大 、 并且分散 ―― 可選擇長(zhǎng)渠道 ， 以充分發(fā)揮中間商的作用； （ 2） 如果顧客購(gòu)買(mǎi)量大 （ 如大規(guī)模商店 、 超級(jí)市場(chǎng) ） ―― 可選擇短渠道； （ 3） 如果消費(fèi)者習(xí)慣零星購(gòu)買(mǎi) 、 經(jīng)常購(gòu)買(mǎi) ―― 可選擇長(zhǎng)渠道； （ 4） 如果消費(fèi)者指示微利滿足一時(shí)需要 ， 偶爾購(gòu)買(mǎi) ， 或者因慕名而購(gòu)買(mǎi)等 ，則購(gòu)買(mǎi)的方便無(wú)關(guān)緊要 ―― 可選擇短渠道； （ 5） 對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性 ―― 隨著我國(guó)家用小汽車(chē)迅速進(jìn)入家庭 ， 人們對(duì)有較大停車(chē)場(chǎng) 、 價(jià)格低廉 、 微利多銷(xiāo)的 “ 倉(cāng)儲(chǔ)商店 ” 需求量越來(lái)越大 。 （ 6） 消費(fèi)品市場(chǎng) ―― 一般可選擇較長(zhǎng) 、 較寬渠道； （ 7） 工業(yè)品市場(chǎng) ―― 一般可選擇較短渠道； （ 8） 供過(guò)于求產(chǎn)品 ―― 一般可選擇較長(zhǎng) 、 較寬渠道； （ 9） 供不應(yīng)求產(chǎn)品 ―― 一般可選擇較短 、 較窄渠道 。 考慮的基本要點(diǎn)是： （ 1） 單價(jià)昂貴 、 體積大 、 易腐爛的商品 ―― 可選擇短渠道的 “ 直接分銷(xiāo) ” （ 2） 標(biāo)準(zhǔn)化的商品 ， 由于需要安裝 、 維修 ―― 可選擇短渠道特別是授權(quán)獨(dú)家專售商 。 考慮的基本要點(diǎn)是： （ 1） 如果企業(yè)聲譽(yù)高 、 規(guī)模大 、 資金雄厚 、 技術(shù)力量強(qiáng) ――可選擇的分銷(xiāo)渠道自由度大；此種情況下 ， 或者直銷(xiāo) 、 或者與中間商廣泛合作 。 （ 2） 如果企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平高 、 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)好 、 經(jīng)驗(yàn)豐富 、并且 ， 提供售前和售后能力強(qiáng) ， 則可考慮短渠道 。 如果中間商的運(yùn)輸 、 廣告 、 儲(chǔ)存 、 接待顧客 、 人員素質(zhì) ， 等方面能力強(qiáng) ， 則企業(yè)可選擇采用間接分銷(xiāo)渠道和長(zhǎng)渠道 、 寬渠道 。 如果企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng) ， 可選擇競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)成功使用的分銷(xiāo)渠道 ， 在同一渠道內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)者展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 。 （ 包括政治 、 經(jīng)濟(jì)
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