【正文】 的促銷和反擊競爭對(duì)手 。 ） ? 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動(dòng) ） ? 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 促銷辦法的設(shè)計(jì) 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對(duì)小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍 的促銷 。 促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對(duì)意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會(huì) 。 對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng) ， 起伏大 。 第二類回答 （ 主動(dòng)陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽(yù) 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 所以您應(yīng)該給他們 一個(gè)機(jī)會(huì) 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置 。 如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí) ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會(huì)得到 100%的生意量 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召 ， 那 么 ， 消費(fèi)者看了廣告后 ， 他就會(huì)說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對(duì)您來將 是一種無價(jià)的廣告 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì) ， 而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉?duì)手那里去買這種產(chǎn)品 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí) ， 40%以上的消費(fèi)者會(huì)推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對(duì)手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客 ， 因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競爭對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進(jìn)這一箱 。 KDM： 我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對(duì)面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進(jìn) 這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候 ， 他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長 ， 過去您用一周賣 3 箱 ， 那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好 。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請您先進(jìn) XX 包 。 如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時(shí)他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請 您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì) ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 一、不愿進(jìn)貨分銷我們的產(chǎn)品 KDM： 這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的 ， 為什么我還要進(jìn)它呢 ？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng) 該確信這一點(diǎn)： PG 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 PG 強(qiáng)大廣告的助銷支持。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 公正評(píng)定 ， 及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí) （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 PG 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá) 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果 。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃 。 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對(duì)手的活動(dòng) 。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包 、 訪問手冊 、 宣傳材料及工具 、 送貨車輛 （ 自 行車或三輪車 ） 等基本工具 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動(dòng)作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短 。 合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 常用于分銷商處于市中心 ， 且城市不大這一狀況 。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 專人管理 ， 責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低 ， 責(zé)任明確 ， 易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握 ， 治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差 。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來的麻煩。 ? 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。 又如 ， 當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí) ， 不妨在會(huì)議上公 開表揚(yáng) ， 不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用 。 例如 ， 相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提 。 銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要 。 ? 激勵(lì) 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話 ， 激勵(lì)就是使具有工作技能 的銷售人員自己愿意努力工作 。 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人 進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn) 。 C 向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才 。 為了使銷售人員能有良好的發(fā) 展前途 ， 同時(shí)樹立良好職業(yè)形象 ， 需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀 ， 如 （ 誠實(shí)正直 ， 用正確的辦 法做正確的事 ） ， 用專業(yè)的方式 、 技巧做 PG 產(chǎn)品的生意 。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。 否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃 ， 那些一門心思只為 做 PG 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中 ， 不久也會(huì)離去 ， 給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn) 。 另外 ， 從以上分析可以看出 ， 學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn) ， 能吃苦耐 勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn) 。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。 根據(jù)需要招聘人員 大