【正文】 有效的促銷(xiāo)活動(dòng)； 　　4，便于激勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)率的重視； 　　5，便于控制促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理。這種基金支持以下幾種銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，分銷(xiāo)商的交際費(fèi)用。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷(xiāo)商使用，而分銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷(xiāo)率的提高。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。因此，ROI分析可以使分銷(xiāo)商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率要稍高。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績(jī)和主要障礙方面回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。 　　生意回顧 　　和分銷(xiāo)商經(jīng)常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷(xiāo)商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。曾經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷(xiāo)商之間的分歧，達(dá)成共贏。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。參與的人員常常包括分銷(xiāo)商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。 　　OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。畢竟分銷(xiāo)商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷(xiāo)售人員常常感到與分銷(xiāo)商之間存在太多的分歧，使制造商的銷(xiāo)售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷(xiāo)商的執(zhí)行人員如部門(mén)經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)等等。OGSM主要目的是在一年或更長(zhǎng)時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這些都需要寶潔公司的客戶經(jīng)理需要與他所在的分銷(xiāo)商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說(shuō)服分銷(xiāo)商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。 分銷(xiāo)商管理層的溝通　　在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷(xiāo)商管理層的溝通。 　　除了對(duì)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對(duì)分銷(xiāo)商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。客戶經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷(xiāo)售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷(xiāo)售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷(xiāo)售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷(xiāo)售代表需要提高的方面。 　　2，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 　　有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對(duì)意見(jiàn)，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷(xiāo)，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式等等。這些銷(xiāo)售代表的發(fā)展離不開(kāi)寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些銷(xiāo)售代表有的是分銷(xiāo)商原來(lái)的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過(guò)程，從食雜店的分銷(xiāo)工作開(kāi)始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，零售商店的銷(xiāo)售一直到銷(xiāo)售主管。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷(xiāo)商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開(kāi)辦分公司；給分銷(xiāo)商配備卡車(chē)，開(kāi)始了車(chē)載式銷(xiāo)售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷(xiāo)售；為分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（Coverage Service Funding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和利潤(rùn)得到了提高。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣(mài)場(chǎng)做生意，分銷(xiāo)商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。但大量問(wèn)題也出現(xiàn)了：分銷(xiāo)商數(shù)目龐大，有300多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷(xiāo)商生意規(guī)模小，利潤(rùn)極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷(xiāo)售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷(xiāo)售代表的管理，和分銷(xiāo)商的溝通等等事宜。而這些分銷(xiāo)商也在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。這些我都參與過(guò)相應(yīng)的賣(mài)進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來(lái)，著眼于全局的生意發(fā)展。為解決這個(gè)問(wèn)題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷(xiāo)商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來(lái)的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無(wú)的高效分銷(xiāo)商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。原來(lái)分銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存都是手工管理，開(kāi)票有調(diào)撥員，庫(kù)存有倉(cāng)管員，出貨有銷(xiāo)售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷(xiāo)商基金（Distributor Business Funding）。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷(xiāo)率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷(xiāo)到每個(gè)商店。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。分銷(xiāo)商的資格獲得要有試用期（Screen Period），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷(xiāo)商。1993年，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷(xiāo)商的競(jìng)賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷(xiāo)商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷(xiāo)商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷(xiāo)商。寶潔公司最初的銷(xiāo)售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jī)相當(dāng)突出。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變?cè)瓉?lái)的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷(xiāo)社或工貿(mào)公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。 　　接下來(lái)的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷(xiāo)商的。我在與許多分銷(xiāo)商共事過(guò)程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過(guò)許多這種分銷(xiāo)商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷(xiāo)