【正文】 明細(xì)內(nèi)容對(duì)帳單應(yīng)該反映余額、繳款、返利等項(xiàng)明細(xì)內(nèi)容DC經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)773返利流程：? DC每月 10日前以折面的形式返還給士多 /特通 /MA批發(fā)商? 士多 /特通 /MA批發(fā)商的返利金額以其從 DC經(jīng)銷商處的 實(shí)際進(jìn)貨量 為計(jì)算依據(jù)? 返利結(jié)案表由業(yè)代完成，經(jīng)由士多 /特通 /MA批發(fā)商、組長(zhǎng)、所長(zhǎng)、部主管簽字， DC負(fù)責(zé)人核對(duì)無(wú)誤簽字確認(rèn)后將返利返給士多 /特通 /MA批發(fā)商。分嚴(yán)格分開(kāi)，嚴(yán)禁出現(xiàn)帳務(wù)不清的現(xiàn)象。? 建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，配貨出貨應(yīng)保證先進(jìn)先出的原建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，配貨出貨應(yīng)保證先進(jìn)先出的原則。? 產(chǎn)品應(yīng)依品項(xiàng)和口味分開(kāi)擺放，并且應(yīng)保持適當(dāng)過(guò)道產(chǎn)品應(yīng)依品項(xiàng)和口味分開(kāi)擺放，并且應(yīng)保持適當(dāng)過(guò)道寬度以方便貨物。? 在客戶信限主數(shù)據(jù) “推薦的信貸額度 ”欄位維護(hù) 20萬(wàn)。 天津嬴在起跑點(diǎn)嬴在起跑點(diǎn)? KA的買賣服務(wù)變成服務(wù)合作（例如： JBP方式）? MA全面覆蓋與服務(wù)? 一階通路的擴(kuò)充? 特殊通路擴(kuò)充覆蓋? 外埠甲以上經(jīng)營(yíng)方式區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪展開(kāi)規(guī)模決定成功董事長(zhǎng)指示董事長(zhǎng)指示在 《 通路精耕細(xì)作 》 政策下，現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)操作五大項(xiàng)目ⅠⅠ 、 DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè) P4—— 92ⅡⅡ 、 士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè) P93——151ⅢⅢ 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊(cè)教練戰(zhàn)手冊(cè) P152——222Ⅳ 、 MA批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè) P223——278總目錄總目錄DC經(jīng)銷商經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊(cè)ⅠⅠ— 核心城區(qū)組長(zhǎng) 第一 :教導(dǎo)核心城區(qū)組長(zhǎng)掌握和運(yùn)用 DC標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的細(xì)節(jié)、技巧、方法 ,充分調(diào)動(dòng) DC積極性 ,達(dá)成核心城區(qū)全面直營(yíng)二階，掌握并服務(wù)一階的目的 第二 :掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo) DC經(jīng)銷商作業(yè)運(yùn)作模式的溝通與談判，推進(jìn) DC運(yùn)作直至成功課程目的于本 課程結(jié)束時(shí) ， 學(xué)員應(yīng)能 …課程全貌DC經(jīng)銷商經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊(cè)ⅠⅠDC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)3百問(wèn)百答業(yè)務(wù) QA經(jīng)銷商 QA管理 QA1標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)務(wù) SOP經(jīng)銷商 SOP管理 SOP2 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（三）、 DC經(jīng)銷商作業(yè)之 QA 教戰(zhàn)DC經(jīng)銷商經(jīng)銷商 教練戰(zhàn)手冊(cè)ⅠⅠ（一）、 DC經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) DC的概念 KSF的 DC經(jīng)營(yíng)方式的定義 架設(shè) DC經(jīng)銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ) DC經(jīng)銷商的選擇流程 DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn) DC經(jīng)銷商的獲利模式 DC經(jīng)銷商的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) DC經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理 建立轉(zhuǎn)換 DC的各 項(xiàng)條 件 確認(rèn)檢查 表練（二）、 DC經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話述（一）、（一）、 DC經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)教? Distribution Center (物流中心物流中心 ) ：負(fù)責(zé)處理：負(fù)責(zé)處理完成貨品之后段處理之倉(cāng)庫(kù)?？祹煾碉嬈啡嚎祹煾登啦呗约皹I(yè)務(wù)管理中國(guó) ? 如果 DC違反雙方簽訂的合約條件，該筆款項(xiàng)將被扣罰：? （ 1） DC沒(méi)有按合約規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)客戶，一次扣違約保證金的 2％ ，上述情況出現(xiàn) 3次以上，將全部扣除違約保證金，并取消 DC經(jīng)銷商資格 .? （ 2）如發(fā)現(xiàn) DC不專業(yè) ,將全部扣除違約保證金，并立即取消 DC經(jīng)銷商資格 ? 其余 20萬(wàn)為可動(dòng)用流動(dòng)保證金，作正常繳款輸入。兩者混淆不清的現(xiàn)象出現(xiàn)。出現(xiàn)碼放過(guò)高，造成產(chǎn)品損壞。? 在電腦和手工帳管理中，應(yīng)將出貨品項(xiàng)和隨車搭贈(zèng)部在電腦和手工帳管理中，應(yīng)將出貨品項(xiàng)和隨車搭贈(zèng)部分嚴(yán)格分開(kāi)，嚴(yán)禁出現(xiàn)帳務(wù)不清的現(xiàn)象。 業(yè)代的訂單經(jīng)組長(zhǎng)簽字確認(rèn)后及時(shí)通知業(yè)代的訂單經(jīng)組長(zhǎng)簽字確認(rèn)后及時(shí)通知 單出貨單出貨167。經(jīng)粗略評(píng)估 ,你是我公司較為合適的目標(biāo)客戶。如果你有意成為我公司的 DC經(jīng)銷商，我們將派一名組長(zhǎng)負(fù)責(zé)幫忙你的生意運(yùn)作；你負(fù)責(zé)的客戶類型為士多批發(fā)商、單點(diǎn)批發(fā)商、批市批發(fā)商、 MA批發(fā)商和特通批發(fā)商，這些批發(fā)商均由我公司業(yè)務(wù)代表為你轉(zhuǎn)單，你就可以照單快速送貨了。成本大大降低，總投入資金減少，可是銷量又大大提升，利潤(rùn)自然大大增加。Q我是貴公司的物流，做 DC后康師傅不讓我繼續(xù)賣原有產(chǎn)品 ,對(duì)我有什么好處或補(bǔ)助我的損失呢 ? A： 老板，好處比較多 ,主要有以下幾點(diǎn) : 首先、將現(xiàn)有區(qū)域的郵差客戶都納入你的配送范圍，增加了郵差的銷量 其次、我司大幅度增加一倍人力進(jìn)行服務(wù)，銷售不斷增加 再則、我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助老板您作倉(cāng)儲(chǔ)和配送路線等管理，幫助您降低成本 最后、我們有專家?guī)椭鷾y(cè)算投資，并使老板您的投資回報(bào)率達(dá) 20％ 以上 這樣您滿意嗎？Q 你說(shuō)的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的物流了 ,你怎么辦 ？A： 我們是一個(gè)專業(yè)運(yùn)作的公司，他會(huì)帶給你持久經(jīng)營(yíng)配送機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)的物流公司與國(guó)外的物流公司均發(fā)展很好，康師傅目前有提供這樣的平臺(tái)機(jī)會(huì)，希望你再考慮，三日后我們?cè)俚情T拜訪，謝謝！Q 是否有其它的辦法讓我能做康師傅的DC ,還能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)我原來(lái)的生意呢 ?A： 當(dāng)然有 ! 你可以把康師傅產(chǎn)品與你經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品分開(kāi) ,進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，即建立專人管理專車配送專庫(kù)存放的獨(dú)立公司 Q我以前是貴公司的郵差，現(xiàn)在做了貴公司的 DC , 康師傅方便面我還能持續(xù)賣到原來(lái)的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? A： 當(dāng)然不可以！ 因?yàn)槲夜镜?DC是專業(yè)為二階客戶服務(wù)的，而原來(lái)的郵差只負(fù)責(zé)一階客戶的服務(wù)，所以不可以。再說(shuō)不做其他產(chǎn)品了，你的總投入資金減少，但 報(bào)酬率反而會(huì)增加！ 第四、我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助老板您作倉(cāng)儲(chǔ)和配送路線等 管理，幫助您降低成本 ,提升倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率 ,保障投資回 報(bào)率在 20%以上 所以，老板您看，您有啥好擔(dān)心的？Q10:對(duì) DC客戶的承諾與保障說(shuō)明 (新開(kāi) DC)A: 老板 ,您成為我們的 DC客戶后 ,我們將全面保障您利益和投資回報(bào)率 : 第一、我們保證您服務(wù)區(qū)域的穩(wěn)定銷量 第二、區(qū)域內(nèi)二階客戶 (士多 /特通 /MA/單點(diǎn) /批市 )都?xì)w您服務(wù) ,多爽！ 第三、我們將大幅增加業(yè)務(wù)人員 ,您區(qū)域內(nèi)所有的業(yè)務(wù)都將直接或間接為 您服務(wù) ,銷量將會(huì)大大提升 ,利潤(rùn)也會(huì)大大提升 ,另外 ,定單我們幫你 跑 ,你不需要養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員。 所以做我們的經(jīng)銷商，您還有啥擔(dān)心的！Q16:對(duì)該市場(chǎng)的品類成長(zhǎng)與競(jìng)品狀況怎樣 ？Q1放假期間市場(chǎng)需求如何服務(wù)？A: 放假期間業(yè)務(wù)會(huì)提前通知二階客戶，從 CRC卡內(nèi)得出放假期間的銷貨量，要求二階客戶備貨，部分客戶貨源不足時(shí)，業(yè)務(wù)接到二階電話下單，由業(yè)務(wù)電話下單給您，然后送貨，日后再補(bǔ)單給您 ，這樣就可以解決這個(gè)問(wèn)題了！Q18:我可以做團(tuán)購(gòu)嗎？A: 這個(gè)問(wèn)題我這樣回答您好了：可以！ 如果團(tuán)購(gòu)客戶與您聯(lián)系時(shí)，您可以跟我公司業(yè)務(wù)聯(lián)系，由業(yè)務(wù)談定生意后，再下單給您配送Q19:保證金如何使用呢？A: 老板，你繳納的 30萬(wàn)保證金，其中 10萬(wàn)作為違約保證金，存放于我公司財(cái)務(wù)的保證金科目，不允許動(dòng)用；如果違反雙方簽訂的合約條件，該筆款項(xiàng)將被扣掉。士多批發(fā)商產(chǎn)生的原因 14 宏觀環(huán)境的演變宏觀環(huán)境的演變 通路層面通路層面注：通路業(yè)種復(fù)雜 ,不能全部列出 ,本圖僅供概念表述參考2023年以前具有較大經(jīng)營(yíng)效益，優(yōu)先作業(yè)2023年進(jìn)行有價(jià)值通路全面覆蓋2023年開(kāi)始不具備經(jīng)營(yíng)效益的點(diǎn)216。經(jīng)粗略評(píng)估 ,你是我公司較為合適的目標(biāo)客戶。這次通路整合全國(guó)都要做，轉(zhuǎn)型越快領(lǐng)先越快 ，還是維持給你的Q3．我從來(lái)沒(méi)有和康師傅合作過(guò)？為什么要做你們的士多批發(fā)商？A ：做我們的士多批發(fā)商，至少可以有以下三個(gè)方面的利益：名譽(yù)和地位： 康師傅以共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)為依托 ,強(qiáng)化 經(jīng)營(yíng) 伙伴 關(guān)系，有 “ 康師 傅分銷商 ” 的身份出現(xiàn)人員方面： 康師傅會(huì)配備 1名業(yè)代為其訂貨，保證安全庫(kù)存， 13名助代 為其服務(wù)，幫其服務(wù)市場(chǎng)，拿取訂單利潤(rùn)方面： 你轄區(qū)有 200左右銷售點(diǎn)，每月平均銷售 9000箱， /箱 利潤(rùn)，毛利 8100元 /月Q4. 你說(shuō)的這些意見(jiàn)我都不同意 , 還有其它辦法嗎 ? A ： ，是大勢(shì)所趨，是提高您在 區(qū)域影響力的好時(shí)機(jī)，并且我們頂益和頂津在全 國(guó)都已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行了 ，可以再認(rèn)真考慮一下，我 們會(huì)在 3天之后再與您聯(lián)系Q5. 你說(shuō)的這些辦法 ,我都不同意 ,我就不再做你康師傅的生意了 ,你怎么辦 ?A ： ，康師傅的強(qiáng)勢(shì)品牌地位是多年以來(lái)形成的， 被通路廣泛認(rèn)可的，并且這次通路整合我們投入了大量 的人力，我們的通路掌控力將進(jìn)一步加強(qiáng)，且優(yōu)先選擇 與您合作是我們經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)測(cè)算得出的結(jié)論因此您的放棄 是我們非常不愿意看見(jiàn)的，我們只能去找排序在下一位 的客戶討論合作的可能性了 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ?A1： 這您都不需要擔(dān)心，我們已經(jīng)請(qǐng)了專業(yè)的物流專家— 頂 通公司的楊顧問(wèn)幫你設(shè)計(jì)好資金、庫(kù)房、所需要的條 件（見(jiàn)下頁(yè)）您看，這是專家設(shè)計(jì)出來(lái)的，資金回報(bào) 率還是相當(dāng)可觀的，如果您管理得當(dāng)，年回報(bào)率可以 達(dá)到 20%以上 ? 怎么算呢 ? 需要配合什么軟硬體設(shè)備呢 ?A2 ：見(jiàn)下表Q7．我原來(lái)區(qū)域的客戶，非要給我打電話訂方便面，不然其他產(chǎn)品也不要，該怎么辦？A: 跨區(qū)域銷售是絕對(duì)不行的，不過(guò)，你的區(qū)域也會(huì)有這樣的客 戶，如果別人送過(guò)來(lái)，你會(huì)怎么想呢？ 另外我們將會(huì)通過(guò)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)，幫你將這些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)? 你的客戶，以此規(guī)范市場(chǎng)，讓大家的利潤(rùn)及客戶都趨于穩(wěn)定Q8. 以前我和公司直接交易，現(xiàn)在改成間接交易，不是經(jīng)銷商了那不是很沒(méi)面子嗎？A ： 其實(shí)您還是和公司簽約，只不過(guò)是為了增加配送效 率，加強(qiáng)您的資金回轉(zhuǎn)，我們采取的一種方式 (例如 過(guò)去打款后至少 3天到貨，改變后可以在 1天內(nèi)到貨） 并且以前您的權(quán)益都不會(huì)改變，包括返利、助代轉(zhuǎn) 單都還有，并且業(yè)代還是會(huì)協(xié)助您訂貨，只是送貨到 您家的改成 DC經(jīng)銷商了 所以說(shuō)，您的面子和里子都還在啊，利潤(rùn)變少了怎辦？配送補(bǔ)助變少怎辦？ A ： 長(zhǎng)期促銷還是隨車到的，短期的一階套餐主要是是為了 更好的與一階成交，增加您的銷售量，并且所有的套餐 力度差異都是由公司負(fù)擔(dān)，您的利潤(rùn)、配送補(bǔ)助方面沒(méi) 有變化而且以前都是由您墊付，在 23個(gè)月后才能返給 您，現(xiàn)在將由 DC經(jīng)銷商在次月 10日前就返給您了，減少 了你資金的占?jí)篞10．郵差與士多批發(fā)商的區(qū)別，如何運(yùn)作？A ：見(jiàn)下表郵差 士多 備注合約 與公司直接簽約 與公司、 DC/城區(qū) /甲AA經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議打款 打款給公司 打款給 DC配送 頂通配送 DC配送到貨時(shí)間 72小時(shí)到貨 24小時(shí)到貨負(fù)責(zé)區(qū)域 大 合理 經(jīng)過(guò)計(jì)算得出負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù) 6001500 200點(diǎn)以上 經(jīng)過(guò)計(jì)算得出一階覆蓋度 30%40% 70%100%庫(kù)房 +車輛 +人員 多 少費(fèi)用 高 低一階滿意度 低 高Q11．合約與誰(shuí)簽約？如何保障？A ： 老板您與公司、 DC/城區(qū) /外埠經(jīng)銷商簽訂三方合約 合約中有詳盡的要求，以確保三方的權(quán)益Q12我做了康師傅的士多批發(fā)商 ,我原來(lái)的賣的產(chǎn)品還能與康師傅方便面持續(xù)賣到原來(lái)的客戶嗎 ? 如果不可以 ,為什么呢 ? A ： 除了康師傅方便面以外，你其他的產(chǎn)品可以銷售到其 他區(qū)域 但是我們的產(chǎn)品不行，這是公司的原則問(wèn)題！我們要 替每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，也堅(jiān)決不允許別人送貨到你的區(qū)域 因?yàn)槿绻麆e人送到你的區(qū)域你也會(huì)不答應(yīng)的，對(duì)嗎？ ，如果不是我發(fā)放，我的客情將受損，如何解決？A ： 還是由您發(fā)放活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，客情由您維護(hù)并且活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)先 由您墊付， DC在下月 10日前就可以先返還給你，所以還 是請(qǐng)您配送下去，客情不會(huì)受損；另外你的墊付返還周 期也大大縮短了？A ： 我們業(yè)務(wù)將定期查您的庫(kù)存，如果公司造成的，公司 將會(huì)處理 另外我們會(huì)協(xié)助您管好庫(kù)存，做好先進(jìn)先出，假使 真的出了問(wèn)題，我們也可以協(xié)助您解決？ A ： 我們通路細(xì)作后，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶服務(wù)增強(qiáng)，幫助您加強(qiáng) 對(duì)所轄區(qū)域客戶掌握