【正文】 率是34%。但是，我們的單體集團(tuán)成員覆蓋質(zhì)量不高。我們甚至不清楚一個(gè)集團(tuán)中，它的員工有多少？員工中的中國移動(dòng)手機(jī)客戶有多少？他們使用了我們哪些業(yè)務(wù)？總體貢獻(xiàn)有多大？為了切實(shí)搞清家底，總部于09年在全國范圍部署開展了集團(tuán)客戶市場摸底及建立全量集團(tuán)客戶市場清單的專項(xiàng)行動(dòng)，并在2010年集團(tuán)客戶的KPI指標(biāo)中，將上年的目標(biāo)市場保有率指標(biāo)完善為重要集團(tuán)客戶覆蓋率指標(biāo)、加原有的信息化收入指標(biāo)，KPI總分繼續(xù)維持8分的分值。不過，今年8分的份量不同，因?yàn)镵PI的總分值由上年的120分減為100分，我認(rèn)為，這體現(xiàn)了公司管理層對集團(tuán)客戶工作的高度重視。重要集團(tuán)客戶覆蓋率指標(biāo)要求各省法人及產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位中，黨政軍及按員工規(guī)模排序總計(jì)前20%的重要集團(tuán)客戶納入管理，實(shí)現(xiàn)覆蓋率50%的挑戰(zhàn)目標(biāo)。應(yīng)該講，這個(gè)指標(biāo)是有一定難度的，需要先摸清家底，才談得上營銷覆蓋。采用單純指標(biāo)分解到客戶經(jīng)理的做法是難以達(dá)到實(shí)際效果的，請各公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視此項(xiàng)工作，傾斜營銷服務(wù)資源，通過細(xì)致、深入的摸底排查工作，形成準(zhǔn)確可靠的目標(biāo)市場清單，切實(shí)解決“客戶在哪里，客戶有多少”的問題。今年內(nèi)審的重點(diǎn)之一是集團(tuán)客戶工作，各省在KPI考核工作中，要嚴(yán)防弄虛作假、數(shù)據(jù)失實(shí)的現(xiàn)象發(fā)生。集團(tuán)公司還將在這些重要的集團(tuán)客戶中，依據(jù)其社會(huì)影響力、對中國移動(dòng)價(jià)值貢獻(xiàn)度等因素，進(jìn)一步篩選出500家跨省跨國客戶進(jìn)行重點(diǎn)分級看管。省公司負(fù)責(zé)500家重要客戶總部及其分支機(jī)構(gòu)的日常服務(wù)、需求挖掘、項(xiàng)目實(shí)施、客戶保有工作。集團(tuán)公司負(fù)責(zé)這些客戶的商機(jī)轉(zhuǎn)化、項(xiàng)目統(tǒng)籌、全流程銷售管理、以及關(guān)系資源支撐。要加強(qiáng)縱向一體化營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，完善一點(diǎn)支付、一點(diǎn)結(jié)算的規(guī)范流程和系統(tǒng)支撐。2010年，總部將繼續(xù)加大與中央部委、重要雙跨集團(tuán)客戶總部的統(tǒng)談統(tǒng)簽，加強(qiáng)從上到下的市場拓展力度，各省公司要盡快落實(shí)本省業(yè)務(wù)協(xié)議簽署工作，做好相關(guān)業(yè)務(wù)在本省的組織實(shí)施和開通服務(wù)工作。要繼續(xù)全面推行首席客戶經(jīng)理制，建立健全總部、省公司、地市公司三級聯(lián)防聯(lián)控體系，構(gòu)建集團(tuán)客戶流失預(yù)警模型，增強(qiáng)突發(fā)事件的應(yīng)對能力；統(tǒng)籌市場資源，有針對性地采取各類優(yōu)惠措施和綜合捆綁手段，強(qiáng)化對集團(tuán)單位及其成員的中長期簽約捆綁；大力開展集團(tuán)信息化產(chǎn)品的“二次營銷”，推進(jìn)移動(dòng)+寬帶+信息化應(yīng)用的綜合解決方案捆綁，以能夠?yàn)榭蛻艚档统杀?、提升價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，確保重要集團(tuán)客戶及其成員的穩(wěn)定在網(wǎng)。扎實(shí)推進(jìn)“深耕計(jì)劃”和“百萬計(jì)劃”，穩(wěn)固中小集團(tuán)客戶營銷服務(wù)根基中小企業(yè)對于繁榮經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大就業(yè)具有重要的作用。去年9月，國務(wù)院頒布了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)36號），為加快推進(jìn)中小企業(yè)信息化，提供了良好的政策環(huán)境。以信息技術(shù)創(chuàng)新生產(chǎn)力、降低經(jīng)營成本、拓展商貿(mào)交易，已成為中小企業(yè)度過“寒冬”、轉(zhuǎn)危為機(jī)的最佳路徑。中小企業(yè)市場蘊(yùn)涵著巨大的信息化需求，是獲取集團(tuán)客戶市場競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)所在。進(jìn)一步做好中小企業(yè)客戶拓展工作，對我公司具有極其重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實(shí)價(jià)值。針對中小企業(yè)市場拓展，總部先后下發(fā)了一系列文件，對中小企業(yè)市場拓展提出了明確的舉措。現(xiàn)在的關(guān)鍵是抓好落實(shí)工作。一是要持續(xù)推進(jìn)“深耕計(jì)劃”。2009年的“深耕計(jì)劃”，對中小集團(tuán)客戶市場維系和發(fā)展起到了積極促進(jìn)作用。但由于部署時(shí)間的原因，部分省公司存在著工作不細(xì)致，執(zhí)行不到位的問題。為進(jìn)一步鞏固工作成效，我們將在今年上半年開展“深耕計(jì)劃回頭看”專項(xiàng)行動(dòng)，通過省內(nèi)自查、省間互查的方式，夯實(shí)中小集團(tuán)聯(lián)系人一對一服務(wù)體系、傭金體系、預(yù)警機(jī)制和第三方調(diào)查等基礎(chǔ)能力。二是要以“百萬計(jì)劃”為抓手，做好中小企業(yè)信息化推廣工作。在去年的山東會(huì)議上，王總裁宣布推出“百萬中小企業(yè)信息化體驗(yàn)計(jì)劃”，明確四項(xiàng)工作內(nèi)容，向社會(huì)做出鄭重承諾，引起了社會(huì)巨大反響。工信部高度評價(jià)，已將“百萬計(jì)劃”列入其2010年六項(xiàng)工作任務(wù)之一。山東省省長也表示山東要落實(shí)10萬客戶，認(rèn)為這個(gè)事情對地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型具有非常重要的意義。通過這個(gè)計(jì)劃，廣東已經(jīng)發(fā)展了20萬體驗(yàn)客戶，甘肅公司也在山東會(huì)議之后召開了全省的推廣會(huì)，會(huì)上有上千家企業(yè)當(dāng)場簽約。我們要借這個(gè)勢頭好好抓一下工作，爭取在100萬的體驗(yàn)客戶中發(fā)展50萬的簽約客戶。前期，總部已經(jīng)下發(fā)“百萬計(jì)劃”專項(xiàng)行動(dòng)的公司文件，各省公司要按照文件要求，成立省公司分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的專項(xiàng)行動(dòng)小組，迅速啟動(dòng)“百萬計(jì)劃”的落地執(zhí)行工作。要積極爭取地方政府支持，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，與加盟合作伙伴一起，探索行之有效的商務(wù)模式和營銷方案，確保中小企業(yè)市場新客戶、新應(yīng)用和新收入的快速增長。（二） 高舉TD大旗，以“無線城市”建設(shè)為抓手，大力拓展行業(yè)應(yīng)用過去十幾年來，各級政府的委、辦、局都根據(jù)自己的需求進(jìn)行了信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用建設(shè)，但這種基于行業(yè)線條管理的信息化系統(tǒng)，彼此之間沒有關(guān)系；雖然有部分滿足了生產(chǎn)和管理的需求，但是服務(wù)社會(huì)還不行，沒有形成規(guī)模。政府每年都在花錢建設(shè)，但服務(wù)社會(huì)的成效不大，市民不一定滿意。我們要在現(xiàn)有的無線網(wǎng)絡(luò)、以及TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)上，與政府聯(lián)手打造“無線城市門戶”，它把原來分散到各個(gè)行業(yè)、各個(gè)政府單位的信息平臺(tái)整合在一起，變成了一個(gè)綜合的，一個(gè)非常容易被政府部門和市民使用的門戶?！盁o線城市”的意義就在這里，它是一個(gè)“筐”，所有在城市里與社會(huì)發(fā)展、市民服務(wù)相關(guān)的信息化應(yīng)用都可以往里裝。在這個(gè)方面，我們一定要走在另外兩家運(yùn)營商的前面，抓好“無線城市”的門戶建設(shè)和應(yīng)用推廣工作?！盁o線城市”要以TD為主流技術(shù)。我們要用好、用足國家給予TD的各種資源和扶持政策，在與31個(gè)省政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，通過挑選網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施好、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、政府意愿強(qiáng)的地市公司，進(jìn)行“無線城市”試點(diǎn)，爭取有實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)。在“無線城市”的建設(shè)過程中，要努力尋找與政府工作的契合點(diǎn)，在“無線政務(wù)、無線產(chǎn)業(yè)、無線生活”的功能實(shí)現(xiàn)中，帶動(dòng)當(dāng)?shù)匦畔a(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)城市公共管理和社會(huì)民生進(jìn)步，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)雙方資源共享、合作共贏。福建在廈門“無線城市”建設(shè)的基礎(chǔ)上，提出了建設(shè)“海西無線城市群”的構(gòu)想，廣東也開始拓展“珠三角無線城市群”，這兩個(gè)省公司都在其中融入了互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，開辟了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，可成為全國的示范基地。長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市群集中，有條件的省份也可以借鑒這些做法，共同研究推進(jìn)“無線城市群”的建設(shè)工作。按照“客戶標(biāo)桿化、方案模板化、應(yīng)用深度化”的原則，要進(jìn)一步加大行業(yè)應(yīng)用拓展力度。對于教育、農(nóng)業(yè)、城管、公安、金融等成熟行業(yè)應(yīng)深化應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升；對于政府、電力、航空等成長行業(yè)，應(yīng)通過案例復(fù)制，加強(qiáng)客戶覆蓋，促進(jìn)規(guī)模推廣；對于醫(yī)療衛(wèi)生、社保、汽車等孵化行業(yè)，應(yīng)制定方案，樹立標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用零的突破。充分發(fā)揮行業(yè)總部所在地省公司的客戶關(guān)系優(yōu)勢，組建總部—省公司虛擬聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì),拓展市場，開發(fā)應(yīng)用。建立優(yōu)秀行業(yè)示范省評比競賽機(jī)制，形成覆蓋各個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀案例庫，促進(jìn)省公司在行業(yè)應(yīng)用方面的“比學(xué)趕超”。 12 / 1