九洲大唐花園階段性推廣思路-資料下載頁(yè)
2025-06-22 20:23本頁(yè)面
【正文】 一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，買(mǎi)房一定會(huì)是一件值得在所有親朋好友中夸耀的事。那么，如何將這種無(wú)序的津津樂(lè)道的熱情轉(zhuǎn)化為有針對(duì)性的銷(xiāo)售呢？——送贈(zèng)品促銷(xiāo)，吸引老客戶(hù)帶新客戶(hù)前來(lái)。如凡是老客戶(hù)介紹來(lái)現(xiàn)場(chǎng)并最終得以成交的客戶(hù)可獲得額外贈(zèng)品（考慮可在價(jià)值3000元左右的衛(wèi)生潔具和小型音響中按個(gè)人喜好選擇）。本次活動(dòng)需注意事項(xiàng)是做好新、老客戶(hù)的確認(rèn)工作，填寫(xiě)確認(rèn)書(shū)，或第一次看房時(shí)由老客戶(hù)陪同而來(lái)，二次確認(rèn)，老客戶(hù)才可獲得贈(zèng)品。案例分析——泰盈模式2001年，本市個(gè)大售樓處前，出現(xiàn)一批針對(duì)進(jìn)出售樓處的客戶(hù)派發(fā)樓盤(pán)介紹資料的業(yè)務(wù)員，如果該客戶(hù)有意向，立刻會(huì)有人帶他乘出租車(chē)至現(xiàn)場(chǎng)。萬(wàn)里小區(qū)，作為上海四個(gè)示范居住區(qū)之一，當(dāng)其代理權(quán)被香港泰盈公司取得后，就再也沒(méi)有做過(guò)一次廣告，取而代之的是數(shù)百名分布在全市各售樓處的推銷(xiāo)人員和廉價(jià)的介紹資料。此種銷(xiāo)售模式招來(lái)眾多非議，其中最強(qiáng)烈的意見(jiàn)是此種“搶客戶(hù)”的方式損害了開(kāi)發(fā)商的形象，而最終萬(wàn)里小區(qū)的開(kāi)發(fā)商中環(huán)集團(tuán)也是因?yàn)榇朔N理由，不再讓泰盈公司代理其二期的銷(xiāo)售。一群服裝不整的促銷(xiāo)人員確實(shí)會(huì)對(duì)公司形象有所損害，但是，很多人都忽視了一個(gè)問(wèn)題，泰盈公司就是依靠這種銷(xiāo)售模式，在整個(gè)代理期間不用廣告媒體的幫助，仍然完成了每月的銷(xiāo)售指標(biāo)。而其二期銷(xiāo)售由中天行代理，采用常規(guī)的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售情況不甚理想。近期，中環(huán)集團(tuán)下屬環(huán)天代理準(zhǔn)備重拾“泰盈模式”。撇開(kāi)泰盈模式請(qǐng)部分外來(lái)人員做推廣工作，確實(shí)損害到公司形象這一表面現(xiàn)象不提，我們認(rèn)為，這一模式還是有可取之處的。第一，萬(wàn)里小區(qū)毗鄰交通路，南北向的交通路西面是真北路，東面要到嵐皋路，交通不便。但是銷(xiāo)售人員自外區(qū)帶來(lái)客戶(hù)，并非客戶(hù)自己乘車(chē)前往，這一最大抗性便得以降低。小區(qū)的規(guī)劃、房型等是足以打動(dòng)客戶(hù)的。第二，直接針對(duì)購(gòu)房客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)。出入售樓處的人基本上都是向要買(mǎi)房的，強(qiáng)制性地將本案的情況傳遞給他，比起報(bào)紙上的廣告由客戶(hù)自己挑選要有效得多。第三，自客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)起，便會(huì)有二到三位銷(xiāo)售人員對(duì)其進(jìn)行全方位的介紹、服務(wù)?？窗?、模型、工地、房型，每一項(xiàng)都能被銷(xiāo)售人員加以利用。單是模型的說(shuō)辭就可以講半各小時(shí)以上。幾乎是采用一種“填鴨式”的方式將本案的賣(mài)點(diǎn)反復(fù)傳遞給客戶(hù)，使其在有限的時(shí)間內(nèi)對(duì)本案的了解達(dá)到最深。在樓盤(pán)自身品質(zhì)尚可的情況下，客戶(hù)自然是會(huì)被打動(dòng)的。綜上所述，本專(zhuān)案組認(rèn)為，為使九洲大唐花園的前景明朗化，應(yīng)盡快啟動(dòng)第二營(yíng)銷(xiāo)方案，最大程度的提高傳播有效率，結(jié)合案場(chǎng)操作，讓客戶(hù)盡可能多逗留在現(xiàn)場(chǎng)，感受現(xiàn)場(chǎng)所渲染的別墅意境，加快這個(gè)屬于“慢熱型”樓盤(pán)成交機(jī)率。（以上各方案待公司領(lǐng)導(dǎo)定奪后深化）上海荒島房產(chǎn)工作室九洲大唐花園專(zhuān)案組2002年6月23日10 / 10
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