九洲大唐花園階段性推廣思路-資料下載頁
2025-06-22 20:23本頁面
【正文】 一個(gè)家庭來說，買房一定會(huì)是一件值得在所有親朋好友中夸耀的事。那么，如何將這種無序的津津樂道的熱情轉(zhuǎn)化為有針對性的銷售呢？——送贈(zèng)品促銷，吸引老客戶帶新客戶前來。如凡是老客戶介紹來現(xiàn)場并最終得以成交的客戶可獲得額外贈(zèng)品（考慮可在價(jià)值3000元左右的衛(wèi)生潔具和小型音響中按個(gè)人喜好選擇）。本次活動(dòng)需注意事項(xiàng)是做好新、老客戶的確認(rèn)工作，填寫確認(rèn)書，或第一次看房時(shí)由老客戶陪同而來，二次確認(rèn)，老客戶才可獲得贈(zèng)品。案例分析——泰盈模式2001年，本市個(gè)大售樓處前，出現(xiàn)一批針對進(jìn)出售樓處的客戶派發(fā)樓盤介紹資料的業(yè)務(wù)員，如果該客戶有意向，立刻會(huì)有人帶他乘出租車至現(xiàn)場。萬里小區(qū)，作為上海四個(gè)示范居住區(qū)之一，當(dāng)其代理權(quán)被香港泰盈公司取得后，就再也沒有做過一次廣告，取而代之的是數(shù)百名分布在全市各售樓處的推銷人員和廉價(jià)的介紹資料。此種銷售模式招來眾多非議，其中最強(qiáng)烈的意見是此種“搶客戶”的方式損害了開發(fā)商的形象，而最終萬里小區(qū)的開發(fā)商中環(huán)集團(tuán)也是因?yàn)榇朔N理由，不再讓泰盈公司代理其二期的銷售。一群服裝不整的促銷人員確實(shí)會(huì)對公司形象有所損害，但是，很多人都忽視了一個(gè)問題，泰盈公司就是依靠這種銷售模式，在整個(gè)代理期間不用廣告媒體的幫助，仍然完成了每月的銷售指標(biāo)。而其二期銷售由中天行代理，采用常規(guī)的銷售模式，銷售情況不甚理想。近期，中環(huán)集團(tuán)下屬環(huán)天代理準(zhǔn)備重拾“泰盈模式”。撇開泰盈模式請部分外來人員做推廣工作，確實(shí)損害到公司形象這一表面現(xiàn)象不提，我們認(rèn)為，這一模式還是有可取之處的。第一，萬里小區(qū)毗鄰交通路，南北向的交通路西面是真北路，東面要到嵐皋路，交通不便。但是銷售人員自外區(qū)帶來客戶，并非客戶自己乘車前往，這一最大抗性便得以降低。小區(qū)的規(guī)劃、房型等是足以打動(dòng)客戶的。第二，直接針對購房客戶進(jìn)行促銷。出入售樓處的人基本上都是向要買房的，強(qiáng)制性地將本案的情況傳遞給他，比起報(bào)紙上的廣告由客戶自己挑選要有效得多。第三，自客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場起，便會(huì)有二到三位銷售人員對其進(jìn)行全方位的介紹、服務(wù)?？窗濉⒛Ｐ?、工地、房型，每一項(xiàng)都能被銷售人員加以利用。單是模型的說辭就可以講半各小時(shí)以上。幾乎是采用一種“填鴨式”的方式將本案的賣點(diǎn)反復(fù)傳遞給客戶，使其在有限的時(shí)間內(nèi)對本案的了解達(dá)到最深。在樓盤自身品質(zhì)尚可的情況下，客戶自然是會(huì)被打動(dòng)的。綜上所述，本專案組認(rèn)為，為使九洲大唐花園的前景明朗化，應(yīng)盡快啟動(dòng)第二營銷方案，最大程度的提高傳播有效率，結(jié)合案場操作，讓客戶盡可能多逗留在現(xiàn)場，感受現(xiàn)場所渲染的別墅意境，加快這個(gè)屬于“慢熱型”樓盤成交機(jī)率。（以上各方案待公司領(lǐng)導(dǎo)定奪后深化）上?；膷u房產(chǎn)工作室九洲大唐花園專案組2002年6月23日10 / 10
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