五招破解-對(duì)手創(chuàng)新-資料下載頁
2025-06-22 20:15本頁面
【正文】 文規(guī)定是3個(gè)月，但我們會(huì)根據(jù)客戶實(shí)力、合作關(guān)系等具體情況，進(jìn)行靈活的處理。黃海清解釋說。 大客戶一般都要求高服務(wù)水平，對(duì)交貨期、售后服務(wù)要求嚴(yán)格，其中溝通是關(guān)鍵。確定訂單、生產(chǎn)、裝運(yùn)、付款等出口的諸多環(huán)節(jié)，除買賣雙方外，還涉及到銀行、保險(xiǎn)、船運(yùn)等很多機(jī)構(gòu)，在這個(gè)過程中，無論準(zhǔn)備多么充分，總是會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題。這時(shí)候就需要和買家保持充分的溝通，有問題及時(shí)向?qū)Ψ浇忉?，并提出解決辦法，買家大多會(huì)給予理解。 由于和境外的時(shí)差關(guān)系，奮達(dá)電子的國(guó)際貿(mào)易部門就變成了柔性隊(duì)伍，根據(jù)需要來安排時(shí)間。為了趕時(shí)間，出貨時(shí)經(jīng)常工作到凌晨，陳育秀自己的手機(jī)是24小時(shí)開通，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶詢問，并根據(jù)需要及時(shí)處理各種問題。難怪沃爾瑪由衷贊揚(yáng)奮達(dá)是反應(yīng)最快的中國(guó)企業(yè)之一。支持代理商 尋找有實(shí)力的代理，或者培育代理，甚至發(fā)展獨(dú)家代理，成為出口企業(yè)拓展渠道的武器。有眼光的出口企業(yè)認(rèn)為，公司和代理的利益捆綁在一起，對(duì)他們進(jìn)行支持，最終使公司自己同樣也受益。 首先是促銷上的支持。三興體育用品有限公司1994年就開始了出口業(yè)務(wù)，是泉州地區(qū)最早的鞋類出口企業(yè)。從2000年開始，由于國(guó)際市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)日趨下降，公司開始了國(guó)內(nèi)品牌的打造。由于品牌獨(dú)特的定位（時(shí)尚運(yùn)動(dòng)鞋）、有號(hào)召力的代言人（謝霆鋒、TWINS），在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出的特步品牌一炮打響。其宣揚(yáng)的時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性、自由牢牢抓住了青少年的心。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，特步%的驕人業(yè)績(jī)。 有趣的是，三興的客戶也了解到了特步品牌的巨大成功。曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)連鎖店的土耳奇客戶，看到三興在品牌推廣方面的經(jīng)驗(yàn)，希望借助三興的幫助，在土耳奇推廣自己的品牌。三興將特步品牌的推廣過程、方案等詳細(xì)介紹給客戶，并根據(jù)對(duì)方的特點(diǎn)，提出了品牌推廣的建議。由于品牌推廣的成功，如今該買家已成為三興長(zhǎng)期合作客戶，每年有60個(gè)大柜的出貨量。 奮達(dá)電子的產(chǎn)品目錄設(shè)計(jì)很專業(yè)，如果客戶需要，公司會(huì)為他們多印刷一些，方便他們使用。同時(shí)為了推廣奮達(dá)的品牌，如果客戶或渠道商在國(guó)外使用Famp。D品牌，奮達(dá)會(huì)在廣告、設(shè)計(jì)等方面給予協(xié)助，并提供2%的折扣作為廣告補(bǔ)貼。在參展方面，奮達(dá)電子和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同設(shè)計(jì)展臺(tái)，無償提供樣品，對(duì)獨(dú)家代理，如果使用Famp。D品牌，公司和對(duì)方分?jǐn)傉古_(tái)費(fèi)用。 和代理的合作，一定要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。奮達(dá)和代理之間都有明確的責(zé)任規(guī)劃，對(duì)獨(dú)家代理彼此合作更為密切。在一個(gè)國(guó)際或地區(qū)設(shè)立了獨(dú)家代理之后，就會(huì)嚴(yán)格保護(hù)其利益。一旦該地區(qū)有其它客戶和奮達(dá)聯(lián)系，都會(huì)被婉言謝絕，并告知當(dāng)?shù)卮?。曾有一東歐地區(qū)的買家是奮達(dá)獨(dú)家代理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后來千方百計(jì)找過來，希望從奮達(dá)直接購(gòu)買。盡管該客戶出價(jià)更高，但奮達(dá)仍要求他和當(dāng)?shù)氐拇砺?lián)系。保護(hù)了代理利益，就是保證彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這是有眼光的出口企業(yè)之共識(shí)。 奮達(dá)電子和部分客戶之間超出了一般合作的范疇。陳育秀介紹，有些較大的買家在長(zhǎng)期合作中，對(duì)奮達(dá)產(chǎn)生了充分的信任。為了保證他們供貨的質(zhì)量、交貨時(shí)間等特殊性要求，他們和奮達(dá)共同投資，開辟專門的流水線只為他們生產(chǎn)。目前一韓國(guó)客戶甚至在名片上，都標(biāo)有Famp。D的標(biāo)識(shí)，品牌推廣的效果更為直接。維護(hù)買賣關(guān)系 作為禮儀之邦，中國(guó)人拉關(guān)系的能力在世界也是出類拔萃的。這種關(guān)系能力在出口業(yè)務(wù)中往往能發(fā)揮其價(jià)值?？蛻糍?gòu)買總成本是貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本的總和，如果彼此建立了良好的關(guān)系和相互信賴感，將使客戶的時(shí)間成本、體力成本和精神成本大為降低。 奮達(dá)電子的陳育秀認(rèn)為，和客人的初次打交道非常重要。客戶對(duì)公司了解不多，第一次見面的印象直接影響到以后的合作。奮達(dá)一般會(huì)要求客人來公司考察，除了先進(jìn)的生產(chǎn)線，井井有條的車間等硬件設(shè)施之外，還要讓客戶看到公司專業(yè)、溫暖的軟環(huán)境。如果客戶認(rèn)可你，他對(duì)產(chǎn)品就會(huì)更有信心。優(yōu)秀的員工必然會(huì)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品。 陳育秀介紹，新客戶到來之前，奮達(dá)電子會(huì)對(duì)客戶的背景進(jìn)行全方位的了解，包括客戶的實(shí)力、渠道、風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景等，細(xì)節(jié)的地方不能忽視。公司懸掛歡迎標(biāo)語，員工碰面會(huì)熱情招呼。無論客戶大小，公司會(huì)懸掛對(duì)方國(guó)旗，以外交禮儀接待。根據(jù)需要，公司會(huì)幫助對(duì)方預(yù)定酒店，并安排專門的翻譯和車輛供對(duì)方使用。 在產(chǎn)品之外，我們也追求個(gè)性化的服務(wù)。公司派出接送客戶的汽車，用客戶語言、播放客戶國(guó)家熟悉的音樂，讓對(duì)方有賓至如歸的感覺。在客戶的重大節(jié)日，公司會(huì)發(fā)送祝賀信件，始終和客戶保持密切聯(lián)系。 奮達(dá)電子和家樂福的合作經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過程。公司和家樂福的采購(gòu)經(jīng)理聯(lián)系已久，并出示了和沃爾瑪?shù)暮献髻Y料，但對(duì)方一直在猶豫。奮達(dá)并不氣餒，一直保持和對(duì)方的良好關(guān)系。后來抓住時(shí)機(jī)，送了一套小音響給這位經(jīng)理，請(qǐng)他自己先用。最后給經(jīng)理被奮達(dá)產(chǎn)品的高性價(jià)比所折服，終于開始下單。良好的關(guān)系對(duì)彼此業(yè)務(wù)都大有好處，如何經(jīng)營(yíng)買賣關(guān)系大有學(xué)問。陳育秀對(duì)此深有感觸。
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