人力資源管理師二級(jí)教材基礎(chǔ)知識(shí)整理版-資料下載頁(yè)
2025-06-19 19:45本頁(yè)面
【正文】 分析 組織市場(chǎng)構(gòu)成：組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和?！ ?）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)買、銷售、出租、勞務(wù)給他人的個(gè)人或組織。是最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場(chǎng) 2）轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)。通過購(gòu)買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤(rùn)的批發(fā)商和零售商 3）政府市場(chǎng)。為執(zhí)行政府主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。稅收、財(cái)政預(yù)算 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為P78 1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)： ?。?）與消費(fèi)市場(chǎng)比較，均為個(gè)人作出購(gòu)買決策，但是 特點(diǎn)A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者多為單位，數(shù)量少，購(gòu)買額大 B、購(gòu)買者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的派生性取決于消費(fèi)者市場(chǎng) D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會(huì)改變 E、產(chǎn)品市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大，因消費(fèi)者市場(chǎng)需求較小波動(dòng) F、專業(yè)人員購(gòu)買 G、互惠 H、直接購(gòu)買 I、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者一般通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備 2）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策參與者 參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購(gòu)者；（4）決定者；（5）信息控制者 3）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買類型：（1）直接重購(gòu)；（2）修正重購(gòu)；（3）新購(gòu) 4）重點(diǎn)，多選題影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決定因素。（1）環(huán)境因素；（2）組織因素；（3）人際因素；（4）個(gè)人因素 5）購(gòu)買主要階段?！ 、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供應(yīng)商；E、征求意見；F、確定供應(yīng)商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況 二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程 ?。ㄒ唬┓治鍪袌?chǎng)機(jī)會(huì)?！ “l(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)和識(shí)別未滿足需求和新市場(chǎng)機(jī)會(huì) 評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。選出最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失 ?。ǘ┻x擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分?！ ?）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分 2）產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶、用戶規(guī)模 目標(biāo)市場(chǎng)選擇簡(jiǎn)答題。1）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷；2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷；3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)定位。1）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格和服務(wù)定位；2）消費(fèi)者需求心理定位；3）競(jìng)爭(zhēng)者定位 ?。ㄈ┰O(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合 定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷售量水平的可控營(yíng)銷變量的組合?；咀兞?PS 1）產(chǎn)品（Product）；2）價(jià)格（Price）；3）地點(diǎn)（Place）；4）促銷（Promotion） ?。ㄋ模﹫?zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 一般簡(jiǎn)答題執(zhí)行：1）制定詳細(xì)行動(dòng)方案；2）建立組織結(jié)構(gòu)；3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格 控制： 1）年度計(jì)劃控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）戰(zhàn)略控制三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略?！ ?）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 2）P85產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 品牌與商標(biāo)策略 1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略 二類題點(diǎn)，簡(jiǎn)答題包裝策略。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略；3）復(fù)用包裝策略；4）附贈(zèng)包裝策略 二類起點(diǎn)，重點(diǎn)，改錯(cuò)題產(chǎn)品生命周期。1）投入期；2）成長(zhǎng)期；3）成熟期；4）衰退期 2）重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略 ?。?）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略 ?。?）成長(zhǎng)期：A、改進(jìn)和完善產(chǎn)品；B、開拓新市場(chǎng)；C、樹立產(chǎn)品形象；D、增強(qiáng)銷售渠道功能；E、適時(shí)降價(jià) ?。?）成熟期：A、市場(chǎng)改良；B、產(chǎn)品改良；C、營(yíng)銷組合改良 （4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄 服務(wù)策略。 1）售前服務(wù)：提供咨詢、協(xié)助選購(gòu)、提供資料 2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn) 3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動(dòng)服務(wù) （二）定價(jià)策略 成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品為中心來制定價(jià)格，按賣方意圖。（定價(jià)時(shí)要考慮收回營(yíng)銷全部成本后再獲利潤(rùn)） 1）成本加成定價(jià)法。單位產(chǎn)品成本上加一定預(yù)期利潤(rùn)為產(chǎn)品價(jià)格?！ ?）盈虧平衡定價(jià)法。既定的銷售量是產(chǎn)品價(jià)格必須達(dá)到一定水平才能達(dá)到盈虧平衡、收支相抵 3）目標(biāo)收益定價(jià)法。投資收益率定價(jià)法。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額；C、計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格 4）邊際成本定價(jià)法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。單位變動(dòng)成本作為依據(jù)和可接受價(jià)格底線 ?。ㄒ?091頁(yè)公式） 需求導(dǎo)向定價(jià)法 1）概念：以需求為中心的定價(jià)方法。 ?。?）理解價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念為依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知的定價(jià)方法 ?。?）需求差別定價(jià)法。根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力、不同購(gòu)買地點(diǎn)和購(gòu)買時(shí)間等制定的不同價(jià)格 A、以顧客為基礎(chǔ)差別定價(jià)； B、以地理位置、時(shí)間、產(chǎn)品為基礎(chǔ)差別定價(jià) ?。?）逆向定價(jià)法。不單純考慮產(chǎn)品成本，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?。?）撇油定價(jià)策略；（2）滲透定價(jià)策略；（3）滿意定價(jià)策略 2）折扣和折讓定價(jià)策略。 ?。?）數(shù)量折扣；（2）功能折扣；（3）現(xiàn)金折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補(bǔ)貼 3）心理定價(jià)策略 ?。?）整數(shù)定價(jià)策略；（2）尾數(shù)定價(jià)策略；（3）聲望定價(jià)策；（4）招徠定價(jià)策略；（5）分級(jí)定價(jià)策略 ?。ㄈ┓咒N策略P93 銷售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場(chǎng)營(yíng)銷過程 了解影響銷售渠道要素。層次數(shù)目、渠道長(zhǎng)度、寬度多重性 銷售渠道設(shè)計(jì)1）影響銷售渠道選擇因素。（1）產(chǎn)品因素。價(jià)格、體積重量、款式、物理化學(xué)性能、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場(chǎng)因素。市場(chǎng)區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購(gòu)買量和購(gòu)買頻率；（3）企業(yè)因素。銷售能力、服務(wù)能力、控制能力 2）最佳分銷渠道選擇。使用中間商、數(shù)目（獨(dú)家、廣泛和選擇性分銷）和選擇（目標(biāo)市場(chǎng)、地理、產(chǎn)品、促銷、服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)和管理能力等） ?。ㄋ模┐黉N策略：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推銷、宣傳 那是心與心的交匯，是相視的莞爾一笑，是一杯飲了半盞的酒，沉香在喉，甜潤(rùn)在心?！ 〖t塵中，我們會(huì)相遇一些人，一些事，跌跌撞撞里，逐漸懂得了這世界，懂得如何經(jīng)營(yíng)自己的內(nèi)心，使它柔韌，更適應(yīng)這風(fēng)雨征途，而不會(huì)在過往的錯(cuò)失里糾結(jié)懊悔一生?！ r(shí)光若水，趟過歲月的河，那些舊日情懷，或溫暖或痛楚，總會(huì)在心中烙下深深淺淺的痕。生命是一座時(shí)光驛站，人們?cè)谀抢飦韥砣ト?。一些人若長(zhǎng)亭古道邊的萋萋芳草，淪為泛泛之交；一些人卻像深山斷崖邊的幽蘭，只一株，便會(huì)馨香滿谷?！ ∪松ㄓ衅犯裥男韵嗨频娜?，才可以在錦瑟華年里相遇相知，互為欣賞，互為懂得，并沉淀下來，做一生的朋友?！ ≡噯?，你的生命里，有無來過這樣一個(gè)人呢？ 張愛玲說“因?yàn)槎茫源缺? 于千萬人群中，遇見你要遇見的人，沒有早一步，也沒有晚一步，四目相對(duì)，只淡淡的問候一句：哦！原來你也在這里，這便足夠?！ ∈篱g最近與最遙遠(yuǎn)的距離，來自于心靈與心靈。相遇了，可以彼此陌生，人在咫尺心在天涯，也可初見如舊，眼光交匯的那一刻，抵得人間萬般暖。
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