人力資源管理師二級教材基礎(chǔ)知識整理版-資料下載頁
2025-06-19 19:45本頁面
【正文】 分析 組織市場構(gòu)成：組織市場是由各組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和?！ ?）產(chǎn)業(yè)市場。生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場、購買、銷售、出租、勞務(wù)給他人的個人或組織。是最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場 2）轉(zhuǎn)賣者市場。通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤的批發(fā)商和零售商 3）政府市場。為執(zhí)行政府主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。稅收、財政預算 產(chǎn)業(yè)市場購買行為P78 1）產(chǎn)業(yè)市場特點： （1）與消費市場比較，均為個人作出購買決策，但是 特點A、產(chǎn)業(yè)市場購買者多為單位，數(shù)量少，購買額大 B、購買者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場的派生性取決于消費者市場 D、產(chǎn)業(yè)市場需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會改變 E、產(chǎn)品市場需求波動性較大，因消費者市場需求較小波動 F、專業(yè)人員購買 G、互惠 H、直接購買 I、產(chǎn)業(yè)購買者一般通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備 2）產(chǎn)業(yè)購買決策參與者 參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購者；（4）決定者；（5）信息控制者 3）產(chǎn)業(yè)購買者購買類型：（1）直接重購；（2）修正重購；（3）新購 4）重點，多選題影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定因素。（1）環(huán)境因素；（2）組織因素；（3）人際因素；（4）個人因素 5）購買主要階段。 A、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供應(yīng)商；E、征求意見；F、確定供應(yīng)商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況 二、市場營銷管理過程 （一）分析市場機會?！ “l(fā)現(xiàn)市場機會。發(fā)現(xiàn)和識別未滿足需求和新市場機會 評價市場機會。選出最佳營銷機會，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失 ?。ǘ┻x擇目標市場 市場細分?！ ?）消費者市場細分標準。地理細分、人口細分、心理細分、行為細分 2）產(chǎn)品市場細分標準。最終用戶、用戶規(guī)?！ ∧繕耸袌鲞x擇簡答題。1）無差異市場營銷；2）差異市場營銷；3）集中市場營銷 市場定位。1）產(chǎn)品質(zhì)量價格和服務(wù)定位；2）消費者需求心理定位；3）競爭者定位 ?。ㄈ┰O(shè)計市場營銷組合 定義：指企業(yè)用于追求目標市場預期銷售量水平的可控營銷變量的組合?；咀兞?PS 1）產(chǎn)品（Product）；2）價格（Price）；3）地點（Place）；4）促銷（Promotion） （四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃 一般簡答題執(zhí)行：1）制定詳細行動方案；2）建立組織結(jié)構(gòu)；3）設(shè)計決策和報酬制度；4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當?shù)钠髽I(yè)文化和管理風格 控制： 1）年度計劃控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略 ?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略?！ ?）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 2）P85產(chǎn)品組合策略：擴大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 品牌與商標策略 1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略 二類題點，簡答題包裝策略。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略；3）復用包裝策略；4）附贈包裝策略 二類起點，重點，改錯題產(chǎn)品生命周期。1）投入期；2）成長期；3）成熟期；4）衰退期 2）重點產(chǎn)品生命周期營銷策略 ?。?）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略 ?。?）成長期：A、改進和完善產(chǎn)品；B、開拓新市場；C、樹立產(chǎn)品形象；D、增強銷售渠道功能；E、適時降價 ?。?）成熟期：A、市場改良；B、產(chǎn)品改良；C、營銷組合改良 （4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄 服務(wù)策略。 1）售前服務(wù)：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料 2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓 3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動服務(wù) ?。ǘ┒▋r策略 成本導向定價法：以產(chǎn)品為中心來制定價格，按賣方意圖。（定價時要考慮收回營銷全部成本后再獲利潤） 1）成本加成定價法。單位產(chǎn)品成本上加一定預期利潤為產(chǎn)品價格。 2）盈虧平衡定價法。既定的銷售量是產(chǎn)品價格必須達到一定水平才能達到盈虧平衡、收支相抵 3）目標收益定價法。投資收益率定價法。A、確定目標收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標利潤額；C、計算單位產(chǎn)品價格 4）邊際成本定價法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。單位變動成本作為依據(jù)和可接受價格底線 ?。ㄒ?091頁公式） 需求導向定價法 1）概念：以需求為中心的定價方法?！ 。?）理解價值定價法。根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為依據(jù)，運用各種營銷手段影響顧客對產(chǎn)品價值的認知的定價方法 ?。?）需求差別定價法。根據(jù)不同的需求強度、不同購買力、不同購買地點和購買時間等制定的不同價格 A、以顧客為基礎(chǔ)差別定價； B、以地理位置、時間、產(chǎn)品為基礎(chǔ)差別定價 ?。?）逆向定價法。不單純考慮產(chǎn)品成本，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調(diào)整，定價比較靈活 競爭導向定價法 1）新產(chǎn)品定價策略 ?。?）撇油定價策略；（2）滲透定價策略；（3）滿意定價策略 2）折扣和折讓定價策略?！ 。?）數(shù)量折扣；（2）功能折扣；（3）現(xiàn)金折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補貼 3）心理定價策略 ?。?）整數(shù)定價策略；（2）尾數(shù)定價策略；（3）聲望定價策；（4）招徠定價策略；（5）分級定價策略 ?。ㄈ┓咒N策略P93 銷售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費者）移動過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場營銷過程 了解影響銷售渠道要素。層次數(shù)目、渠道長度、寬度多重性 銷售渠道設(shè)計1）影響銷售渠道選擇因素。（1）產(chǎn)品因素。價格、體積重量、款式、物理化學性能、技術(shù)復雜程度、標準化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場因素。市場區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購買量和購買頻率；（3）企業(yè)因素。銷售能力、服務(wù)能力、控制能力 2）最佳分銷渠道選擇。使用中間商、數(shù)目（獨家、廣泛和選擇性分銷）和選擇（目標市場、地理、產(chǎn)品、促銷、服務(wù)、儲運、財務(wù)和管理能力等） ?。ㄋ模┐黉N策略：廣告、人員推銷、營業(yè)推銷、宣傳 那是心與心的交匯，是相視的莞爾一笑，是一杯飲了半盞的酒，沉香在喉，甜潤在心?！ 〖t塵中，我們會相遇一些人，一些事，跌跌撞撞里，逐漸懂得了這世界，懂得如何經(jīng)營自己的內(nèi)心，使它柔韌，更適應(yīng)這風雨征途，而不會在過往的錯失里糾結(jié)懊悔一生。 時光若水，趟過歲月的河，那些舊日情懷，或溫暖或痛楚，總會在心中烙下深深淺淺的痕。生命是一座時光驛站，人們在那里來來去去。一些人若長亭古道邊的萋萋芳草，淪為泛泛之交；一些人卻像深山斷崖邊的幽蘭，只一株，便會馨香滿谷。 人生，唯有品格心性相似的人，才可以在錦瑟華年里相遇相知，互為欣賞，互為懂得，并沉淀下來，做一生的朋友?！ ≡噯枺愕纳?，有無來過這樣一個人呢？ 張愛玲說“因為懂得，所以慈悲”. 于千萬人群中，遇見你要遇見的人，沒有早一步，也沒有晚一步，四目相對，只淡淡的問候一句：哦！原來你也在這里，這便足夠?！ ∈篱g最近與最遙遠的距離，來自于心靈與心靈。相遇了，可以彼此陌生，人在咫尺心在天涯，也可初見如舊，眼光交匯的那一刻，抵得人間萬般暖。
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