【正文】 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 我們以往項(xiàng)目定位問題的反思 24 原因剖析 因?yàn)橐郧拔覀儧]有 客戶細(xì)分 ； 因?yàn)橐郧拔覀儧]有 城市地圖 ； 因?yàn)槲覀儧]有建立在以上基礎(chǔ)上的共同 語言 和 原則 。 針對(duì)目標(biāo)客戶的 房地產(chǎn)開發(fā) 客戶細(xì)分 —— 確立企業(yè)在市場上的運(yùn)營模型 城市地圖 —— 建立城市土地發(fā)展策略 七對(duì)眼睛 —— 精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品解決方案 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 引入七對(duì)眼睛做項(xiàng)目定位的意義 31 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位 引入一個(gè) 概念 改變一些 意識(shí) 建立一套 規(guī)則 統(tǒng)一一種 語言 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 方法論 客戶導(dǎo)向、專業(yè)前置 專業(yè)準(zhǔn)則、量化溝通 基于客戶細(xì)分的，所有專業(yè)共同的 引入七對(duì)眼睛做項(xiàng)目定位的意義 32 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略 總經(jīng)理 品牌 —— 品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任； 經(jīng)營 —— 對(duì)現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等； 發(fā)展 —— 土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系； 開發(fā) —— 具體對(duì)項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。 以往是某領(lǐng)域的專業(yè)，常常 1對(duì)代替 7對(duì) 建立經(jīng)營準(zhǔn)則 財(cái) 務(wù) 以往是實(shí)施方案后的會(huì)計(jì)專業(yè) 內(nèi)部收益率 銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求 開發(fā)周期等 引入七對(duì)眼睛做項(xiàng)目定位的意義 33 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 成本前置 成 本 結(jié)合經(jīng)營要求和市場判斷的方案選配標(biāo)尺。 以往是方案之后的數(shù)學(xué)專業(yè) 建立從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品的邏輯 營 銷 以往是客戶、市場、產(chǎn)品三者簡單的推導(dǎo) 從土地屬性到客戶判斷，從客戶需求到解決方案的邏輯。 建立從客戶需求 —— 解決方案的模式 設(shè) 計(jì) 以往自身專業(yè)的邏輯直接工作 依照客戶需求，針對(duì)不同的客戶作不同的解決方案 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 41 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 細(xì)分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 √ √ ⅹ √ √ ? 首先，什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； ? 其次，不同客戶基于其購房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。 ? 基于對(duì)土地屬性的研究判斷出可能在該區(qū)域購房的客戶群體。 Step1：什么客戶愿意選擇此處購房？ 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 42 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì)新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 細(xì)分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 ⅹ √ ⅹ √ ⅹ ? 戰(zhàn)略思考，財(cái)務(wù)要求（銷售速度、開發(fā)規(guī)模、盈利水平） Step2：我想選擇什么客戶？ 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 43 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產(chǎn)品 ? 客戶描述、成本測(cè)算（單一成本假定原則、平均售價(jià)推定原則） ? 定位校驗(yàn)，產(chǎn)品描述； Step3：我會(huì)選擇什么客戶？ ? 土地價(jià)款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi) ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi) ? 園林環(huán)境費(fèi) ? 配套設(shè)施費(fèi) ? 開發(fā)間接費(fèi) ? 期間費(fèi)用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì) 新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí) 細(xì)分 富貴 1 富 貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3 代 老人 1 代 老人 2 代 老人 3 代 類別 √ √ ⅹ √ ⅹ 價(jià)格 ⅹ 6500 4500 ⅹ 5000 ⅹ R ⅹ ⅹ ⅹ 面積 ⅹ 200 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 成本 4800 4100 3600 凈利 A B C 選擇 √ ⅹ √ 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 44 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 健康養(yǎng)老家庭 小區(qū)設(shè)計(jì)： 要有小衛(wèi)生所； 多一些老人娛樂場所； 小區(qū)行走要安全； 無障礙設(shè)計(jì)； 景觀環(huán)境要好； …… 房子設(shè)計(jì)： 采光好、通風(fēng)好； 隔音好，干擾少； 室內(nèi)無障礙設(shè)計(jì)； 窗戶高度等要方便； …… 產(chǎn)品建議清單 家庭核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年 ? 價(jià)值排序、競品打擊力、底線設(shè)定； ? 土地價(jià)值分析、周邊文脈分析、特殊形態(tài)研究、成熟產(chǎn)品應(yīng)用、 …… 例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單 兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一； 二代生活需要 2900－ 3400平方英尺之間； 喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型； 喜歡前后都有花園，喜歡精細(xì)的花、樹木、小溪水； 不太愛炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的； 通過充分的市場調(diào)研，對(duì)立面顏色知道比較清楚了； 不喜歡樓梯對(duì)門，風(fēng)水不好，樓梯都是開在旁邊的； 屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單 獨(dú)做第二個(gè)廚房，濕性廚房，用煤氣灶，用油煙機(jī)； 老人有一定隱私，不希望任何時(shí)候都在眾人的眼皮下面， 靠樓梯有一個(gè)私秘性很好的臥室和洗手間，是專門給她 一個(gè)人用的； 老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進(jìn) 入進(jìn)來，而且景觀很美； 1客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當(dāng)?shù)拈T窗看到； 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 44 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴 1－聯(lián)排 地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老－多層 山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴 2－六甲山 入口商業(yè)區(qū)位： 社會(huì)新銳－高層 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)的介紹 45 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step5：客戶是否接受我們的產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品檢驗(yàn)：客戶訪談、信息收集整改 —— 充實(shí)產(chǎn)品圖書庫。 Ⅹ √ √ √ TCG1 TCG2 TCG3 …… …… 我要利潤，我要做高端老大。 對(duì)現(xiàn)金流要求不 高， 年 就 OK TCG1 TCG2 TCG3 …… √ √ √ √ ⅹ √ …… 市場 成本 設(shè)計(jì) ?方案 1 ?方案 2 ?方案 3 ?…… OK！ very good！ 流程示意 Process THE END。 . 2