房地產(chǎn)市場(chǎng)分析論文集5-資料下載頁(yè)
2025-06-18 15:19本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)多少年來(lái)走的是橄欖型營(yíng)銷管理的路，特點(diǎn)是兩頭小中間大。從生產(chǎn)過(guò)程來(lái)講，生產(chǎn)和流通結(jié)合起來(lái)，一頭是設(shè)計(jì)，一頭是銷售。設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品這頭小，營(yíng)銷銷售商品這頭??；大的是生產(chǎn)加工。主要資金都投入生產(chǎn)加工。這種企業(yè)最大特點(diǎn)是資金投入很大，但轉(zhuǎn)型很難。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度慢，產(chǎn)品的營(yíng)銷能力弱。生產(chǎn)出來(lái)沒(méi)有人賣?，F(xiàn)在看來(lái)要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，等東西積壓才想起來(lái)，晚了。建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍不是一朝一夕的事，培養(yǎng)一個(gè)銷售工程師比培養(yǎng)一個(gè)工業(yè)工程師要難得多。需要具備二方面的本領(lǐng)，即懂生產(chǎn)也懂流通還要研究銷費(fèi)者的心理。這樣才是好的銷售工程師。 亞鈴型營(yíng)銷管理的特點(diǎn)是兩頭大，中間小。開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)投入大，組裝推銷投入大；加工生產(chǎn)投入小，借助協(xié)作力量。為什么這樣做？因?yàn)橹虚g投入耗資大，而且固定資產(chǎn)投入越來(lái)越大，科技更新越來(lái)越快，這塊與其自己做，不如叫別人做，叫專業(yè)廠來(lái)做。他們可以集中力量經(jīng)常提高科技含量。自己設(shè)計(jì)好，叫專業(yè)廠加工協(xié)作，自己再組裝推銷，可以把力量用在兩頭。中間這一塊恰恰是要較大投資的要專業(yè)廠來(lái)做，可以形成總體優(yōu)勢(shì)。在日本是夏普公司首先開(kāi)發(fā)的袖珍電子計(jì)算器。６０年代夏普袖珍電子計(jì)算器在市場(chǎng)的占有率為４０％，６０年代末卡西歐公司參與了。當(dāng)時(shí)卡西歐公司剛建立，是名不見(jiàn)經(jīng)傳的，比經(jīng)濟(jì)、比實(shí)力都不行，但卡西歐兄弟研究了一個(gè)問(wèn)題，就是集中財(cái)力搞袖珍電子計(jì)算器。他們采用了亞鈴型的營(yíng)銷管理模式。他們把精力、財(cái)力投入用在二個(gè)方面。一方面是搞設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，越來(lái)越靈巧。另一方面搞組裝廠和營(yíng)銷隊(duì)伍。他們?cè)O(shè)計(jì)好之后，找條件好的零部件加工廠，專門(mén)加工零部件。這些廠都是高水平的專業(yè)廠。然后再由他們統(tǒng)一組裝組織銷售?？ㄎ鳉W公司用了十年時(shí)間，到７０年代末期居然把夏普打敗了。在袖珍電子計(jì)算器市場(chǎng)上，他們的占有率是４５％，夏普降到１５％。日立、索尼、松下等退出去了?？ㄎ鳉W公司用這個(gè)辦法做到每年是５０％的產(chǎn)品遞增速度，１００％地降低價(jià)格，２００％的增加銷售量。賣的越多，開(kāi)發(fā)越快；開(kāi)發(fā)越快，產(chǎn)量越大；產(chǎn)量越大，成本越低，價(jià)格越便宜；價(jià)格便宜賣的更快。這就形成了大發(fā)展的良性循環(huán)?？ㄎ鳉W公司現(xiàn)在已經(jīng)是大公司了?？梢?jiàn)真正發(fā)展企業(yè)不一定搞得大，要看你用什么方式走，走什么路。要看發(fā)展什么產(chǎn)品。不同產(chǎn)品可以走不同的路。它有不同的組成方式。企業(yè)的組織方式要服從產(chǎn)品的需要。中國(guó)是組織方式多少年不變，這是不行的。現(xiàn)在企業(yè)不斷改變自己的方式，道理就在這里。 四、進(jìn)攻型的密蜂商法。有人提出，營(yíng)銷戰(zhàn)略用二、三個(gè)字概括要怎么說(shuō)。我說(shuō)，就是“進(jìn)攻”二字。在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域中只求保住自己是不能生存的，只有進(jìn)攻。進(jìn)攻就是不斷開(kāi)拓、不斷開(kāi)發(fā)、不斷創(chuàng)新?！斑M(jìn)攻”是營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略最核心的東西，怎么“進(jìn)攻”？就是運(yùn)用蜜蜂商法。我們知道蜂蜜是有各種品種的，有棗花蜜、有雜蜜等等。為什么會(huì)有不同品種的蜂蜜呢？因?yàn)轲B(yǎng)蜂人讓蜜蜂采集不同的花粉煉制的，也就是有目標(biāo)的采集花粉。這就是市場(chǎng)學(xué)中講的目標(biāo)市場(chǎng)。要開(kāi)拓、要?jiǎng)?chuàng)新、要占領(lǐng)什么地方，蜜蜂就向哪里進(jìn)攻。蜜蜂采集花粉的一切活動(dòng)都是按照目標(biāo)要求來(lái)進(jìn)行的。蜜蜂商法最核心的問(wèn)題就是有目標(biāo)地開(kāi)拓，有目標(biāo)地占領(lǐng)。 蜜蜂商法的根本策略：一是成本領(lǐng)先的地位；二是別具一格的特色；三是目標(biāo)集中的定位。把目標(biāo)定在那個(gè)市場(chǎng)上就全力以赴地研究占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。我們的企業(yè)家要想成功，成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，就需要研究蜜蜂商法。
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