房地產(chǎn)市場分析論文集4-資料下載頁
2025-06-18 13:08本頁面
【正文】 控制的銷售部，以及售后服務部。這些營銷職能部門，能對瞬息萬變的市場了如指掌，對營銷策劃中的廣告、公關、網(wǎng)絡等多方面的策劃實施和售前、售中、售后全過程進行有效的管理和控制。（包括銷售計劃、銷售渠道、銷售費用、貨款回籠等方面的執(zhí)行和控制系統(tǒng)）否則，市場變了卻還在用老一套模式，銷售網(wǎng)絡變成倉庫轉(zhuǎn)移，商品大量積壓，使企業(yè)連簡單再生產(chǎn)都不能維持?；蛘撸瑺I銷人員以營銷之名行營私之實，搞灰色收入，或者不計銷售成本，造成銷售額上去了，虧損額增加了。還有企業(yè)領導最為頭疼的現(xiàn)象：營銷人員跳糟后輕易地帶走了客戶，應收貨款或發(fā)出的貨物也隨之消失。那就根本談不上適應買方市場條件下的市場營銷。 ?。氮笔炀氄莆者M行市場營銷操作的知識技巧和方法 買方市場條件下的市場營銷的前提是研究市場，要知道消費者的現(xiàn)實需求并善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，這就要求有市場調(diào)研的基本功。要根據(jù)買方市場供求關系新變化，來對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營進行改革，并根據(jù)消費者對商品效能，內(nèi)在質(zhì)量，花色品種，價格等方面求實、求美、求廉、求新的日見挑剔現(xiàn)狀細分市場，正確定位目標市場，不斷捕捉市場空白點，把握商機。市場調(diào)研者不事實求是，所得出的結論只會產(chǎn)生誤導，把企業(yè)引入死胡同。 以海南三亞市為例，在泡沫經(jīng)濟的房地產(chǎn)開發(fā)熱中，根據(jù)與客觀需求背離的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，盲目上馬，大興土木建蓋酒店，已建成的酒店床位有６萬張，而每年到三亞的游客才６千人次，床位率僅有１０％，造成酒店大面積虧損。而善于發(fā)現(xiàn)消費者潛在需求的廈門萬利達電子公司，在全國ＶＣＤ大戰(zhàn)中推出４０版高密度的歌王ＭＶ—５５００超級三盤影碟機，把ＶＣＤ２０＋游戲＋內(nèi)存５０００多首卡拉ＯＫ曲庫功能奉獻給消費者，使愛好卡拉ＯＫ的消費者免除買碟，找碟的煩惱，想唱什么，就點什么。結果，這種型號的影碟機以高出普通影碟機一倍的價格出售，消費者得到滿足后，還口傳親友選購此型號。除了有研究市場的基本功外，要學會掌握不同的營銷方式運作，如網(wǎng)絡營銷、連鎖營銷、直銷、合作營銷、全天候營銷、綠色營銷、中間商品牌營銷、政治營銷和資產(chǎn)營銷等以適應買方市場的要求。 除了開拓市場外，還要學會擠占市場，才能在買方市場激烈競爭的環(huán)境中，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。 參考書目： １菲利普科特勒〔美〕著：《市場營銷管理》，中國人民出版社，１９９７年版。 ２解析：《正確認識市場供求關系》、《市場觀察》１９９８年第８期。 ３韓文秀：《買方市場條件下的宏觀調(diào)控》，《管理世界》１９９８年第５期。 ４陳明杰：《買方市場如何把生意做火》，《中國市場》１９９８年８月。
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