【正文】 5%的進口優(yōu)質(zhì)品牌葡萄酒為ASC銷售。ASC的優(yōu)勢主要有兩點：一是擁有一大批世界最主要葡萄酒生產(chǎn)地的酒莊及其著名葡萄酒品牌的獨家代理權(quán)；二是時刻保證專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)。ASC一直是以直營模式為主進行銷售，高端酒店、高級餐廳、大賣場為其主要渠道。20062007年，ASC開始嘗試發(fā)展加盟和代理商，并針對不同類型的加盟代理商的需求進行配貨設(shè)計，而這些加盟、大力上大多具有較好的資金支持、在某個區(qū)域內(nèi)有一定的團購消費渠道并十分喜好葡萄酒，且以自己的名義設(shè)立酒屋或者酒坊。模式之五：國家或產(chǎn)區(qū)酒業(yè)聯(lián)盟推廣　　產(chǎn)酒國以國家或者行業(yè)或以產(chǎn)區(qū)為單位，聯(lián)合起來在中國或建立辦事機構(gòu)、或通過使領(lǐng)館開展葡萄酒推廣與銷售。主要體現(xiàn)在國家營銷、產(chǎn)區(qū)推廣、集群推廣等方面。　　世界各產(chǎn)酒國都有非常龐大的小葡萄酒莊園，年產(chǎn)幾萬、幾十萬瓶。在國內(nèi)，它們的銷售與推廣全權(quán)由當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會組織或一個大的專門銷售機構(gòu)代理。但是面對龐大的中國市場，單個酒莊的能力有限，于是整合資源形成品牌集群，合力開拓市場。在對外推廣上，這種方式屢建奇功。成功案例朗歌國際　　上海朗歌國際酒業(yè)公司成立的時間并不長，但它獨特的營銷模式和發(fā)展思路還是引起了人們的注意，其核心的內(nèi)容就是與剛剛整合完成的法國南部大區(qū)政府聯(lián)合，負責(zé)“Sud de France”品牌進口酒在中國市場的推廣。朗歌國際的三大原則是：一、繼續(xù)推動法國南部產(chǎn)區(qū)品牌在中國市場的樹立，整合上游資源，將其作為一個整體來運營；二、搭建進口酒銷售和信息交流平臺；三、增強自身服務(wù)意識，傳播進口酒文化。葡萄牙葡萄酒聯(lián)盟澳大利亞葡萄酒國家推廣模式之六：國際葡萄酒資源整合運營平臺　　這個模式站在國際葡萄酒一體化的高處，筑造一個國際葡萄酒資源與國內(nèi)市場資源匯聚與釋放、聚變與裂變的平臺?！　∵M口葡萄酒在中國市場已經(jīng)運營多年，但效果并不理想。中國市場的特殊性決定了進口酒必須采用本土化策略來應(yīng)對。目前在中國無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理企業(yè)，很多都在涉足進口酒特別是瓶裝酒的業(yè)務(wù)，甚至很多企業(yè)把這一點作為新的利潤增長點和企業(yè)的全新競爭力的體現(xiàn)。但運營進口酒很多企業(yè)還沒有真正上路，僅僅是從國外進口一些產(chǎn)品，通過招商或利用自己的渠道進行銷售。如果不能站在國際化的高度，對各種資源進行整合，目的便很難達到。進口酒運營現(xiàn)狀與酒商的困惑　　當前進口酒的經(jīng)營企業(yè)有三種形態(tài)：一是貿(mào)易商二是渠道商三是品牌運營商。很多貿(mào)易商比較簡單，自己不做市場，只承擔(dān)進口酒的相關(guān)業(yè)務(wù)。渠道商最多，一方面是招商另一方面是利用自有渠道進行銷售。品牌運營商是最近幾年才開始的，也是未來一段時期的主流?！　τ谙胱鲞M口酒生意的中小經(jīng)銷商來說，往往因為實力不足，資源有限，上不了規(guī)模，不能將進口資源有效釋放，操作起來有很大的困難。已經(jīng)做了進口酒的經(jīng)銷商時常擔(dān)心供貨能不能保證，質(zhì)量能不能穩(wěn)定，各個進口環(huán)節(jié)是否暢通等。而其中一個很重要的問題便是溝通問題。由于存在語言和文化多方面的差異和障礙，溝通往往不暢，苦于找不到解決方案，雙方也互不滿足?！　⊥瑫r，目前市場上進口品牌眾多，形象又都差不多，無論是瓶型及包裝，消費者很難辨認，甚至對品名都難以記住，所以也造成了市場銷售上的障礙。再加上中國市場目前是以渠道來驅(qū)動品牌而不是以品牌來驅(qū)動渠道的市場，所以很多國外品牌自行操作市場又不可能，只能聘請中國人幫他們進行本土化操作，可是他們又無法理解市場上林林總總的游戲規(guī)則和中國人做事的方式，最終導(dǎo)致合作變成了“一錘子買賣”；　　還有就是幾個葡萄酒大國，政府或酒商聯(lián)合出資在中國設(shè)立專門從事葡萄酒辦事機構(gòu)。但是這些機構(gòu)除了用酒商集資或政府撥款開幾場推廣酒會外，幾乎沒有起到太大的作用，也沒有太好的效果。這既滿足不了酒商，更滿足不了中國的經(jīng)銷商。而純粹做貿(mào)易的酒商就更難以滿足中國企業(yè)需求了?！　∧壳笆袌錾辖?jīng)營進口酒比較成熟企業(yè)，他們各有特色，但是萬變不離在服務(wù)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)獲取利潤的事實，所以也不能指望他們能夠滿足上述需求?！　≡谥袊?jīng)營了多年一些公司例如ASC、駿德、富隆等，已經(jīng)具備了一定的資源整合的雛形，酒做的也很專業(yè)，看似能給經(jīng)銷商提供更多的機會。但是，在市場操作上往往顯得和現(xiàn)實市場與經(jīng)銷商的需求不相符合，不能有效整合或者沒有能力整合下游資源，上游資源也沒有有效地釋放，當然這也跟他們自身的定位有關(guān)。大周模式的核心訴求：　　“站在國際化的高度，有效整合國際葡萄酒資源，與中國市場對接，形成上中下游資源的整合平臺，甚至包括資本市場的整合，這就是大周酒業(yè)正在做的工作”。著名的葡萄酒營銷專家、深圳智德葡萄酒策劃機構(gòu)總經(jīng)理王德惠說，“大周酒業(yè)致力于建設(shè)國際葡萄酒資源整合運營平臺，集合了品牌運營商、渠道運營商、進口酒服務(wù)商的主要功能，為進口葡萄酒在中國市場開拓了一個新的運營領(lǐng)域”?！　馄咸丫破髽I(yè)需要什么？簡單地說是銷量，更深層地說是品牌建設(shè)，再深層次說是未來的中國市場的資源。國內(nèi)經(jīng)銷企業(yè)需要什么？簡單地說是豐富自己的產(chǎn)品線，獲得更大的銷量；深層次地說是企業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，是企業(yè)資源的聚變與裂變，追求的應(yīng)該是未來市場的附加值。大周獲利于資源整合中聚變與裂變產(chǎn)生的附加值，而不是簡單的加價銷售或者服務(wù)傭金。成功案列：　　目前，大周酒業(yè)作為意大利葡萄酒在中國的專職運營商，整合了意大利政府、行業(yè)協(xié)會、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的資源，涵蓋了資本、品牌、市場、渠道等層次的整合，進行整體推廣運營，旨在與中國市場對接。2008年中國是意大利出口葡萄酒增量最大的市場，而大周酒業(yè)在此做了很大的貢獻。目前，大周已經(jīng)和意大利銷量冠軍品牌、世界10強企業(yè)等眾多知名企業(yè)與品牌進行了深度合作。模式之七：機會貿(mào)易　　看好中國市場潛力，國外酒商名義上是將其產(chǎn)品代理或者經(jīng)銷權(quán)賣給中國酒商，實質(zhì)上是一手交錢一手交貨的簡單貿(mào)易；接盤后的酒商亦采用全國招商尋找代理或經(jīng)銷商方式，沒有市場支持，沒有品牌投入，裸價或低價分銷產(chǎn)品?！　『芏嗟馁Q(mào)易商是沒有酒業(yè)運營經(jīng)驗的，也就是所謂的外行資本。大多是在和國外進行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當?shù)氐暮卯a(chǎn)品，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認可的好產(chǎn)品中國人也認可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場。但是，他們往往遠沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點。因此，從一開始就陷入了一場勞命傷財?shù)某志脩?zhàn)。　　從賺取進口酒機會利潤的出發(fā)點來看，機會貿(mào)易主要表現(xiàn)出三種情況：　　一是國外酒商找到中國代理或經(jīng)銷商，二是中國的經(jīng)銷商或者業(yè)外資金找到國外酒商主動代理，三是從中國總經(jīng)銷或總代理接手區(qū)域總代理或分銷權(quán)。從國外酒商——中國總經(jīng)銷——區(qū)域總經(jīng)銷——分銷商的各個環(huán)節(jié)，都帶有明顯的機會貿(mào)易傾向?！　?jù)報道，溫州進口葡萄酒經(jīng)銷商陳先生，2008年9月從意大利進口了7000箱價值人民幣100萬元的葡萄酒，每瓶葡萄酒成本價20多元，賣100多元，看似利潤很高。但是，如果加上每月的倉庫租金、人工、包裝、推廣等費用，每月需要一大筆錢投入。由于沒有從業(yè)經(jīng)驗，更沒有銷售渠道，貨物積壓在倉庫。陳先生不但沒賺到錢，還成了一個甩不掉的包袱?！　￡愊壬嘎?，經(jīng)營進口葡萄酒的門檻很低，從進口價和零售價來看，表面利潤空間確實大得驚人，吸引很多人向這一市場進軍，也確實有人從中獲利。但后期運作費用高得驚人，由于要花大成本進行品牌推廣，算上關(guān)稅、運輸成本，再經(jīng)過總代理、總經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，真正到經(jīng)銷商的毛利潤只有20%，有些甚至更低。陳先生說，現(xiàn)在做葡萄酒的人很多，但賺錢卻不容易?！　I(yè)內(nèi)人士分析說，沒有良好的市場環(huán)境，產(chǎn)業(yè)得不到健康發(fā)展，即便有可觀的利益回報，也只能曇花一現(xiàn)。進口葡萄酒在中國的發(fā)展現(xiàn)在已進入高峰期，隨著葡萄酒文化的普及以及消費者對葡萄酒認知度的提升，進口葡萄酒市場不久可能會發(fā)生新一輪洗牌。機會貿(mào)易面臨更加殘酷的淘汰現(xiàn)實。18 /