【正文】 著名的葡萄酒營銷專家、深圳智德葡萄酒策劃機構(gòu)總經(jīng)理王德惠說，“大周酒業(yè)致力于建設(shè)國際葡萄酒資源整合運營平臺，集合了品牌運營商、渠道運營商、進口酒服務(wù)商的主要功能，為進口葡萄酒在中國市場開拓了一個新的運營領(lǐng)域”?！　馄咸丫破髽I(yè)需要什么?簡單地說是銷量，更深層地說是品牌建設(shè)，再深層次說是未來的中國市場的資源。國內(nèi)經(jīng)銷企業(yè)需要什么?簡單地說是豐富自己的產(chǎn)品線，獲得更大的銷量。深層次地說是企業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，是企業(yè)資源的聚變與裂變，追求的應(yīng)該是未來市場的附加值。大周獲利于資源整合中聚變與裂變產(chǎn)生的附加值，而不是簡單的加價銷售或者服務(wù)傭金?！　〕晒Π噶? 大周酒業(yè)　　目前，大周酒業(yè)作為意大利葡萄酒在中國的專職運營商，整合了意大利政府、行業(yè)協(xié)會、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的資源，涵蓋了資本、品牌、市場、渠道等層次的整合，進行整體推廣運營，旨在與中國市場對接。2008年，中國是意大利出口葡萄酒增量最大的市場，而大周酒業(yè)在此做了很大的貢獻。目前，大周已經(jīng)和意大利銷量冠軍品牌、世界10強企業(yè)等眾多知名企業(yè)與品牌進行了深度合作?！　∑咸丫七\營策略五：機會貿(mào)易　　看好中國市場潛力，國外酒商名義上是將其產(chǎn)品代理或者經(jīng)銷權(quán)賣給中國酒商，實質(zhì)上是一手交錢一手交貨的簡單貿(mào)易。接盤后的酒商亦采用全國招商尋找代理或經(jīng)銷商方式，沒有市場支持，沒有品牌投入，裸價或低價分銷產(chǎn)品?！　『芏嗟馁Q(mào)易商是沒有酒業(yè)運營經(jīng)驗的，也就是所謂的外行資本。其大多是在和國外進行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品，受老外的葡萄酒文化影響，以為“酒香不怕巷子深”，以為老外認可的好產(chǎn)品中國人也認可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場。但是，他們往往遠沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點。因此，從一開始就陷入了一場勞命傷財?shù)某志脩?zhàn)?！　馁嵢∵M口酒機會利潤的出發(fā)點來看，機會貿(mào)易主要表現(xiàn)出三種情況：　　一是國外酒商找到中國代理或經(jīng)銷商。二是中國的經(jīng)銷商或者業(yè)外資金找到國外酒商主動代理。三是從中國總經(jīng)銷或總代理接手區(qū)域總代理或分銷權(quán)。從國外酒商——中國總經(jīng)銷——區(qū)域總經(jīng)銷——分銷商的各個環(huán)節(jié)，都帶有明顯的機會貿(mào)易傾向?！　?jù)報道，溫州進口葡萄酒經(jīng)銷商陳先生，2008年9月從意大利進口了7000箱價值人民幣100萬元的葡萄酒，每瓶葡萄酒成本價20多元，賣100多元，看似利潤很高。但是，如果加上每月的倉庫租金、人工、包裝、推廣等費用，每月需要一大筆錢投入。由于沒有從業(yè)經(jīng)驗，更沒有銷售渠道，貨物積壓在倉庫。陳先生不但沒賺到錢，還成了一個甩不掉的包袱。　　陳先生透露，經(jīng)營進口葡萄酒的門檻很低，從進口價和零售價來看，表面利潤空間確實大得驚人，吸引很多人向這一市場進軍，也確實有人從中獲利。但后期運作費用高得驚人，由于要花大成本進行品牌推廣，算上關(guān)稅、運輸成本，再經(jīng)過總代理、總經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，真正到經(jīng)銷商的毛利潤只有20%，有些甚至更低。陳先生說，現(xiàn)在做葡萄酒的人很多，但賺錢卻不容易?！　I(yè)內(nèi)人士分析說，沒有良好的市場環(huán)境，產(chǎn)業(yè)得不到健康發(fā)展，即便有可觀的利益回報，也只能曇花一現(xiàn)。進口葡萄酒在中國的發(fā)展現(xiàn)在已進入高峰期，隨著葡萄酒文化的普及以及消費者對葡萄酒認知度的提升，進口葡萄酒市場不久可能會發(fā)生新一輪洗牌。機會貿(mào)易面臨更加殘酷的淘汰現(xiàn)實?！　∑咸丫撇呗粤簡我黄放七\營　　國外大企業(yè)與國內(nèi)強勢商家建立的單一品牌運作體系。平臺力量集中塑造這一品牌，在短時間內(nèi)形成知名度和渠道擴張?！　饩粕滩涣私庵袊?，對中國的認識僅僅停留在表面上。十年前的市場狀況下，進口酒所謂的專業(yè)推廣策略，一是基于酒商對中國市場的試水，二是鎖定目標(biāo)消費群有效銷售的理念。但是，這樣做恰恰忽略了培養(yǎng)那些潛在消費群，因而使得產(chǎn)品只在小范圍里的小眾傳播，精準(zhǔn)度雖高，但進展緩慢，所以多年來一直沒有形成品牌?！　〕晒Π咐? CASTEL系列產(chǎn)品代理商　　從某種程度上說，國內(nèi)多數(shù)消費者對進口葡萄酒的認識是從“卡斯特”開始的。而Castel能夠盛名遠揚，張裕功不可沒。在此基礎(chǔ)上，在一群非常了解中國、非常具有運營能力的中國人，一個可以稱之為Castel中國商圈的力量，讓Castel一夜之間編織了網(wǎng)絡(luò)、流進了渠道、擺上了貨架。　　2007年，Castel系列在中國市場的總進口量超過200萬瓶，除深圳卡斯特分公司外，上海建發(fā)酒業(yè)、山東新寶真、廣州卡聶高、天津裕隆達等幾家策略合作伙伴分別負責(zé)Castel旗下瑪茜、卡柏萊、圖雅斯、維吉尼、卡圖爾的品牌運營?，斳缭诮òl(fā)的的平臺上如魚得水，一夜成名，堪為目前進口酒中的第一品牌?！　?008年底， CASTEL老教皇以中低端“民酒”定位進入中國，福建賀蘭山思域酒業(yè)公司成為了其中國運營商。進入中國短短三個月時間，老教皇已經(jīng)在廣東、福建、浙江、江蘇、上海、四川、江西、海南、廣西、北京、河南、山西、遼寧等地鋪設(shè)了密集的網(wǎng)絡(luò)，成為繼瑪茜之后又一個快速成名的Castel品牌?！　‰m然Castel在中國的風(fēng)波不斷，但是對于主營幾大品牌的獨立運營商來說，都未造成很大的影響，而相反的是，在中國市場已經(jīng)建立起一個龐大的以“Castel”為核心的品牌家族，實現(xiàn)了Castel在中國市場策略布局?！　〖又輼肥轮袊貐^(qū)總代理——上海南浦食品　　上海南浦從與雀巢的合作開始，先后代理人頭馬、軒尼詩、馬爹利、卡慕等多款知性烈酒，后又運作帶有進口血統(tǒng)的黃軒葡萄酒，奠定了其酒水銷售深厚的基礎(chǔ)。2005年8月，上海南浦成為美國第二大葡萄酒集團旗下的主打產(chǎn)品加州樂事的中國地區(qū)總代理。與南浦攜手后，加州樂事以向中國消費者提供“物美價廉”的優(yōu)質(zhì)葡萄酒為定位，借助南浦在上海、武漢、廣州等地強大的商超和物流網(wǎng)絡(luò)資源完成了大面積的鋪貨。隨后幾年的市場投入和不間斷的促銷活動，為其帶來了30%的年銷售增長率。在福建，2008年，加州樂事的銷售總額已經(jīng)達到6000萬元?！　〗鸷盗衅咸丫飘a(chǎn)品代理商——廣州龍程酒業(yè)　　在國內(nèi)自主創(chuàng)立的進口葡萄酒品牌領(lǐng)域，金蝴蝶是目前為止相當(dāng)成功的一個。2004年底，廣州龍程酒業(yè)與西班牙菲立斯?索利斯集團合作，開始推出以樹齡概念為主打的金蝴蝶系列葡萄酒產(chǎn)品。在經(jīng)過四年的運作，身處廣東，無論是在大中型賣場、煙酒零售終端，還是在高中檔的餐飲店，金蝴蝶都展示著它超強的鋪貨能力。2007年銷售額達到了千萬元。2008年，在華南市場商超渠道增長在30%以上，部分夜場渠道超過了50%，其主要集中在以廣東為核心的華南市場，在廣東市場，廣州、東莞等珠三角城市占據(jù)了絕大部分份額?！　∑咸丫七\營策略七：品牌平臺運營　　上游優(yōu)質(zhì)品牌資源的整合和下游資源的高效利用，為這些品牌運營中國市場提供平臺。品牌多樣化、利潤最大化。　　單一品牌運營商發(fā)展到一定階段，單一品牌既無法滿足其資源需求也無法支撐其龐大的平臺成本，所以必須有新的資源整合與配置。在進口酒財富機會到來的時候，成功的單一品牌運營商，轉(zhuǎn)型為多品牌運營。其平臺也轉(zhuǎn)化為多品牌的運營平臺?！　〕晒Π咐? 建發(fā)酒業(yè)　　因為有五糧液產(chǎn)品的渠道運營經(jīng)驗和因此建立的豐富的下游資源，單一品牌瑪茜的運作并不能滿足建發(fā)的需求。在成功推出瑪茜之后，建發(fā)開始了轉(zhuǎn)型和提升，國際知名品牌運營平臺的定位確立?！　∧壳?，這個平臺上已經(jīng)匯集了多個國家的頂級企業(yè)和頂級品牌。　　牽手卡斯特瑪茜和全球最大的葡萄酒運營商美國星座公司之后，建發(fā)在2008 年再聯(lián)手德國第一葡萄酒品牌黑塔，成為其中國總代理。建發(fā)酒業(yè)以多品牌的運營為主，確定“重點市場重點培育，細分經(jīng)銷商和終端市場”策略，開展全面系統(tǒng)的基礎(chǔ)搭建工作。一開始就堅持品牌和基礎(chǔ)工作并行，除了在品牌上不惜重金，還實行扁平化的代理機制和營銷策略，以省為單位，實現(xiàn)經(jīng)理“城市化”，即每個城市設(shè)立經(jīng)理，進行重點區(qū)域市場的培育經(jīng)營，并進一步細分終端市場，如星級酒店、餐飲、商超、酒行、團購，每一個渠道都有專業(yè)隊伍負責(zé)對經(jīng)銷商培訓(xùn)和拓展市場，并且對經(jīng)銷商進行幫帶扶。此外，建發(fā)在核心城