【正文】 葡萄酒運(yùn)營八個(gè)策略　　葡萄酒運(yùn)營策略一：傳統(tǒng)的專業(yè)銷售商　　專業(yè)，專注。采用連鎖、加盟、自建等方式，拓展專業(yè)銷售終端。鎖定高端人群和消費(fèi)場所，定向銷售，服務(wù)小眾。擁有多個(gè)國家眾多的葡萄酒產(chǎn)品，提供的是專業(yè)的葡萄酒銷售與服務(wù)?！　∷麄冏钤邕M(jìn)入中國，開拓中國葡萄酒市場。他們不僅僅是進(jìn)口酒的拓荒者，還是中國葡萄酒的啟蒙者。他們對(duì)葡萄酒有著非常深刻認(rèn)識(shí)和感情，熱愛與專注的精神加上遠(yuǎn)瞻的商業(yè)頭腦，他們在中國開辟了第一個(gè)葡萄酒樂土?！　〕晒Π咐? 富隆酒窖、駿德　　富隆酒業(yè)和駿德酒業(yè)是國內(nèi)本土企業(yè)在進(jìn)口葡萄酒專賣經(jīng)營領(lǐng)路中的佼佼者，尤其是在以廣東為代表的華南地區(qū)。富隆酒業(yè)成立于1995年，擁有來自世界10個(gè)著名葡萄酒出產(chǎn)國的200多個(gè)精品莊園葡萄酒的經(jīng)銷或者獨(dú)家代理權(quán)。駿德酒業(yè)成立于1996年，隸屬駿德集團(tuán)，主要面向中國大陸市場進(jìn)行進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品的市場開拓與銷售。自建終端是富隆和駿德在經(jīng)營初期所采用的銷售策略，主要向經(jīng)銷商授權(quán)和特許經(jīng)營的方式進(jìn)行市場和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張?！　SC　　ASC(圣皮爾)精品葡萄酒公司成立于1996年，在北京、上海、杭州、廣州、深圳、廈門及澳門設(shè)有分公司，代理13個(gè)國家80多個(gè)酒莊的800多種葡萄酒，是目前中國最大的葡萄酒進(jìn)口商及經(jīng)銷商之一。近幾年，ASC的產(chǎn)品銷量以平均每年50%的速度增長，而中國市場有接近35%的進(jìn)口優(yōu)質(zhì)品牌葡萄酒為ASC銷售。ASC的優(yōu)勢主要有兩點(diǎn)：一是擁有一大批世界最主要葡萄酒生產(chǎn)地的酒莊及其著名葡萄酒品牌的獨(dú)家代理權(quán)。二是時(shí)刻保證專業(yè)、高品質(zhì)的服務(wù)。ASC一直是以直營策略為主進(jìn)行銷售，高端酒店、高級(jí)餐廳、大賣場為其主要渠道。20062007年，ASC開始嘗試發(fā)展加盟和代理商，并針對(duì)不同類型的加盟代理商的需求進(jìn)行配貨設(shè)計(jì)，而這些加盟、大力上大多具有較好的資金支持、在某個(gè)區(qū)域內(nèi)有一定的團(tuán)購消費(fèi)渠道并十分喜好葡萄酒，且以自己的名義設(shè)立酒屋或者酒坊。　　葡萄酒運(yùn)營策略二：互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體連鎖店相結(jié)合的立體式營銷　　線上做一個(gè)中國最大的紅酒電子商務(wù)門戶網(wǎng)，線下做不同于傳統(tǒng)連鎖體系的酒窖連鎖實(shí)體。主要依靠互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)集中火力推廣葡萄酒文化來吸引消費(fèi)者，然后靠規(guī)模龐大的酒窖連鎖體系給消費(fèi)者提供專業(yè)的葡萄酒銷售與侍酒服務(wù)?！　?008年中國葡萄酒的電子商務(wù)近乎與空白，他們最先發(fā)現(xiàn)了這片凈土并辛勤耕耘這片沃土，是近幾年中國葡萄酒文化的傳播者與開拓者?！　〕晒Π咐úㄇ蚣t酒網(wǎng) 波波球酒窖連鎖　　廣州波波球酒業(yè)有限公司是一間專業(yè)從事高端進(jìn)口葡萄酒銷售的品牌酒業(yè)公司，立足廣州，布局中國。波波球酒業(yè)旗下“波波球連鎖酒窖”是公司傾力打造的高端連鎖酒窖品牌，經(jīng)營范圍主要包括法國、西班牙、智利、澳大利亞、美國、南非等著名產(chǎn)酒國的優(yōu)質(zhì)紅酒產(chǎn)品。目前，廣州波波球酒業(yè)有限公司已經(jīng)成為中國數(shù)一數(shù)二的專業(yè)紅酒連鎖酒窖運(yùn)營機(jī)構(gòu)?！　?yōu)質(zhì)的紅酒產(chǎn)品和卓越的紅酒文化服務(wù)是波波球酒業(yè)多年不懈的經(jīng)營追求。為此，波波球酒業(yè)邀請資深品酒專家嚴(yán)格監(jiān)測，精心挑選來自法國、西班牙、智利、美國、意大利、阿根廷、南非、葡萄牙、澳大利亞等12個(gè)著名產(chǎn)酒國的197個(gè)品牌，合計(jì)683款紅酒產(chǎn)品，如拉菲、奔富、馬歌伯爵、邁瑞、隆德堡、瑪琳娜、鹿鼎公等，品質(zhì)卓越，原裝純正?！　　安úㄇ蚣t酒網(wǎng)”()是波波球酒業(yè)創(chuàng)建運(yùn)營的專業(yè)大型紅酒網(wǎng)站，波波球紅酒網(wǎng)融合了“門戶+電子商務(wù)”的運(yùn)營優(yōu)勢，在GOOGLE，百度等國際頂級(jí)搜索引擎的排名系統(tǒng)中，無論關(guān)鍵字排名還是每日獨(dú)立IP流量，均高居中國紅酒類網(wǎng)站的前列，網(wǎng)站運(yùn)營數(shù)據(jù)傲視同儕!　　值2010年新春之際，波波球紅酒網(wǎng)全新改版，迎接挑戰(zhàn)，力爭于2010年成為中國最大的紅酒類電子商務(wù)平臺(tái)!　　廣州天府路波波球酒窖旗艦店經(jīng)營規(guī)模近四百平方米，人性化布局，擁有獨(dú)立的悠閑包房，可以提供團(tuán)體自助餐，活動(dòng)聚會(huì)，商務(wù)交流，生日舞會(huì)等功能，并提供周到細(xì)致的專業(yè)侍酒服務(wù)，完全滿足一站式多元化紅酒社交需要?！　∑咸丫七\(yùn)營策略三：國家或產(chǎn)區(qū)酒業(yè)聯(lián)盟推廣　　產(chǎn)酒國以國家或者行業(yè)或以產(chǎn)區(qū)為單位，聯(lián)合起來在中國或建立辦事機(jī)構(gòu)、或通過使領(lǐng)館開展葡萄酒推廣與銷售。主要體現(xiàn)在國家營銷、產(chǎn)區(qū)推廣、集群推廣等方面?！　∈澜绺鳟a(chǎn)酒國都有非常龐大的小葡萄酒莊園，年產(chǎn)幾萬、幾十萬瓶。在國內(nèi)，它們的銷售與推廣全權(quán)由當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)組織或一個(gè)大的專門銷售機(jī)構(gòu)代理。但是面對(duì)龐大的中國市場，單個(gè)酒莊的能力有限，于是整合資源形成品牌集群，合力開拓市場。在對(duì)外推廣上，這種方式屢建奇功。　　成功案例 朗歌國際　　上海朗歌國際酒業(yè)公司成立的時(shí)間并不長，但它獨(dú)特的營銷策略和發(fā)展思路還是引起了人們的注意，其核心的內(nèi)容就是與剛剛整合完成的法國南部大區(qū)政府聯(lián)合，負(fù)責(zé)“Sud de France”品牌進(jìn)口酒在中國市場的推廣。朗歌國際的三大原則是：一、繼續(xù)推動(dòng)法國南部產(chǎn)區(qū)品牌在中國市場的樹立，整合上游資源，將其作為一個(gè)整體來運(yùn)營。二、搭建進(jìn)口酒銷售和信息交流平臺(tái)。三、增強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，傳播進(jìn)口酒文化?！　∑咸丫七\(yùn)營策略四：國際葡萄酒資源整合運(yùn)營平臺(tái)　　站在國際葡萄酒一體化的高處，筑造一個(gè)國際葡萄酒資源與國內(nèi)市場資源匯聚與釋放、聚變與裂變的平臺(tái)?！　∵M(jìn)口葡萄酒在中國市場已經(jīng)運(yùn)營多年，但效果并不理想。中國市場的特殊性決定了進(jìn)口酒必須采用本土化策略來應(yīng)對(duì)。目前在中國無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理企業(yè)，很多都在涉足進(jìn)口酒特別是瓶裝酒的業(yè)務(wù)，甚至很多企業(yè)把這一點(diǎn)作為新的利潤增長點(diǎn)和企業(yè)的全新競爭力的體現(xiàn)。但運(yùn)營進(jìn)口酒很多企業(yè)還沒有真正上路，僅僅是從國外進(jìn)口一些產(chǎn)品，通過招商或利用自己的渠道進(jìn)行銷售。如果不能站在國際化的高度，對(duì)各種資源進(jìn)行整合，目的便很難達(dá)到?！　∵M(jìn)口酒運(yùn)營現(xiàn)狀與酒商的困惑　　當(dāng)前進(jìn)口酒的經(jīng)營企業(yè)有三種形態(tài)：一是貿(mào)易商。二是渠道商。三是品牌運(yùn)營商。很多貿(mào)易商比較簡單，自己不做市場，只承擔(dān)進(jìn)口酒的相關(guān)業(yè)務(wù)。渠道商最多，一方面是招商另一方面是利用自有渠道進(jìn)行銷售。品牌運(yùn)營商是最近幾年才開始的，也是未來一段時(shí)期的主流?！　?duì)于想做進(jìn)口酒生意的中小經(jīng)銷商來說，往往因?yàn)閷?shí)力不足，資源有限，上不了規(guī)模，不能將進(jìn)口資源有效釋放，操作起來有很大的困難。已經(jīng)做了進(jìn)口酒的經(jīng)銷商時(shí)常擔(dān)心供貨能不能保證，質(zhì)量能不能穩(wěn)定，各個(gè)進(jìn)口環(huán)節(jié)是否暢通等。而其中一個(gè)很重要的問題便是溝通問題。由于存在語言和文化多方面的差異和障礙，溝通往往不暢，苦于找不到解決方案，雙方也互不滿足?！　⊥瑫r(shí)，目前市場上進(jìn)口品牌眾多，形象又都差不多，無論是瓶型及包裝，消費(fèi)者很難辨認(rèn)，甚至對(duì)品名都難以記住，所以也造成了市場銷售上的障礙。再加上中國市場目前是以渠道來驅(qū)動(dòng)品牌而不是以品牌來驅(qū)動(dòng)渠道的市場，所以很多國外品牌自行操作市場又不可能，只能聘請中國人幫他們進(jìn)行本土化操作，可是他們又無法理解市場上林林總總的游戲規(guī)則和中國人做事的方式，最終導(dǎo)致合作變成了“一錘子買賣”?！　∵€有就是幾個(gè)葡萄酒大國，政府或酒商聯(lián)合出資在中國設(shè)立專門從事葡萄酒辦事機(jī)構(gòu)。但是這些機(jī)構(gòu)除了用酒商集資或政府撥款開幾場推廣酒會(huì)外，幾乎沒有起到太大的作用，也沒有太好的效果。這既滿足不了酒商，更滿足不了中國的經(jīng)銷商。而純粹做貿(mào)易的酒商就更難以滿足中國企業(yè)需求了?！　∧壳笆袌錾辖?jīng)營進(jìn)口酒比較成熟企業(yè)，他們各有特色，但是萬變不離在服務(wù)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)獲取利潤的事實(shí)，所以也不能指望他們能夠滿足上述需求?！　≡谥袊?jīng)營了多年一些公司例如ASC、駿德、富隆等，已經(jīng)具備了一定的資源整合的雛形，酒做的也很專業(yè)，看似能給經(jīng)銷商提供更多的機(jī)會(huì)。但是，在市場操作上往往顯得和現(xiàn)實(shí)市場與經(jīng)銷商的需求不相符合，不能有效整合或者沒有能力整合下游資源，上游資源也沒有有效地釋放，當(dāng)然這也跟他們自身的定位有關(guān)?！　〈笾懿呗缘暮诵脑V求：　　“站在國際化的高度，有效整合國際葡萄酒資源，與中國市場對(duì)接，形成上中下游資源的整合平臺(tái)，甚至包括資本市場的整合，這就是大周酒業(yè)正在做的工作”。