【正文】 ），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場。銷售策略：據(jù)了解王朝和長城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進(jìn)一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競爭，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無法對鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營銷渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對經(jīng)銷商的掌控能力，也使得整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國的銷售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N體系即其最佳選擇。優(yōu)惠政策：國家釀酒行業(yè)最新出臺的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對白酒總量的控制則會降低白酒在酒類市場所占的份額比重，這對于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷量提供了一個(gè)有利契機(jī)。國內(nèi)同行業(yè)廠商如王朝，長城等不斷積極通過各自優(yōu)勢與營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國外品牌的禮品裝也對我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對下風(fēng)，技術(shù)，營銷等大部分暫時(shí)都無法它們相抗衡?，F(xiàn)今國內(nèi)酒市場品種過于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業(yè)績的的進(jìn)一步提高。綜合分析：我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場為中心，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與市場投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場營銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場都有所表現(xiàn)，可以對不同市場采取不同策略：高檔市場一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷售（特別是中西部省會城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營銷管理，鼓勵(lì)營銷創(chuàng)新，提升各級市場人員營銷水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場：目前公司將以國內(nèi)市場為主，以國外市場為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場上向國內(nèi)高端市場進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國際化合作程度，擴(kuò)大國際知名度，國內(nèi)市場占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國外市場，兩市場并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場滲透率，要讓消費(fèi)者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷：應(yīng)通過深度分銷體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專營店，超市，餐飲 夜場等傳統(tǒng)優(yōu)勢場所，也要在夜店等不擅長場所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷售部門人事改革，精簡機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營銷業(yè)績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對潛在客戶的挖掘，以誠信樹立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)召回問題產(chǎn)品，并對消費(fèi)者給予合理滿意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)對一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購買這類產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購買酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購買便利度?？谖杜c價(jià)格的優(yōu)勢外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。市場調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場的開拓。采取步步為營的方針，在鞏固低擋市場的基礎(chǔ)上上攻高端市場。商品促銷：在節(jié)日、重大活動期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷活動，活動可以采取買葡萄酒即向其贈送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動，促銷前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多渠道的對活動進(jìn)行宣傳，活動時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場等場所進(jìn)行促銷活動時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷售業(yè)績完成公司的銷售目標(biāo)。盧效振2014 11 12