【正文】 ），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場。銷售策略：據(jù)了解王朝和長城實施的是區(qū)域總代理制度，我認為在現(xiàn)今市場，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進一地內同類產品的良性競爭，甚至出現(xiàn)一家獨大的不利局面，而且也無法對鋪貨程度及深度進行掌握，更無法有效地把產品在這個區(qū)域內進行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對整個銷售網絡造成重創(chuàng)。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營銷渠道價值鏈的多個環(huán)節(jié)，再兼以信息技術計算機網絡為平臺的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強了對經銷商的掌控能力，也使得整個銷售網絡系統(tǒng)的忠誠度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網絡，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯，貫通全國的銷售網絡的形成與發(fā)展，所以張裕公司原有深度分銷體系即其最佳選擇。優(yōu)惠政策：國家釀酒行業(yè)最新出臺的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實施“四個轉變”重點發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對白酒總量的控制則會降低白酒在酒類市場所占的份額比重，這對于我們公司的葡萄酒進一步擴大銷量提供了一個有利契機。國內同行業(yè)廠商如王朝，長城等不斷積極通過各自優(yōu)勢與營銷網絡擴大各自葡萄酒的市場占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國外品牌的禮品裝也對我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國品牌所壟斷，在200元以上的價位體系中葡萄酒處于絕對下風，技術，營銷等大部分暫時都無法它們相抗衡?，F(xiàn)今國內酒市場品種過于繁多，消費者口味也相應出現(xiàn)多元化，從而導致消費者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業(yè)績的的進一步提高。綜合分析：我們 公司應加強以市場為中心，加強銷售隊伍建設與市場投入力度，從而進一步提高公司市場營銷水平和效率，并為使我們的產品在各檔市場都有所表現(xiàn)，可以對不同市場采取不同策略：高檔市場一方面加大與經銷商的合作，提高技術水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強高消費人群的認同度；在中低端市場則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠度與新顧客的滿意度，并不斷進行產品的換代，同時注重品牌的發(fā)展。進一步建立和完善干部隊伍用人機制，明確職責，加強后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強團隊粘合力，發(fā)揮團隊整體功能，深入推進在經濟發(fā)達城市的銷售（特別是中西部省會城市），進一步加強營銷管理，鼓勵營銷創(chuàng)新，提升各級市場人員營銷水平與業(yè)務素質，進一步完善網絡體系。繼續(xù)擴大公司生產能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產經營需要，并嚴格保證公司葡萄種植基地的科學化和規(guī)范化種植，必要時進一步擴大葡萄種植基地面積。營銷戰(zhàn)略 目標市場：目前公司將以國內市場為主，以國外市場為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場上向國內高端市場進行沖擊（逐步分層分段式進行），同時不斷加大品牌國際化合作程度，擴大國際知名度，國內市場占領后進一步擴大國外市場，兩市場并重。2 價格定位：目前應多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場更要如此，這樣才能讓產品具有極強的市場滲透率，要讓消費者買得起，并且感到物有所值，產品銷售成本的構成主要包括原料，設備折舊，貯存，運輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產品分銷：應通過深度分銷體系不斷運作，使其不僅出現(xiàn)在專營店，超市，餐飲 夜場等傳統(tǒng)優(yōu)勢場所，也要在夜店等不擅長場所進行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊伍：進一步加快銷售部門人事改革，精簡機構，優(yōu)化人員，加強人員培訓，提高其團隊精神與戰(zhàn)斗力，面向社會公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團隊干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機制，在按照以營銷業(yè)績?yōu)榭己藰藴实闹贫壬现鸩浇⒁惶子行晟频目己藰藴手贫龋绕涫羌哟髮撛诳蛻舻耐诰?，以誠信樹立維護公司形象等因素的重視力度。服務水平：在產品嚴把質量關的基礎上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產品存在質量問題，應及時召回問題產品，并對消費者給予合理滿意的補償方法，堅決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：（1）廣告宣傳應主要從產品賣點出發(fā)，一個產品的成功必須要有一些獨特的東西，并且這些東西應是消費者所重視的，專家認為優(yōu)質水源是奠定飲用水優(yōu)質品牌的基石，決定著飲用水的生命，農夫山泉之所以在市場上獲得較高聲譽，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長白山靖宇水源保護區(qū)的得天獨厚的優(yōu)勢，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點，現(xiàn)在已廣為人知，這一產品賣點對一個飲用水質量不高而經濟發(fā)達的大城市消費者具有極強的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對其品質影響入手，形成獨特的廣告美。（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標消費者對品牌產生積極聯(lián)想，它必須俱備消費者購買這類產品時所重視的有關特征，從問卷回饋的信息可以看出消費者在購買酒時所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價格，購買便利度?？谖杜c價格的優(yōu)勢外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會引起消費者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時，不斷提高技術與創(chuàng)新，加強葡萄酒的品質與宣傳。市場調研：進一步加強，深化與原有調研公司的項目合作，及時掌握市場變化狀況 風險控制 可能的質量問題，行業(yè)政策的變化與經銷商合作的前景，高端市場的開拓。采取步步為營的方針，在鞏固低擋市場的基礎上上攻高端市場。商品促銷：在節(jié)日、重大活動期間我們的葡萄酒可以面向消費者進行一系列的讓利促銷活動，活動可以采取買葡萄酒即向其贈送關于我們公司的紀念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動，促銷前要依據(jù)實際情況設立促銷預算，嚴格控制預算規(guī)模，并強化對促銷人員的禮儀培訓工作，在預算允許的前提下多渠道的對活動進行宣傳，活動時應以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場等場所進行促銷活動時應積極加強對葡萄酒及公司文化的宣傳。加強我們公司的知名度擴大銷售業(yè)績完成公司的銷售目標。盧效振2014 11 12