【文章內(nèi)容簡介】 市還設(shè)立零售性質(zhì)的專賣系統(tǒng)、連鎖體驗(yàn)中心或旗艦店，建立與消費(fèi)者的溝通平臺、與VIP客戶的互動平臺。與別人不同，建發(fā)的專賣系統(tǒng)立足于為經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展提供支持，通過這些以點(diǎn)帶面，達(dá)到進(jìn)一步培育消費(fèi)者，打牢市場基礎(chǔ)的目的?！　∑咸丫七\(yùn)營策略八：進(jìn)口酒商服務(wù)平臺　　連接需求方，起到溝通，促進(jìn)合作，服務(wù)于運(yùn)作的保姆式運(yùn)營。熟悉線上資源，了解線下資源，有貿(mào)易通關(guān)的專業(yè)渠道和技能。能掌控供貨方并為其尋找合作伙伴，能找到買家，并為其提供專業(yè)的操作支持。　　國外酒商要進(jìn)入中國，中國資本要經(jīng)營外來產(chǎn)品，這樣的需求急劇膨脹。但是，他們互不了解，甚至不信任。于是，了解他們雙方并能夠牽線搭橋進(jìn)行溝通的服務(wù)商應(yīng)運(yùn)而生。其大多是國際貿(mào)易方面的公司轉(zhuǎn)型并專注于國際酒類業(yè)務(wù)而形成的運(yùn)營策略?！　〕晒Π咐? 杭州永?！　≡谥袊咸丫七M(jìn)口商一直依賴分銷商把進(jìn)口的葡萄酒產(chǎn)品推向大眾，而且市場效果顯著，隨著消費(fèi)基數(shù)的持續(xù)增加和進(jìn)口葡萄酒渠道建設(shè)的不盡完善，傳統(tǒng)的“進(jìn)口—分銷”營銷策略正面臨升級的問題。杭州永裕的“進(jìn)口服務(wù)平臺”概念和功能的落地正是這一升級中的成功嘗試，“客戶多元化”、“合作形式多樣化”、“服務(wù)深度化”就是杭州永?！皣H葡萄酒進(jìn)口服務(wù)平臺”的核心詞。　　在過去一段時間，國內(nèi)大部分進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營企業(yè)在分銷商選擇上追求的“大而全”——非省級總代理不找，非全渠道經(jīng)營不合作，不上百萬級大單不簽。如此種種人為的設(shè)置高門檻，把一些有經(jīng)營代理需求的目標(biāo)客戶擋在門外。在渠道、價格政策上實(shí)行“一刀切”，造成了很多產(chǎn)品水土不服嚴(yán)重滯銷，經(jīng)銷商大量資金被“冷藏”。在這樣一種情況下，杭州永裕大膽提出了“客戶分類別不分大小”的招商政策：從縣、市級到省級，都讓分銷商有產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，在不同的渠道有不同的產(chǎn)品配置，同時還推出了“品牌買斷”的經(jīng)營業(yè)務(wù)，讓一些有資金實(shí)力的客戶成為某些品牌的全國總代理和總經(jīng)銷。在價格制定上采取的是“經(jīng)銷價、代理價、裸價，三種價格量身定制”的策略。簡單歸納起來就是“結(jié)合各自客戶的資金實(shí)力、市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和個人意愿采取差異化、多樣化的合作”?！　≡谶@樣的運(yùn)作思路下，杭州永裕的客戶可以分為以下幾大類：一、終端型客戶。酒店老板想自己進(jìn)口葡萄酒，由于很多手續(xù)過于麻煩又沒有自主進(jìn)口權(quán)，在這樣的情況下杭州永?？梢詭椭鷱暮Ｍ馄咸丫魄f園直接訂購幾款符合客戶要求的產(chǎn)品，直接服務(wù)于終端客戶減少了渠道環(huán)節(jié)也就節(jié)省了終端商的成本。二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶。白酒經(jīng)銷商想做進(jìn)口葡萄酒，一方面找到的上級經(jīng)銷商中間有很多環(huán)節(jié)，另一方面由于受到產(chǎn)品品類和“價格差”的限制，很難一次性滿足產(chǎn)品需求和保證有較大的利潤空間，而杭州永裕有來自十幾個國家三百多款的產(chǎn)品能充分滿足產(chǎn)品多元化的需求，同時作為國內(nèi)的一級總代能保證給予分銷商最大讓利。三、總代級客戶。此類客戶產(chǎn)品需求量大，希望能有自己獨(dú)立運(yùn)作的品牌，但缺乏海外貨源和國際物流、通關(guān)經(jīng)驗(yàn)，加之委托其他外易公司辦理業(yè)務(wù)成本太高，杭州永裕依靠自身的優(yōu)勢以最低的成本最快的速度幫助客戶實(shí)現(xiàn)“總代”的夢想，目前杭州永裕已有針對大客戶明晰的成本核算標(biāo)準(zhǔn)，而這個標(biāo)準(zhǔn)也經(jīng)得起客戶“貨比三家”的考驗(yàn)。　　在明確了客戶分類和整合的同時，杭州永裕也保證了深度服務(wù)的及時跟進(jìn)。在全通路產(chǎn)品上，永裕和各經(jīng)銷商對選定產(chǎn)品定位做主力推廣，永?？偛颗浜献龊闷放?、形象、包裝等方面的支持與策劃。在分銷產(chǎn)品上提供最低的經(jīng)銷價，提供合作的分銷政策。在重點(diǎn)分銷、買斷產(chǎn)品上永裕積極推廣地區(qū)級區(qū)域授權(quán)與保護(hù)。在區(qū)域市場開拓和維護(hù)上永?？偛刻峁耙粚σ弧钡膶Ｂ毴藛T支持，辦事處專人專職維護(hù)?！　⊥瑫r，杭州永裕愿意替經(jīng)銷商做更多的工作，有時一些小小的動作也會得到分銷商的滿意，比如一個生氣蓬勃的品酒會，比如一次由總部配合分銷商開展的節(jié)日促銷和品牌互動活動等。因?yàn)榻?jīng)銷商都知道，消費(fèi)者會被一些小花招打動。因?yàn)楹贾萦涝Ｓ肋h(yuǎn)相信所有的營銷工作在于細(xì)節(jié)，也是杭州永裕幾年來進(jìn)口葡萄酒自主經(jīng)營成功經(jīng)驗(yàn)的分享。而一些單純以國際葡萄酒進(jìn)口業(yè)務(wù)為主的商貿(mào)型企業(yè)不具備類似的競爭優(yōu)勢?！　【C上八種紅酒商家的運(yùn)營策略來縱觀進(jìn)口酒在中國歷程，它的短腿不是渠道和網(wǎng)絡(luò)，而是品牌與溝通。盡管他們已經(jīng)深切認(rèn)識并努力掃除這些難題，但是與品牌緊密相關(guān)的消費(fèi)者溝通依然是品牌認(rèn)知的第一障礙。網(wǎng)站編輯：根據(jù)網(wǎng)友提供的線索，此文有抄襲【20082009年度中國葡萄酒市場白皮書】的嫌疑（作者：張建生，發(fā)表于2009年3月），因此本網(wǎng)站將原文轉(zhuǎn)載發(fā)表如下：進(jìn)口葡萄酒7大運(yùn)營模式作者：張建生　　近兩年，進(jìn)口葡萄酒不斷加大在國內(nèi)市場的投入力度，其運(yùn)作方式也逐漸從最初的窄眾直接推廣向規(guī)?；咒N轉(zhuǎn)變，銷售區(qū)域也從沿海發(fā)達(dá)城市逐步向中部二三線城市擴(kuò)張。在企業(yè)數(shù)量、質(zhì)量以及產(chǎn)品品牌、種類等各個方面均有大幅增加的同時，進(jìn)口葡萄酒還吸引了一大批國內(nèi)優(yōu)勢代理商的加入。在這批隊(duì)伍中，無論是總經(jīng)銷，還是到合作推廣，亦或是延伸貼標(biāo)，品牌化運(yùn)作都成為這些經(jīng)銷商與進(jìn)口酒企業(yè)合作的首選?！　‖斳缫灰钩擅?，得益于建發(fā)酒業(yè)的集中優(yōu)勢力量打造進(jìn)口酒單品牌形象之功；杰卡斯的成功也是保樂力加轟轟烈烈的終端形象投入使然；金蝴蝶遍布深圳的電梯和分眾傳媒的投入，同樣使它聲名鵲起……如果說兩年前進(jìn)口葡萄酒在中國還是摸著石頭過河，今天則是中規(guī)中矩的品牌矩陣；如果說試水階段的進(jìn)口酒捂緊錢袋做的是簡單的貿(mào)易，那么品牌時代的進(jìn)口酒則是放開了手腳進(jìn)行著前置投入的品牌建設(shè)與拓展事業(yè)。這些成功的案例已經(jīng)在告訴我們，進(jìn)口葡萄酒正在結(jié)束無品牌時代而進(jìn)入品牌化運(yùn)營。模式之一：單一品牌運(yùn)營　　國外大企業(yè)與國內(nèi)強(qiáng)勢商家建立的單一品牌運(yùn)作體系。平臺力量集中塑造這一品牌，在短時間內(nèi)形成知名度和渠道擴(kuò)張。　　國外酒商不了解中國，對中國的認(rèn)識僅僅停留在表面。十年前的市場狀況下，進(jìn)口酒所謂的專業(yè)推廣模式，一是基于酒商對中國市場的試水，二是鎖定目標(biāo)消費(fèi)群有效銷售的理念。但是，這樣做恰恰忽略了培養(yǎng)那些潛在消費(fèi)群，因而使得產(chǎn)品只在小范圍里的小眾傳播。精準(zhǔn)度雖高，但進(jìn)展緩慢。所以多年來一直沒有形成品牌。成功案例：CASTRL系列產(chǎn)品代理商　　從某種程度上說，國內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)識是從“卡斯特”開始的。而Castel能夠盛名遠(yuǎn)揚(yáng)，張?jiān)９Σ豢蓻]。在此基礎(chǔ)上，在一群非常了解中國、非常具有運(yùn)營能力的中國人，一個可以稱之為Castel中國商圈的力量，讓Castel一夜之間編織了網(wǎng)絡(luò)、流進(jìn)了渠道、擺上了貨架?！　?007年，Castel系列在中國市場的總進(jìn)口量超過200萬瓶，除深圳卡斯特分公司外，上海建發(fā)酒業(yè)、山東新寶真、廣州卡聶高、天津裕隆達(dá)等幾家戰(zhàn)略合作伙伴分別負(fù)責(zé)Castel旗下瑪茜、卡柏萊、圖雅斯、維吉尼、卡圖爾的品牌運(yùn)營?，斳缭诮òl(fā)的的平臺上如魚得水，一夜成名，堪為目前進(jìn)口酒中的第一品牌?！　?008年底， CASTEL老教皇以中低端“民酒”定位進(jìn)入中國，福建賀蘭山思域酒業(yè)公司成為了其中國運(yùn)營商。進(jìn)入中國短短三個月時間，老教皇已經(jīng)在廣東、福建、浙江、江蘇、上海、四川、江西、海南、廣西、北京、河南、山西、遼寧等地鋪設(shè)了密集的網(wǎng)絡(luò)，成為繼瑪茜之后又一個快速成名的Castel品牌?！　‰m然Castel在中國的風(fēng)波不斷，但是對于主營幾大品牌的獨(dú)立運(yùn)營商來說，都未造成很大的影響，而相反的是，在中國市場已經(jīng)建立起一個龐大的以“Castel”為核心的品牌家族，實(shí)現(xiàn)了Castel在中國市場戰(zhàn)略布局。加州樂事中國地區(qū)總代理——上海南浦食品　　上海南浦從雀巢的合作開始，先后代理代理人頭馬、軒尼詩、馬爹利、卡慕等多款知性烈酒，后又運(yùn)作帶有進(jìn)口血統(tǒng)的黃軒葡萄酒，奠定了其酒水銷售深厚的基礎(chǔ)。2005年8月，上海南浦成為美國第