蒙牛企業(yè)營銷渠道分析-資料下載頁
2025-06-17 22:52本頁面
【正文】 高低價位雪糕降低高價位的蒙牛雪糕來進行銷售賺娶利潤，這樣長久下去造成冰淇淋價格混亂，經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心,消費者對品牌失去信任。專柜再多，產(chǎn)品再好，不能夠及時送入市場都是徒勞的。我在18部21部做拜訪時，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺配送力量不足。由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不及時對客戶態(tài)度不好等。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有在去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響蒙牛冰淇淋在沈陽市場主要競爭對手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏、伊利和中街，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元，中街不但不收取押金每個月還給零售終端補貼30電費，伊利每個月也會給零售終端補貼30元電費，而且蒙牛由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對稱，在專柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經(jīng)銷商對蒙牛的印象不好。2010年夏季冰淇淋市場爭奪上十分激烈，在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街。另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方。4 解決對策在確保銷售網(wǎng)絡(luò)中各個層次各個環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能獲得相應(yīng)利潤的前提下，根據(jù)經(jīng)銷商的出貨對象，規(guī)定嚴(yán)格的價格，控制好每一層級的利潤空間，以防止經(jīng)銷商跨越其中的某些環(huán)節(jié)進行竄貨活動。蒙牛應(yīng)該完善專營政策，對跨區(qū)域銷售作出明確規(guī)定，制定相應(yīng)的政策來約束相應(yīng)的行為，并使其在法律上生效，產(chǎn)生法律效力。另外，還應(yīng)認(rèn)真考慮規(guī)劃相關(guān)聯(lián)的價格政策、返利政策等。此外制定一些懲罰措施。加大配送人員的數(shù)量，明確配送人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售終端的數(shù)量，蒙牛公司要定期派送業(yè)務(wù)人員對零售終端進行走訪調(diào)查以及信息反饋與傳遞，從而加強蒙牛公司對冰淇淋銷售渠道的管理。于此同時蒙牛還要加強銷售隊伍的建設(shè)與管理。在投遞專柜上蒙牛必須制定出更優(yōu)惠的政策，并且要與零售終端簽訂明確的制度條款合同，并且不能盲目的投遞專柜，加大市場巡查力度，據(jù)反映因為沈陽市場的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競爭對手的進入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時進行抽查，以維護專柜專放；提高對終端的管理，給終端讓利，增加對終端的吸引力，同時也增加懲罰措施。但是獎懲要透明公正公平，讓終端信服。5 建議下面是本人對蒙牛公司冰淇淋銷售渠道提出的一些小小的建議，在這次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)蒙牛公司在渠道管理上只是對一級調(diào)控，二級配送站有所管理，而對三級零售終端了解卻并不多，所以我建議蒙牛公司應(yīng)該加強對零售終端了解，清楚的掌握每個二級配送站以下的零售終端；這樣，這樣也有助于蒙牛公司對二級配送站的監(jiān)督管理，從而更加完善銷售渠道，給公司帶來更大的利益。參考文獻[1] 分銷渠道管理 主編 李先國 清華大學(xué)出版社[2] 營銷渠道管理 主編 徐蔚琴 電子工業(yè)出版社[3] 蒙牛官方網(wǎng)站
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