蒙牛企業(yè)營(yíng)銷渠道分析-資料下載頁
2025-06-17 22:52本頁面
【正文】 高低價(jià)位雪糕降低高價(jià)位的蒙牛雪糕來進(jìn)行銷售賺娶利潤(rùn)，這樣長(zhǎng)久下去造成冰淇淋價(jià)格混亂，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任。專柜再多，產(chǎn)品再好，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是徒勞的。我在18部21部做拜訪時(shí)，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺配送力量不足。由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不及時(shí)對(duì)客戶態(tài)度不好等。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒有在去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響蒙牛冰淇淋在沈陽市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏、伊利和中街，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元，中街不但不收取押金每個(gè)月還給零售終端補(bǔ)貼30電費(fèi)，伊利每個(gè)月也會(huì)給零售終端補(bǔ)貼30元電費(fèi)，而且蒙牛由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在專柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。2010年夏季冰淇淋市場(chǎng)爭(zhēng)奪上十分激烈，在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街。另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方。4 解決對(duì)策在確保銷售網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)層次各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能獲得相應(yīng)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)經(jīng)銷商的出貨對(duì)象，規(guī)定嚴(yán)格的價(jià)格，控制好每一層級(jí)的利潤(rùn)空間，以防止經(jīng)銷商跨越其中的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行竄貨活動(dòng)。蒙牛應(yīng)該完善專營(yíng)政策，對(duì)跨區(qū)域銷售作出明確規(guī)定，制定相應(yīng)的政策來約束相應(yīng)的行為，并使其在法律上生效，產(chǎn)生法律效力。另外，還應(yīng)認(rèn)真考慮規(guī)劃相關(guān)聯(lián)的價(jià)格政策、返利政策等。此外制定一些懲罰措施。加大配送人員的數(shù)量，明確配送人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售終端的數(shù)量，蒙牛公司要定期派送業(yè)務(wù)人員對(duì)零售終端進(jìn)行走訪調(diào)查以及信息反饋與傳遞，從而加強(qiáng)蒙牛公司對(duì)冰淇淋銷售渠道的管理。于此同時(shí)蒙牛還要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。在投遞專柜上蒙牛必須制定出更優(yōu)惠的政策，并且要與零售終端簽訂明確的制度條款合同，并且不能盲目的投遞專柜，加大市場(chǎng)巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿柺袌?chǎng)的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。5 建議下面是本人對(duì)蒙牛公司冰淇淋銷售渠道提出的一些小小的建議，在這次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)蒙牛公司在渠道管理上只是對(duì)一級(jí)調(diào)控，二級(jí)配送站有所管理，而對(duì)三級(jí)零售終端了解卻并不多，所以我建議蒙牛公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)零售終端了解，清楚的掌握每個(gè)二級(jí)配送站以下的零售終端；這樣，這樣也有助于蒙牛公司對(duì)二級(jí)配送站的監(jiān)督管理，從而更加完善銷售渠道，給公司帶來更大的利益。參考文獻(xiàn)[1] 分銷渠道管理 主編 李先國(guó) 清華大學(xué)出版社[2] 營(yíng)銷渠道管理 主編 徐蔚琴 電子工業(yè)出版社[3] 蒙牛官方網(wǎng)站
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