聯(lián)想營(yíng)銷渠道分析范文-資料下載頁(yè)
2024-08-11 22:03本頁(yè)面
【正文】 能力。最后，渠道轉(zhuǎn)型服務(wù)的過程，其實(shí)也意味著成本的升高。因?yàn)樽龇?wù)不僅僅是資金實(shí)力問題，還意味著人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)問題，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型過程中的提法叫增值。這種轉(zhuǎn)變意味著聯(lián)想必須給予大量的支持。這種轉(zhuǎn)變無論對(duì)渠道商還是聯(lián)想都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于渠道商而言，當(dāng)然希望盡快的完成這種轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵絹碓郊ち业母?jìng)爭(zhēng)壓力使他們感受到單純的分銷已經(jīng)基本上無利可圖，但問題是轉(zhuǎn)型的過程意味著巨大的成本，誰來買單？對(duì)于聯(lián)想而言這種轉(zhuǎn)型最大的困難在于 船大了不好掉頭，龐大的分銷體系給轉(zhuǎn)型帶來了很大困難。如何盡快的又保質(zhì)保量的完成轉(zhuǎn)型，是聯(lián)想必須仔細(xì)思考的問題。 聯(lián)想營(yíng)銷渠道進(jìn)一步調(diào)整的建議基于以上的研究，我們可以看出聯(lián)想渠道變革應(yīng)該遵循以下幾個(gè)方向： (1)引進(jìn)直銷渠道，使直銷分銷互補(bǔ)在戴爾的沖擊下，分銷的缺陷開始逐漸顯現(xiàn)出來。與戴爾的低成本相比，無論如何，分銷無疑都增加了成本。一方面是經(jīng)銷商之間為了爭(zhēng)奪客戶競(jìng)相壓價(jià)而產(chǎn)生的成本，這種成本使經(jīng)銷商無利可圖，并最終把成本轉(zhuǎn)嫁到廠家身上；另一方面，廠家與經(jīng)銷商之間難免會(huì)“接口不暢”，從而產(chǎn)生多余的摩擦成本。聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是它對(duì)分銷系統(tǒng)增值能力的把握，也就是通過分銷渠道的管理，將生產(chǎn)商、大經(jīng)銷商與零售店、消費(fèi)者之間關(guān)系變成“三贏”，實(shí)現(xiàn)分銷增值。在這一點(diǎn)上，聯(lián)想堪稱“世界級(jí)”。聯(lián)想的分銷增值系統(tǒng)一旦與Dell建立在直銷模式上的低成本配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系過招的話，聯(lián)想與銷售點(diǎn)、消費(fèi)者(特別是政府和企業(yè))之間的三角關(guān)系可能不復(fù)存在，因?yàn)镈ell將會(huì)用低成本上的客戶訂制，使零售點(diǎn)變成多余，將消費(fèi)者從聯(lián)想手中一點(diǎn)一點(diǎn)奪走。因此，聯(lián)想可以在商用PC領(lǐng)域加大直銷力度，使直銷與分銷互補(bǔ)。其實(shí)早在2003年8月，聯(lián)想就已經(jīng)建立了自己的電話直銷隊(duì)伍。在不到2個(gè)月的時(shí)間里，聯(lián)想華東區(qū)的電話直銷部門就完成近800萬銷售額，產(chǎn)品涉及臺(tái)式、筆記本、外設(shè)、服務(wù)器、數(shù)碼產(chǎn)品等，開拓了1700家成長(zhǎng)型企業(yè)客戶。直銷實(shí)驗(yàn)成果不俗，使聯(lián)想最終決定把電話直銷部門升級(jí)，和分銷部門并駕齊驅(qū)。聯(lián)想的目標(biāo)是80%以上的銷量通過分銷完成，而直銷爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)其他近20%銷量。 (2) 完善分銷渠道，促進(jìn)渠道扁平化聯(lián)想應(yīng)加大渠道“一體化”力度，在發(fā)揮既有的開發(fā)客戶能力的基礎(chǔ)上，提高渠道技術(shù)含量，進(jìn)一步加大挖掘客戶價(jià)值的能力，特別是那些有二次購(gòu)買、多次購(gòu)買的大客戶。同時(shí)，最大限度減少渠道內(nèi)沖突、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。為了提升公司整體運(yùn)營(yíng)效率，使整個(gè)組織更加扁平化，決策權(quán)進(jìn)一步向下放，在此基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化所有業(yè)務(wù)模式的內(nèi)部流程，從而最終提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度。此外，聯(lián)想還應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)分類管理，使聯(lián)想有機(jī)會(huì)大幅度降低各類業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)務(wù)資源和管理資源的需求，降低管理成本。(3) 建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，降低渠道費(fèi)用隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及,電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場(chǎng)階段。網(wǎng)上交易市場(chǎng)是一個(gè)從內(nèi)向外、內(nèi)外整合的供應(yīng)價(jià)值鏈。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,只要網(wǎng)上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨。不僅如此,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說,還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售,甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù),這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。聯(lián)想在今后的渠道建設(shè)上可以試著做到營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)統(tǒng)一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，使傳統(tǒng)分銷模式向電子分銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。結(jié)論本文從營(yíng)銷渠道這個(gè)角度來觀察聯(lián)想，從聯(lián)想市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境入手，分析了營(yíng)銷聯(lián)想營(yíng)銷渠道的宏觀因素和微觀因素，對(duì)聯(lián)想電腦營(yíng)銷渠道的發(fā)展過程和營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，研究了其營(yíng)銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，從而對(duì)聯(lián)想下一步的營(yíng)銷計(jì)劃提出一點(diǎn)建議。聯(lián)想目前的營(yíng)銷渠道以分銷渠道為主，雖然具有低風(fēng)險(xiǎn)和高效性，但仍然存在問題。因此建議聯(lián)想在分銷渠道的基礎(chǔ)上，在直銷方面加強(qiáng)力度，并利用互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。 完美DOC格式整理
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