企業(yè)營銷渠道類型分析-資料下載頁
2025-07-23 12:49本頁面
【導讀】我國改革開放以來，越來越多的跨國公司通過合資或獨資等形式進入到我國市場。盡管每一家公司決定投資的初衷不盡相同，但大都憑借其成熟的國際市場營銷經(jīng)驗、創(chuàng)造性的營銷理念和先進的技術手段，密切結(jié)合我國市場的具體特點，創(chuàng)造了一個又一個的市場奇跡。無論是從策略還是從實踐的角度出發(fā)，這些營銷行為和隱藏在背后的決策過程，都值得我們認真研究和好好學習。 在傳統(tǒng)的營銷管理中，對于營銷渠道的研究應該說是較為薄弱的一個領域，事實上渠道研究也是營銷理論最為基礎的一個領域。除此之外，營銷渠道還承擔著更為重要的職能，即消除生產(chǎn)者和消費者之間的信息不對稱，使信息在兩者之間充分流通，使交易成為現(xiàn)實。近年來，隨著知識經(jīng)濟的興起以及對營銷理論的再認識，跨國公司在華分支機構(gòu)的營銷渠道策略及行為發(fā)生了一些新的變化。
【正文】 ：為計劃和促進交易收集有關信息；（２）促銷：發(fā)展和傳播有關產(chǎn)品的具有說服力的信息；（３）聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與其進行前期溝通與有關談判；（４）談判：盡力促成有關產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權和持有權的轉(zhuǎn)移；（５）財務：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用；（６）承擔風險：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。 非常明顯，上述渠道的功能都是站在生產(chǎn)商的立場上概括的。這并不難理解，這和傳統(tǒng)認識中的渠道本質(zhì)是相一致的。而隨著生產(chǎn)能力的過剩，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，渠道逐漸演變?yōu)轭櫩土私馐袌?，滿足需求的“橋梁”（purchase arm for customer）。在這種趨勢下，人們越來越多地注意到渠道另一項獨立出來的功能，即服務。 生產(chǎn)商通過營銷渠道向消費者提供服務的意圖是非常明確的，即建立并保持長久的競爭優(yōu)勢。通過向消費者提供更快捷可靠的運輸，保留顧客服務記錄，擁有更多的品種和規(guī)格的庫存，良好的售后服務等都可以提高生產(chǎn)商產(chǎn)品在消費者心目中的評價，最終影響到消費者的購買決策，從而促進銷售。 跨國公司在我國市場的成功經(jīng)驗中，重視營銷渠道的服務功能是十分重要的一條。他們在選擇中間商、簽訂代理或經(jīng)銷協(xié)議時都十分重視服務條款，在銷售代理合同中，一般都規(guī)定了中間商的零配件儲存量、服務范圍及向最終用戶提供服務收取的費用水平，同時也規(guī)定了中間商提供服務的額外報酬的計算辦法。為保證營銷渠道的服務水平，最終提高跨國公司在我國市場的競爭優(yōu)勢。跨國公司營銷主管部門往往把渠道承擔的服務及完成情況作為考察渠道績效的重要指標。比如在我國辦公用品市場占領先地位的施樂公司，為保持長久以來使其在市場競爭中立于不敗之地的優(yōu)質(zhì)服務，十分重視四個方面的工作： １．技術培訓。為保證中間商工作人員對最終用戶的優(yōu)質(zhì)服務，公司定期向承擔維修工作的各級維修人員提供技術培訓。 ２．零配件保證。每一個中間商及維修單位，都必須在獲取施樂公司的培訓和授權之前作出承諾：儲備并銷售一定數(shù)量的施樂公司產(chǎn)品的零配件和消耗材料。 ?。常沤^假冒偽劣商品。每一個成員單位都保證絕不進假貨、賣假貨，并對違法侵犯商標權的行為及單位進行舉報，公司將給予重獎。假冒偽劣商品的杜絕可以有助于保護我國市場用戶的權益，并提高施樂公司產(chǎn)品的聲譽。 。對于在目標市場上地位重要的特殊用戶，施樂公司除了做好一般意義上的服務工作以外，還定期進行巡檢和走訪，了解用戶使用施樂公司產(chǎn)品的意見，向顧客介紹公司的新發(fā)展。除此之外，對用戶進行售后服務的宣傳也是走訪的重要內(nèi)容：不僅告訴用戶施樂公司及中間商能做到什么，同時也告訴用戶如何確保他們應享有的服務，從而使用戶成為監(jiān)督營銷渠道服務水平的主要力量?！ 撜f，跨國公司始終是先進技術和管理理論的發(fā)源地，在知識的作用日益被人們認識的今天，對此的共識在迅速增加。知識的創(chuàng)新需要良好的環(huán)境和豐富的積累，跨國公司依靠雄厚的實力、靈活的機制和豐富的積累明顯處于優(yōu)勢地位。有鑒于此，我們更應該積極學習和借鑒跨國公司尤其是在華跨國公司的經(jīng)營理論和實踐，以豐富和提高我國企業(yè)的經(jīng)營管理水平，在與跨國公司的全球競爭中立于不敗之地并取得最終優(yōu)勢。
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