聯想營銷渠道分析范本-資料下載頁
2025-06-27 06:47本頁面
【正文】 時有效的優(yōu)化渠道，嚴格控制渠道數量，加強控制能力。最后，渠道轉型服務的過程，其實也意味著成本的升高。因為做服務不僅僅是資金實力問題，還意味著人才、技術優(yōu)勢問題，現在轉型過程中的提法叫增值。這種轉變意味著聯想必須給予大量的支持。這種轉變無論對渠道商還是聯想都是一個巨大的挑戰(zhàn)。對于渠道商而言，當然希望盡快的完成這種轉型，因為越來越激烈的競爭壓力使他們感受到單純的分銷已經基本上無利可圖，但問題是轉型的過程意味著巨大的成本，誰來買單？對于聯想而言這種轉型最大的困難在于 船大了不好掉頭，龐大的分銷體系給轉型帶來了很大困難。如何盡快的又保質保量的完成轉型，是聯想必須仔細思考的問題。 聯想營銷渠道進一步調整的建議基于以上的研究，我們可以看出聯想渠道變革應該遵循以下幾個方向： (1)引進直銷渠道，使直銷分銷互補在戴爾的沖擊下，分銷的缺陷開始逐漸顯現出來。與戴爾的低成本相比，無論如何，分銷無疑都增加了成本。一方面是經銷商之間為了爭奪客戶競相壓價而產生的成本，這種成本使經銷商無利可圖，并最終把成本轉嫁到廠家身上；另一方面，廠家與經銷商之間難免會“接口不暢”，從而產生多余的摩擦成本。聯想的核心競爭能力是它對分銷系統增值能力的把握，也就是通過分銷渠道的管理，將生產商、大經銷商與零售店、消費者之間關系變成“三贏”，實現分銷增值。在這一點上，聯想堪稱“世界級”。聯想的分銷增值系統一旦與Dell建立在直銷模式上的低成本配件供應與裝配運作體系過招的話，聯想與銷售點、消費者(特別是政府和企業(yè))之間的三角關系可能不復存在，因為Dell將會用低成本上的客戶訂制，使零售點變成多余，將消費者從聯想手中一點一點奪走。因此，聯想可以在商用PC領域加大直銷力度，使直銷與分銷互補。其實早在2003年8月，聯想就已經建立了自己的電話直銷隊伍。在不到2個月的時間里，聯想華東區(qū)的電話直銷部門就完成近800萬銷售額，產品涉及臺式、筆記本、外設、服務器、數碼產品等，開拓了1700家成長型企業(yè)客戶。直銷實驗成果不俗，使聯想最終決定把電話直銷部門升級，和分銷部門并駕齊驅。聯想的目標是80%以上的銷量通過分銷完成，而直銷爭取實現其他近20%銷量。 (2) 完善分銷渠道，促進渠道扁平化聯想應加大渠道“一體化”力度，在發(fā)揮既有的開發(fā)客戶能力的基礎上，提高渠道技術含量，進一步加大挖掘客戶價值的能力，特別是那些有二次購買、多次購買的大客戶。同時，最大限度減少渠道內沖突、提高市場反應速度。為了提升公司整體運營效率，使整個組織更加扁平化，決策權進一步向下放，在此基礎上，簡化所有業(yè)務模式的內部流程，從而最終提高了市場反應速度。此外，聯想還應對業(yè)務分類管理，使聯想有機會大幅度降低各類業(yè)務對財務資源和管理資源的需求，降低管理成本。(3) 建立網絡營銷渠道，降低渠道費用隨著網絡技術應用的快速普及,電子商務正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿易階段發(fā)展到網上交易市場階段。網上交易市場是一個從內向外、內外整合的供應價值鏈。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售,只要網上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨。不僅如此,對網絡營銷來說,還可以實現“少環(huán)節(jié)”銷售,甚至可以不必設置大規(guī)模的產品展示空間和中轉倉庫,這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。聯想在今后的渠道建設上可以試著做到營銷網、物流網、信息網、客戶服務網、互聯網五網統一，借助互聯網，把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統分銷模式向電子分銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統渠道在操作中由于主觀或客觀的原因所造成的低效率運作，以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。結論本文從營銷渠道這個角度來觀察聯想，從聯想市場營銷環(huán)境入手，分析了營銷聯想營銷渠道的宏觀因素和微觀因素，對聯想電腦營銷渠道的發(fā)展過程和營銷策略進行了分析，研究了其營銷渠道的優(yōu)缺點，從而對聯想下一步的營銷計劃提出一點建議。聯想目前的營銷渠道以分銷渠道為主，雖然具有低風險和高效性，但仍然存在問題。因此建議聯想在分銷渠道的基礎上，在直銷方面加強力度，并利用互聯網建立網絡營銷渠道。 WORD格式整理
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