企業(yè)營銷渠道類型分析(參考版)
2024-08-05 12:49本頁面
【正文】 。知識的創(chuàng)新需要良好的環(huán)境和豐富的積累，跨國公司依靠雄厚的實力、靈活的機制和豐富的積累明顯處于優(yōu)勢地位。除此之外，對用戶進行售后服務(wù)的宣傳也是走訪的重要內(nèi)容：不僅告訴用戶施樂公司及中間商能做到什么，同時也告訴用戶如何確保他們應(yīng)享有的服務(wù)，從而使用戶成為監(jiān)督營銷渠道服務(wù)水平的主要力量。 。每一個成員單位都保證絕不進假貨、賣假貨，并對違法侵犯商標權(quán)的行為及單位進行舉報，公司將給予重獎。每一個中間商及維修單位，都必須在獲取施樂公司的培訓(xùn)和授權(quán)之前作出承諾：儲備并銷售一定數(shù)量的施樂公司產(chǎn)品的零配件和消耗材料。為保證中間商工作人員對最終用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，公司定期向承擔(dān)維修工作的各級維修人員提供技術(shù)培訓(xùn)?？鐕緺I銷主管部門往往把渠道承擔(dān)的服務(wù)及完成情況作為考察渠道績效的重要指標。他們在選擇中間商、簽訂代理或經(jīng)銷協(xié)議時都十分重視服務(wù)條款，在銷售代理合同中，一般都規(guī)定了中間商的零配件儲存量、服務(wù)范圍及向最終用戶提供服務(wù)收取的費用水平，同時也規(guī)定了中間商提供服務(wù)的額外報酬的計算辦法。通過向消費者提供更快捷可靠的運輸，保留顧客服務(wù)記錄，擁有更多的品種和規(guī)格的庫存，良好的售后服務(wù)等都可以提高生產(chǎn)商產(chǎn)品在消費者心目中的評價，最終影響到消費者的購買決策，從而促進銷售。在這種趨勢下，人們越來越多地注意到渠道另一項獨立出來的功能，即服務(wù)。這并不難理解，這和傳統(tǒng)認識中的渠道本質(zhì)是相一致的。隨著整體營銷觀念的發(fā)展和信息技術(shù)的進步，營銷渠道充當生產(chǎn)商和最終消費者之間信息搜尋與傳遞媒介的作用日益被人們所認識，這部分功能包括：（１）調(diào)研：為計劃和促進交易收集有關(guān)信息；（２）促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的具有說服力的信息；（３）聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與其進行前期溝通與有關(guān)談判；（４）談判：盡力促成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)和持有權(quán)的轉(zhuǎn)移；（５）財務(wù)：收集和分散資金，以負擔(dān)渠道工作所需費用；（６）承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險。 四、 渠道功能整合強調(diào)服務(wù) 傳統(tǒng)營銷管理中，渠道的出現(xiàn)是為了彌合生產(chǎn)廠商與最終用戶之間的缺口，即渠道承擔(dān)更多的是廠商接觸顧客的載體與媒介（marketing arm for manufacturer），所以對營銷渠道功能的概括基本上都是站在生產(chǎn)商這個角度上的。制造廠商企求在這些政策上得到分銷商的合作，并且可以根據(jù)分銷商執(zhí)行政策的情況給予報酬。但更重要的應(yīng)是努力發(fā)展和保持與在我國的經(jīng)銷商的長期伙伴關(guān)系。 在這種情況下，為了使渠道成員能夠高效合作，創(chuàng)造性地推廣公司的產(chǎn)品，大多數(shù)跨國公司在我國的生產(chǎn)商一般都采用“胡蘿卜加大棒”的方法解決這個問題，即一方面采用正面激勵，如較高的價格折讓、特殊優(yōu)惠、各種獎金、廣告補助、陳列經(jīng)費以及推銷比賽等?？鐕緛淼轿覈瑯I(yè)務(wù)往往處于引入或是快速成長階段，業(yè)務(wù)的拓展往往依重于渠道內(nèi)中間商的努力工作，在我國市場營銷獲得成功的跨國公司，除了產(chǎn)品在質(zhì)量和品牌方面的優(yōu)勢外，營銷渠道良好的市場推廣也至關(guān)重要，即渠道的價值增加能力較強。 我國市場正處于市場經(jīng)濟體制的確立階段，法律法規(guī)尚不完備，市場慣例也未得到公認和遵從，加之經(jīng)濟不景氣的變化對購買力的影響較大，市場環(huán)境
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